Vendas ativas - o que é isso? Nikolay Rysev, "Vendas ativas". Tecnologia de vendas ativa

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 10:38

O sucesso de qualquer negócio depende da capacidade de comunicação com clientes e potenciais compradores. Existe uma ferramenta para isso - vendas ativas. O que é - um conjunto de técnicas ou um mecanismo sistêmico? Como dominar a arte de vendas ativas e o que determina o sucesso de dominar suas técnicas?

A Essência da Venda Ativa

Vendas ativas são muitas vezes referidas como um processo complexo associado à venda de um produto ou serviço no mercado: encontrar um cliente, determinar as suas necessidades, criar uma oferta atrativa, negociar, fazer um acordo e posterior comunicação com o cliente. A principal diferença das vendas passivas é que estas não implicam em acesso ao comprador - ele vem sozinho.

É importante que o funcionário da empresa envolvido no ciclo de interação com o cliente acima descrito entenda as especificidades de sua posição, saiba o que são vendas ativas, que não se trata apenas de trabalho de caixa e liquidação, mas uma sequência de ações deliberadas visando o crescimento do negócio. É importante não impor, mas vender bens e serviços -o comprador deve sentir-se antes de tudo o parceiro. Aqui o gerente precisará de todo um conjunto de qualidades pessoais - a capacidade de negociar, encontrar compromissos, encontrar interesses comuns com o cliente e manter um modo de comunicação amigável.

A sutil arte da venda ativa

Especialistas acreditam que as qualidades mais importantes de um gerente envolvido na venda de bens e serviços são o desenvolvimento de métodos de trabalho, a vontade de identificar qual técnica ativa de vendas é mais eficaz e também construir um modelo de sistema para seu uso. Assim, por exemplo, tendo usado com sucesso uma técnica que permitia iniciar uma conversa telefônica com um cliente (na qual o interlocutor concorda em levar alguns minutos para se comunicar com o gerente), você precisa ser capaz de interessar o comprador, desviá-lo de um potencial em um real.

É muito importante, como dizem os especialistas, evitar uma astúcia do interlocutor. Às vezes, o cliente finge estar muito interessado em se comunicar com o gerente - isso acontece principalmente quando tal comportamento é prescrito pelo "código" corporativo da empresa empregadora, o que implica a prioridade da cortesia. A capacidade de identificar tal comprador é uma arte completa, e pode-se dizer - uma técnica separada de vendas ativas, um tipo separado de kit de ferramentas do gerente profissional.

Como vender um serviço?

As empresas fornecem bens ou serviços ao mercado. As especificidades da interação com clientes e potenciais compradores ao trabalhar com ambos os itens de venda são diferentes. Muitos especialistas acreditam que vender um serviço é muitomais difícil, pois geralmente é impossível tocar, provar, testar e simplesmente admirá-lo como produto. A venda ativa de serviços é um tipo de atividade que exige formação profissional específica. O gerente, em primeiro lugar, deve ter uma ideia real das capacidades de seu empregador e não prometer ao cliente o que o negócio não pode fornecer. Em segundo lugar, ao vender um serviço, um especialista deve cuidar do mecanismo subsequente de boca a boca - ou seja, para obter não um resultado único do trabalho, mas para sentir novas perspectivas de aumento da demanda. Em terceiro lugar, o gerente deve ser capaz de compensar de alguma forma as deficiências observadas no manuseio dos serviços (o fato de não poderem ser “sentidas”).

A melhor alternativa é a persuasão, alfabetizada e habilidosa. Outro componente do sucesso é a capacidade de dizer a verdade, a disposição de divulgar detalhes sobre o produto ou serviço que está sendo vendido por um especialista em vendas ativo. Que marca é, quem faz, por que esse preço - o comprador deve saber sobre tudo isso.

Pessoal vende tudo

No processo de crescimento dos negócios, chega um momento em que uma nova divisão se faz necessária em sua estrutura - um departamento de vendas ativo. É importante que a administração escolha uma forma competente de formar essa parte da empresa e, mais importante, dotar de pessoal qualificado. Muito depende das tarefas atuais definidas para o negócio e das condições para sua solução.

Por exemplo, durante a análise da situação, a administração decidiu que era necessário atrair ativamente novosclientes. Nesse sentido, é necessário selecionar pessoas com ampla experiência em trabalhar com “cold calls” no quadro de funcionários. Outra opção é que o mercado tenha um nível muito baixo de percepção da marca. Assim, a tarefa é focar nas vendas repetidas, para que cada um dos clientes tenha uma associação permanente com os bens e serviços da empresa. O principal problema na formação da equipe de gerentes de vendas é determinar o número de especialistas, o escopo das funções e o nível de responsabilidade. Os especialistas recomendam que os empresários, por um lado, comecem com pequenas quantidades de trabalho com pequenas forças e, por outro lado, mantenham uma pilha de currículos pronta para que, se as vendas aumentarem, chamem novas pessoas.

Profissão - gerente

Na verdade, o personagem principal na comunicação com o comprador é o gerente. Especialistas identificam várias qualidades de uma pessoa necessárias para atender a essa posição. Em primeiro lugar, o gestor deve ter motivação, o que depende da atitude em relação ao trabalho, temperamento e capacidade de se posicionar positivamente. Em segundo lugar, é uma ampla gama de qualidades pessoais - maturidade, autoconfiança, estabilidade emocional, flexibilidade, capacidade de encontrar compromissos e soluções em casos não padronizados, capacidade de negociar. Em terceiro lugar, o gestor deve ter a capacidade de interessar o cliente em uma oferta comercial, saber como contornar as tentativas do cliente de evitar o diálogo. Combater objeções é a qualidade profissional mais importante nesse sentido, já que a maioria dos clientes inicialmente não está inclinada a iniciar uma conversa com um estranho. O gerente deve ser capaz de negociar o mais importante - o preço do produto ou serviço que está sendo vendido.

Quando dizer não faz parte do trabalho

Um gerente envolvido em vendas ativas é uma pessoa que, talvez com mais frequência do que as pessoas na maioria das outras profissões, ouve objeções, negações e outras tentativas do interlocutor para evitar um diálogo construtivo. A capacidade de perceber adequadamente a palavra “não” é a qualidade mais importante de um especialista em vendas. Os especialistas recomendam que os gerentes novatos, em primeiro lugar, tratem as negações como parte do trabalho, como uma norma e, em segundo lugar, aprendam a levar esses fenômenos não muito literalmente. O cliente geralmente diz “não” não porque tenha objeções inequívocas à compra de bens e serviços, às vezes é um fenômeno psicológico que reflete emoções específicas de uma pessoa. Há casos em que uma pessoa que recusou um gerente uma ou mais vezes posteriormente se torna um cliente regular da empresa. É importante, dizem os especialistas, evitar se preparar automaticamente para uma resposta positiva - isso ajudará o especialista de vendas a evitar desconforto psicológico nos casos em que o cliente disser “não”.

O melhor treinador é um "olheiro" calado

Uma qualidade excepcionalmente importante de um gerente de vendas ativo é a capacidade de fazer perguntas ao cliente, de “descobrir” o perfil de suas necessidades, de identificar características psicológicas e pessoais. Os especialistas observam que uma porcentagem limitada de especialistas possui essa habilidade e, portanto, essa habilidade pode se tornar uma boa vantagem competitiva para um iniciante."vendedor". A arte de fazer as perguntas certas está intimamente ligada à capacidade de evitar expressar frases desnecessárias.

Portanto, se um gerente é naturalmente falante, isso certamente o ajudará em sua capacidade de se tornar um “olheiro”, mas pode interferir na construção de um diálogo significativo e construtivo com o comprador. Ao se comunicar com um cliente, um especialista em vendas deve falar apenas ao ponto, revelando o que o interlocutor realmente precisa e, o mais importante, saber ouvir o cliente. É importante deixar claro para o comprador que perguntas demoradas são feitas por um motivo. O comprador não deve se sentir constrangido, mas, pelo contrário, deve ver quais são os benefícios de um fenômeno como as vendas ativas. Que isso não é apenas uma tentativa de vender algo, mas um método de construir relacionamentos mutuamente benéficos.

Aprender é leve

Dominar o básico de vendas ativas não é apenas prática, mas também teoria, um estudo diligente de vários métodos e materiais de autoria. Entre as fontes populares entre os gerentes russos estão livros (inclusive em formato de áudio), de autoria de Nikolay Rysev.

"Vendas ativas" - este é o nome de seus trabalhos. Eles são publicados em várias edições, escritas em um estilo muito simples e compreensível. Eles contêm uma análise aprofundada de várias dezenas de estratégias para vendas bem-sucedidas, negociação e há exemplos ilustrativos da prática. Este livro é um verdadeiro achado para profissionais da área de comércio de diversas especializações. Vendedores, representantes de vendas, gerentes, executivos e até diretores de vários departamentos podem lê-lo e aprender muitas informações úteis.

Autodesenvolvimento é a chave para o sucesso

Um gerente que conseguiu implementar uma abordagem sistemática para sua profissão ganha acesso não apenas a um conjunto de métodos díspares - ele tem em suas mãos toda uma tecnologia de vendas ativas que pode ser escalada em muitas áreas. Alcançar tal status implica, antes de tudo, autodesenvolvimento. Está na capacidade e, mais importante, no desejo de aprender, de dominar algo novo em vendas.

Se um gerente de vendas ativo souber priorizar esses fenômenos, isso permitirá não apenas melhorar a si mesmo, mas também avaliar corretamente as mudanças no ambiente, trabalhar com novos fatores externos (por exemplo, se um determinado tipo de produtos ou serviços caíram na demanda ou o grupo-alvo de clientes, por algum motivo, perdeu sua capacidade de pagar). Outra propriedade importante de um "vendedor" é conhecer seu produto, seus pontos fortes e fracos objetivos. O cliente deve receber informações confiáveis sobre os produtos ou serviços adquiridos - esta é uma condição importante para um relacionamento de longo prazo entre ele e a empresa.