2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 10:38
A pesquisa de marketing sobre o canal de vendas mais eficaz vem acontecendo há décadas. No final dos anos 70 do século 20, os profissionais de marketing concluíram que vender qualquer produto sem intermediários é muito mais lucrativo e eficiente, pois não exige custos adicionais. O telefone (como um dos meios de comunicação mais dinâmicos) tornou-se o instrumento dessa venda.
Vendas por telefone. Principais recursos
Vendas por telefone (ou telemarketing) conectam vendedor e comprador diretamente. No entanto, esse processo tem muitos recursos, pois os interlocutores não entram em contato pessoalmente, mas pelo telefone, o que deixa uma marca especial na comunicação. A chamada é facilmente interrompida, portanto, no processo de tal transação, a capacidade de interessar o interlocutor desempenha um papel fundamental. Como resultado de inúmeros estudos, concluiu-se que a venda por telefone será eficaz se for possívelConstrua um relacionamento com o cliente nos primeiros 45 segundos da chamada.
Técnica de Cold Call
Isso é chamar estranhos para vender seu produto ou serviço. Esta é uma das formas mais eficazes de vender, mas ao mesmo tempo a mais difícil, porque a personalidade do vendedor, seu carisma, habilidades verbais desempenham um papel decisivo.
Venda realizada com sucesso
O que é necessário para fazer uma chamada fria para vender seu produto para o número máximo de pessoas?
1. Escolha do público-alvo. Esta é a principal etapa de preparação para a próxima chamada. Se você vende massageadores de volta, opte por ligar para pessoas em idade de pré-aposentadoria e aposentadoria. Ao vender uma ideia de negócio, é lógico chamar potenciais investidores, etc.
2. A identidade do vendedor. Como já observado, as vendas por telefone dependem especialmente da rapidez com que o vendedor pode interessar um comprador em potencial. Como ele é eloquente, familiarizado com as características do produto, convencido de que o produto é essencial para o comprador. Uma nuance importante é um sorriso durante a conversa. Apesar do comprador não vê-la, a entonação em sua voz transmite o clima e é capaz de conquistar o interlocutor.
3. Alvo. As vendas por telefone geralmente são ineficazes apenas porque o vendedor não define inicialmente uma meta específica. E, via de regra, é um encontro.
Cenário de vendas por telefone
Se esta é sua primeira vezse deparam com vendas por telefone, o cenário mais simples de tal conversa será útil:
1. Cumprimente o interlocutor, apresente-se.
2. Representar a empresa em nome da qual a venda está sendo feita.
3. Indique o objetivo da ligação e descreva brevemente os benefícios do produto/serviço proposto.
4. Marque uma consulta para discutir os detalhes do negócio.
Um cenário tão versátil geralmente é suficiente para uma venda efetiva.
Centros de atendimento
Se o público-alvo for grande e você não tiver pessoal com conhecimento de tecnologia de vendas, essa tarefa pode ser confiada a empresas especializadas (call centers) envolvidas em telemarketing. Eles têm uma equipe de funcionários experientes que são treinados por treinadores de negócios e psicólogos. Basta informar sobre as características do seu produto/serviço e concordar com a forma desejada de relatório da empresa.
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