Criação de um departamento de vendas: recrutamento, metas e objetivos

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 10:38

Lucro e desenvolvimento são os principais objetivos de toda empresa. Para se manter no mercado moderno, é necessário fazer muitos esforços, que, como resultado, devem definitivamente valer a pena. Qualquer prestação de serviços ou venda de bens é uma venda da qual depende o lucro total. Para que as vendas estejam no nível, elas devem ser tratadas por certas pessoas que podem fazê-lo corretamente, levando em consideração as especificidades do produto, os desejos do cliente, etc.

Este artigo ajudará você a entender como vender rapidamente um produto ou serviço por meio do departamento de vendas, quais tarefas esse departamento enfrenta e em que tipo de funcionários ele pode consistir. Além disso, a seguir falaremos sobre como criar esse departamento corretamente, selecionar os funcionários certos e organizar seu trabalho para que a empresa tenha uma renda constante e estável.

Importância do Departamento de Vendas em uma Empresa

Qualquer empresa quer ter um lucro decente. Hoje, entre os empresários que atuam no âmbito do espaço doméstico, há muita controvérsia sobre o tema da correta promoção de bens e serviços emmercado. Muitas vezes é possível se encontrar quando um líder constrói o trabalho de uma organização exclusivamente de modo “manual”, focando apenas na intuição, na sua própria experiência e no acaso. Muitas vezes isso leva ao fato de que cada passo dos profissionais de vendas é excessivamente controlado, e qualquer iniciativa de sua parte não recebe aprovação.

Alcançar a eficiência na direção da venda de bens ou serviços só é possível quando um sistema de trabalho claro pode ser rastreado e há um certo algoritmo de ações. Ao mesmo tempo, a estrutura do departamento de vendas deve ser formalizada e os funcionários devem entender que tanto o lucro de toda a empresa quanto seus salários dependem de seu trabalho. Às vezes é difícil fazer isso, pois para a correta execução desta tarefa, você precisa ter algum conhecimento.

Construindo um Departamento de Vendas: Principais Tarefas e Objetivos

A tarefa de qualquer líder é construir o trabalho eficaz de cada departamento de tal forma que eles possam desempenhar suas funções sem problemas e sem controle excessivo. Essa atitude de construção de um sistema de gestão permitirá ao diretor se desvencilhar das tarefas rotineiras e dedicar o tempo livre a projetos globais, captação de clientes maiores, negociações e implementação da estratégia de desenvolvimento da empresa. É claro que todo chefe de uma empresa deve ter uma ideia de como oferecer um produto e poder vendê-lo, mas não deve fazer isso o tempo todo. Para isso, existe um departamento por meio do qual ocorre a implementação.

Criar um departamento de vendas é um passo para o desenvolvimento. Os funcionários desta unidade devem promover, oferecer e vender conscientemente.

Em geral, as seguintes metas e objetivos do departamento de vendas podem ser distinguidos:

1. Busca e atração de clientes e clientes. Vale a pena notar aqui que os funcionários devem usar uma variedade de métodos e técnicas de recrutamento, desde chamadas frias até caminhadas para clientes em potencial.
2. Procure um público-alvo que se interesse pelo produto ou serviço oferecido pela empresa.
3. Vendas dos principais produtos e produtos relacionados.

Além das metas e objetivos, devemos nos aprofundar nas funções do departamento. Das principais funções, destacam-se as seguintes:

1. Pesquisar clientes.
2. Busca sistemática de novos clientes.
3. Trabalhe com clientes regulares.
4. Venda de produtos principais e relacionados.
5. Manter a documentação necessária.
6. Suporte de acordo.
7. Processamento de solicitações recebidas e suporte de informações.

A criação de uma equipe de vendas deve ser baseada nas tarefas, objetivos e funções acima. Definir metas dentro delas permitirá que os funcionários façam seu trabalho de forma consciente, e a compreensão do sistema aumentará a receita da organização.

Para que a criação de um departamento de vendas tenha um real sentido, é necessário preparar uma série de documentações internas, a saber:

1. Regulamentos do departamento.
2. Descrição do cargo do chefegerente de vendas e especialistas comuns.

A maioria das PMEs ignora esta regra. No entanto, vale lembrar: quando as ações dos funcionários são regulamentadas por determinados documentos, é mais fácil para eles entenderem quais tarefas precisam realizar.

Estrutura organizacional da unidade

É necessário determinar previamente a estrutura do departamento de vendas, na fase de sua criação. Vale lembrar que em empresas diferentes esses departamentos podem ser maiores ou menores em relação ao número total de funcionários, mas as funções permanecem as mesmas.

Dependendo do número total de funcionários, do tamanho da produção e da empresa como um todo, também é determinado quem trabalha no departamento de vendas. Os cargos, via de regra, são divididos em gerenciais e privados. Os líderes podem incluir:

• chefe (chefe) do departamento;
• Vice-Chefe;
• chefe.

As posições normais do departamento incluem:

• gerentes;
• especialistas;
• assistentes (secretárias).

Como mencionado anteriormente, o número de funcionários é determinado com base no volume de produção. Assim, se as vendas da empresa forem pequenas, pela primeira vez você precisará contratar um chefe ou gerente do departamento de vendas e um ou dois especialistas.

Quando o volume de bens ou serviços vendidos aumenta, o departamento se expande, em primeiro lugar, são contratados funcionários comuns que trabalham com uma base "fria" e "quente", e depois podemenvolver um vice-chefe, secretário ou gerente geral. Recrutar as últimas posições listadas manterá a unidade funcionando sem problemas.

Política de pessoal ao criar um departamento

Política de pessoal é uma das normas que uma organização segue ao trabalhar com seus funcionários, e seu objetivo é combinar ao máximo os objetivos da empresa e das pessoas que nela trabalham.

A política de pessoal existe em todas as organizações, mesmo quando a empresa é composta por duas ou três pessoas, a única diferença é o grau de severidade. A importância desse tema na formação do departamento de vendas é construir o trabalho utilizando determinados processos de tal forma que os colaboradores se sintam responsáveis pelo destino da empresa e da venda de mercadorias, bem como compreendam a estratégia global da empresa e pode responder às mudanças em tempo hábil.

Ao formar um departamento de vendas, o gerente deve entender o seguinte:

1. O estilo de gestão reflete-se plenamente na eficiência dos colaboradores. Deve-se lembrar que as vendas nem sempre são fáceis, portanto, a equipe de tal unidade não deve sentir constantemente a “mão dura” do chefe, mas ao mesmo tempo deve se interessar por seu trabalho, assim como o próprio diretor.
2. O componente material do trabalho é fundamental quando uma pessoa é empregada para qualquer trabalho. Muitas vezes acontece que um funcionário faz uma grande contribuição para a causa comum, vê o lucro da empresa, mas ao mesmo tempo recebe um salário subestimado. No caso depelo departamento de vendas, o interesse material do funcionário deve ser plenamente satisfeito. A solução ideal na escolha de um método de pagamento é determinar uma pequena taxa fixa e uma porcentagem das vendas realizadas. Nesse caso, o especialista em vendas poderá mostrar todas as suas inclinações criativas e encontrar o caminho de vendas mais confiável e lucrativo para si.
3. Cada funcionário precisa de desenvolvimento e progressão na carreira. Periodicamente, devem ser organizados seminários sob a liderança do CEO sobre o tema “Como vender rapidamente um produto” ou simplesmente compartilhar sua experiência com os funcionários. Além disso, você pode enviar funcionários para cursos ou palestras. É importante lembrar que investir em sua força de trabalho é investir em seu negócio.
4. É necessário introduzir o correto sistema de sanções, com o qual os funcionários devem estar previamente familiarizados. Isso ajudará a evitar violações de disciplina e "perfurações" no trabalho. No entanto, nesta questão, o gestor deve manter-se humano e tentar aplicar as punições de forma individualizada a cada um dos colaboradores.

Tendo estabelecido uma certa política de pessoal dentro da empresa, a equipe de vendas entenderá que seu trabalho é valorizado, e eles chegam ao local de trabalho e realizam tarefas absolutamente não em vão.

Recrutamento

Ao selecionar pessoal para o departamento de vendas, os seguintes pontos devem ser considerados:

1. Educação do candidato.
2. Experiência em vendas.
3. A capacidade de conduzir adequadamente a correspondência comercial, conversas telefônicas.
4. Seja atraente e arrumadoaparência.

Em regra, os clientes preferem trabalhar com pessoas competentes, educadas e agradáveis. Portanto, a imagem de um vendedor deve atender às expectativas do cliente.

Acontece que entre os candidatos nem sempre há aqueles que teriam a formação adequada ou experiência de trabalho. Neste caso, o gestor deve entender que levará algum tempo para treinar tal especialista.

Para determinar se uma pessoa é adequada para uma vaga no departamento de vendas, além do estudo usual de currículos, questionários e testes, recomenda-se usar os seguintes métodos de avaliação:

• Entrevista visando o aprendizado da competência. Este método inclui uma espécie de jogo em que todas as perguntas são feitas ao candidato com a intenção de determinar o quão bem a pessoa entende o trabalho. As perguntas podem ser: “Diga-me, quais técnicas de vendas você conhece?”, “O que é uma “base fria?”, “O que você fará se o cliente se recusar a comprar?” etc. Com base nas respostas, fica claro se uma pessoa será capaz de se provar em uma posição em um hotel de vendas. A precisão deste método é superior a 60%.
• "Centro de Avaliação" ou situações de modelagem. Aqui é aconselhável criar certas condições para o candidato e convidá-lo a demonstrar suas habilidades e habilidades. A situação simulada não deve ser muito difícil ou estressante. De acordo com o comportamento de uma pessoa, é possível determinar suas habilidades e competências. A precisão do método é de 70%.

O objetivo da seleção cuidadosa de pessoal no departamento de vendas é formar uma equipe bem coordenada que possa promover e vender produtos de forma clara. O pessoal selecionado deve saber com antecedência ou pelo menos ter uma ideia de como aprender a vender qualquer produto, e ajudar a gestão no desenvolvimento do negócio. Como regra, a seleção de funcionários é realizada por um especialista em pessoal e, se possível, pelo próprio chefe da empresa.

Desenvolvimento do sistema de vendas

Ao criar um departamento, é importante construir um determinado sistema através do qual os bens e serviços serão vendidos. O sistema ajudará a atingir três objetivos principais:

1. Alcançar o nível de vendas necessário. Para fazer isso, é importante determinar o nível de vendas garantidas, para designar um plano de vendas. Esse momento é importante para que o negócio seja lucrativo e tenha oportunidade de se desenvolver.

O trabalho principal não deve ser focado em funcionários individuais, ou seja, a empresa não deve ser dependente de pessoal. Cada funcionário pode ficar doente, enviar férias, viagem de negócios ou pedir demissão a qualquer momento por determinados motivos. Nesse caso, se esse funcionário era um trabalhador-chave, ocorre imediatamente uma emergência. Portanto, é importante alcançar tal resultado quando toda a carga estiver distribuída uniformemente por toda a pauta.

2. Plano de crescimento de vendas. Além do plano de vendas garantido, também deve ser considerada a possibilidade de aumentá-los. Ao mesmo tempo, todos os funcionários devem estar cientes de tais planos em tempo hábil, com antecedênciapreparado para realizá-los e também ter seu interesse.

Se os indicadores de desempenho do departamento de vendas estiverem crescendo, isso indica a possibilidade de um maior desenvolvimento. Seguindo essas regras, todo líder poderá fortalecer seus negócios sem muito esforço.

Sistema CRM

Ao criar um departamento de vendas, vale a pena atentar para a questão da otimização do trabalho da equipe. Uma ferramenta como o Customer Relationship Management (sistema de CRM) irá ajudá-lo com isso.

Este software ajudará a automatizar o trabalho da equipe para interagir com os clientes. O programa ajuda a manter registros de vendas, preparar relatórios, fazer relatórios sobre o trabalho dos funcionários, etc.

Todas as transações são armazenadas no banco de dados, e ao se comunicar com o cliente, o gestor pode visualizar o histórico, o que permite navegar rapidamente e entender o que precisa ser oferecido ao cliente neste momento. Resposta e compreensão rápidas ajudam o cliente a aumentar a fidelidade à empresa, o que leva ao aumento das vendas.

Controle e otimização

Após a entrada em funcionamento do departamento, é importante monitorar periodicamente suas atividades, corrigir as ações da equipe e, se necessário, recorrer à otimização.

Otimização inclui:

1. Auditoria.
2. Finalizar os formulários de comunicação necessários, desenvolver um sistema de motivação, analisar a qualidade do trabalho com os clientes e, se necessário, desenvolver algumas normas e regras.
3. Introdução de melhorias.

Após essas três etapas, você deve monitorar o desempenho por algum tempo e determinar o que precisa ser alterado e o que precisa ser melhorado.

Melhorar a equipe de vendas

O desenvolvimento do trabalho do departamento é um fator chave para alcançar um alto desempenho de vendas. Os indicadores de desempenho são:

1. Fluxo de entrada de (novos) clientes.
2. Pontuação média do pedido (compra).
3. Repetibilidade de vendas.
4. Lucro.

Usando indicadores quantitativos e qualitativos e comparações, você pode entender se o negócio está se desenvolvendo ou não, bem como a eficiência com que a equipe de vendas está trabalhando.

Conclusão

Após analisar as informações de como aprender a vender qualquer produto com a ajuda de um departamento especializado, é importante ress altar que ao delegar uma área tão importante da empresa como vendas para profissionais, pode-se aumentar a renda existente. No entanto, é extremamente importante construir conscientemente seu trabalho e seguir as regras que foram descritas acima.