Vendas "frias" - o que é isso? Método e tecnologia de vendas "frias"

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificação: 2024-01-17 19:05

Para qualquer empresa, a questão de encontrar novos clientes é sempre relevante, o que está associado ao trabalho no mercado "frio". Como as vendas frias são diferentes das vendas quentes? Como fazer de uma pessoa estranha e cética um cliente "quente"?

Como as vendas frias são diferentes das vendas quentes?

As negociações com clientes sem intermediários são chamadas de vendas diretas. As vendas "quentes" e "frias" são realizadas em diferentes mercados. O mercado "quente" é o de clientes regulares, visitantes da loja, ou seja, o público-alvo.

Para qualquer empresa, a questão de encontrar novos clientes é sempre relevante, o que está associado ao trabalho no mercado "frio". Via de regra, vendas "frias" são viagens de negócios, conversas telefônicas e uma reunião obrigatória com um potencial cliente, uma apresentação do produto.

Chamadas frias são conversas telefônicas que devem resultar em uma atitude positiva, um compromisso ou um acordo.

Trabalho específico emmercado frio

Trabalhar em um mercado frio tem seus prós e contras.

Positivos	Lados negativos
O trabalho produtivo proporciona um aumento significativo nas vendas e permite aumentar a competitividade da empresa, produto, serviço.	Vendedores que não são ensinados a usar técnicas de vendas frias e ligações recebem muitas rejeições e perdem o entusiasmo.
Vendas frias significam leads ilimitados.	Desenvolver profissionalismo neste negócio leva tempo.
Custos financeiros mínimos e custos de publicidade reduzidos.

Todo departamento de vendas frias precisa de tecnologia para ajudá-los a trabalhar de forma eficaz com os clientes.

10 Regras para vendas a frio bem-sucedidas

As Regras de Venda a Frio são diretrizes compiladas de artigos de negócios e livros de vários autores conhecidos.

1. Antes de negociar, deixe de lado o estresse e relaxe. Um vendedor de sucesso é uma pessoa enérgica e confiante.
2. Atitude positiva. Automotivação.
3. Conheça bem o produto a ser vendido.
4. Criar um ambiente confortável para o cliente, despertar simpatia. "Prenda" o comprador, apenas se interesse, mas não "empurre" o produto.
5. Sinta o cliente. Que língua, com que entonação ele fala? Possouse vocabulário semelhante, tom de voz, estilo de fala.
6. Gere interesse em si mesmo, no seu produto, serviço, empresa com a ajuda da mídia e participação em reuniões com clientes, fóruns, feiras, exposições e outros eventos. Criação de newsletters, folhetos com informações úteis para potenciais clientes.
7. Grave chamadas frias efetivas com compromissos.
8. Constante e diariamente reabasteça a base de novos clientes.
9. Lembre-se de que cada "não" aproxima você de um acordo. Para fazer um bom negócio, você precisa estar preparado para ouvir muitas rejeições.
10. Certifique-se de se preparar antes das ligações e reuniões usando cenários de vendas frias.

A capacidade de responder a falhas

As negociações comerciais no mercado "frio" estão sempre associadas a objeções e desculpas de potenciais consumidores. Uma resposta negativa pode ser prevista e usada como ponto de apoio para direcionar as negociações na direção certa. A primeira recusa é geralmente formulada como uma das quatro opções.

Formulário de Rejeição	Reação exemplar do gerente (resultado desejado - marque uma consulta)
"Não obrigado, já temos este produto" ou "Estamos satisfeitos"	Muito bom que você já tenha este produto. Representantes de muitas organizações (lista) disseram a mesma coisa até conhecerem nosso produto (serviço), especialmente com … (interesse-se pela característica única do produto). Eles perceberam que nosso serviço ajuda… Devemosencontrar. Será conveniente para você na quarta-feira às três horas?
Não estamos interessados	Muitos reagiram da mesma forma quando os abordamos pela primeira vez. Mas depois eles tiveram a chance de entender quais benefícios podem obter com nossa oferta (inclua um exemplo da organização com a qual você colaborou na frase).
Estou muito ocupado	Eu abordei (telefonando) para marcar uma reunião.
Enviar Materiais	Talvez devêssemos nos encontrar e conversar. Você está confortável na quarta-feira às três horas?

Todos os segredos das vendas "frias" se resumem a regras elementares, dirija-se com confiança ao interlocutor pelo nome, diga a verdade, interesse, evitando frases estereotipadas. As vendas frias são o resultado de um diálogo animado, não de uma troca de frases triviais. A recusa não é uma sentença, mas uma oportunidade para “abrir a porta certa.”

Tecnologia de Vendas a Frio

O processo de venda pode ser dividido em quatro etapas. A principal tarefa em cada etapa é garantir o próximo passo e acelerar a venda.

Primeira etapa	Uma conversa fácil. Sem apresentações espetaculares, um simples conhecimento do cliente como pessoa. Fale sobre o produto de forma simples e direta.
Estágio de coleta de informações	Toma até 80% do tempo e esforço de todo o processo de vendas. O queinformação vai ajudar a fazer uma apresentação e fazer um acordo? Esta informação não é sobre as necessidades, mas sobre as atividades do interlocutor. Para obtê-lo, você precisa fazer as perguntas certas e usar chamadas frias. O resultado é a resposta para a pergunta de como um determinado produto (serviço) ajudará o cliente a fazer o que ele deseja.
Apresentação	Apresentação é o resultado do processo anterior. Seu objetivo não é mostrar o produto, mas transmitir ao consumidor a razão de sua escolha e fechar o negócio.
Acordo, conclusão de um acordo	A conclusão lógica da apresentação. Por exemplo, dirigindo-se a um cliente: "O que você acha disso?" "O que você acha?"

O método de vendas "frias" é produtivo se forem coletadas informações suficientes para uma apresentação.

Argumentação na apresentação

Os argumentos devem ser apresentados em uma ordem específica durante a apresentação. Em primeiro lugar, vale a pena falar sobre os pontos fortes do produto. Os primeiros 2-3 argumentos devem tocar nas emoções e sentimentos do interlocutor. No meio, chame a atenção do cliente para 1-2 propriedades simples do produto, por exemplo, utilidade. Ao final, dê os três argumentos mais fortes que justificam a compra.

7 Segredos para ligações frias eficazes

As vendas "frias" são o resultado natural da cadeia: uma ligação - uma reunião - uma apresentação. Ligar para um estranho e marcar uma reunião não é tão difícil quanto parece, sejogue pelas regras.

1. As negociações ao telefone são melhor feitas não debruçadas enquanto estão sentados à mesa, mas de pé, pois a voz soará mais animada. Um banquinho alto também serve.
2. A voz será percebida de forma mais agradável se os músculos estiverem relaxados. Sorriso! Você pode ensaiar colocando um espelho na sua frente para ver seu sorriso.
3. Quem treina duro está fadado ao sucesso. O diálogo com um cliente pode ser repetido em casa com um ente querido. O treinamento ajuda você a lembrar de cenários de vendas frias, responder a possíveis perguntas e praticar sua técnica.
4. Gravando suas conversas em um gravador de voz. Somente ouvindo a conversa de lado, você pode ouvir seus erros. A análise de gravações de voz melhora a eficiência das chamadas em 40%.



5. Disciplina e tempo. As negociações produtivas com um cliente são realizadas em dois a três minutos. Por exemplo, de 10 a 15 chamadas frias diariamente no mesmo horário por 30 minutos.
6. Uma tabela simples de "Gravação de chamadas" ajudará você a avaliar seu desempenho. Deve ser inserido na tabela não apenas o número de números discados, mas o número de conversas concluídas, compromissos realizados e reuniões realizadas.
7. Para ouvir o interlocutor e não interromper. Segundo as estatísticas, 99% dos recém-chegados, tendo se apresentado ou feito uma pergunta, não podem parar e esperar por uma resposta. Uma pausa ajuda o interlocutor a mudar para a conversa.

Psicologia como chave para vendas

Aplicar a psicologia ajudará a tornar as vendas bem-sucedidas.

• Expressão facialpode dizer muito sobre o humor e os pensamentos do interlocutor.
• Sorriso e contato visual - confiança do cliente.
• Muitas perguntas abertas para manter a conversa e coletar informações: “O que você acha do produto?”, “Você tem alguma sugestão?”.
• Apresentação correta das informações. Primeiro, uma imagem positiva do produto, uma imagem vívida. Em segundo lugar, materiais comerciais. Em terceiro lugar, o custo, caso haja interesse e o contato seja feito.

Como preparar um treinamento de vendas?

Formas ativas de aprendizado para adquirir conhecimento, desenvolver habilidades e consolidar habilidades são chamadas de treinamentos. O treinamento de vendas em cold calls permite que você trabalhe nos momentos difíceis das negociações. Antes do treinamento, os participantes aprendem a teoria da negociação necessária para completar as tarefas.

Tema	Conteúdo do exercício
Nossos segmentos de mercado	Divida em grupos de potenciais consumidores. Para cada um, formule o argumento principal para a compra do produto.
Apresentação do produto	O objetivo é interessar o interlocutor. Invente uma frase-chave sobre os benefícios do produto em três versões.
Conversas telefônicas bem-sucedidas	Ouça a gravação de suas conversas telefônicas, avalie-as usando um questionário especial.
	Determinar a finalidade (selecionar na lista) das conversas telefônicas com a secretária,gerente do departamento de vendas, chefe do departamento.
	Compilação de um formulário (tabela) para inserção de informações obtidas durante as negociações.
	Trabalhe em pares. Conversa com o gerente, chefe de departamento e diretor. O objetivo é marcar uma consulta.
Como contornar o Cerberus?	Escolha uma tática e crie um texto para contornar a secretária inflexível.
Objeções	Memorize as respostas às objeções comuns e trabalhe em pares. "Fizemos um acordo com outra empresa." "Não estamos interessados." "Não precisamos disso." "Não podemos pagar." "Chamar outro funcionário."

Como mostram as estatísticas, quase 90% das informações recebidas em treinamentos e seminários são esquecidas em um mês. Os treinamentos são úteis se o gerente de vendas treinar regularmente, repetir e consolidar o conhecimento adquirido durante o treinamento.

Conclusão

Todos os segredos das vendas "frias" são um trabalho constante em você mesmo. Aquele que é capaz de auto-motivação é bem-sucedido. Fé e amor pelo seu trabalho ajudam a resolver qualquer situação difícil!