O que são vendas? Venda de bens. Preço de venda

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 10:38

Muitas pessoas acreditam que um bom vendedor não se importa com o que exatamente negociar, mas na verdade muitas vezes acontece que o produto é diferente. Dependendo das especificidades do tipo de vendas, o gerente deve ter qualidades pessoais completamente diferentes. Para entender o que causa essas diferenças, é preciso se aprofundar na definição de "vender" e estudar todas as formas e aspectos dessa difícil atividade.

Os vendedores do mercado de consumo de massa são como velocistas que valorizam a velocidade e a quantidade, enquanto os vendedores corporativos estão muito mais preocupados em estabelecer relacionamentos de confiança de longo prazo para maximizar os lucros.

O que são vendas?

É muito importante entender a essência desse conceito gerencial e econômico, pois o volume de implementação depende do entendimento de sua natureza e etapas. Muitos especialistas gostam da seguinte definição: uma venda é um conjunto de medidas para influenciar a visão de mundo do cliente paracriando em sua mente e emoções a necessidade de um determinado produto que ele possa obter por seus recursos financeiros. Ao mesmo tempo, o benefício máximo do cliente e o lucro do vendedor devem ser alcançados.

O que significa B2B?

A sigla B2B tem origem inglesa: Business to Business, e denota a natureza do impacto econômico e informacional entre pessoas jurídicas. A tradução literal é negócio para negócio. O que são vendas B2B? Este é um amplo segmento de mercado em que as vendas são direcionadas não ao consumidor final, mas a outro negócio. Ou seja, de forma generalizada, o termo B2B corresponde a todas as formas de atividade cujos clientes são pessoas jurídicas.

O que é marketing B2C?

Tendo abordado a essência da venda para uma empresa, é hora de aprender o que é a venda B2C. Este termo também é emprestado do idioma inglês: Business To Consumer, e denota uma forma de comércio por meio de vendas diretas ao consumidor final. A tradução literal é um negócio para o consumidor. Esse tipo de venda permite que você faça negócios com o menor número de intermediários, o que leva ao aumento da lucratividade. No sistema, as relações são construídas de acordo com o esquema "Negócio-cliente". Simplificando, trata-se da venda de serviços e bens diretamente ao consumidor final.

Agora é necessário identificar as principais características distintivas dessas duas formas fundamentalmente diferentes de vendas de negócios.

Vários volumes

As vendas diretas aos consumidores geralmente são limitadas a um determinado orçamento que uma pessoa está disposta a gastar de cada vez. Seu limite podeexpressa como a quantidade de dinheiro no bolso do consumidor. Os empreendedores, por outro lado, têm à sua disposição fundos corporativos muito maiores, limitados apenas pelo tamanho do faturamento da organização. A venda de produtos para uma empresa não ocorre isoladamente, mas em centenas ou milhares de peças. Assim, comprar um carro para uma pessoa comum é todo um evento que acontece poucas vezes na vida, enquanto um empresário para fins corporativos pode comprar dezenas deles, e as despesas não serão muito tangíveis.

Profissionalismo do cliente

Empresários são compradores profissionais que estão plenamente conscientes do uso de sua compra, de todos os seus prós e contras. Além disso, eles podem consultar especialistas independentes. Tendo tomado uma decisão de compra, o empresário já conhece os parâmetros específicos do produto que são mais adequados para resolver seus problemas de negócios. Um consumidor do povo pode não ter uma ideia séria, por exemplo, sobre eletrodomésticos, e em sua escolha confiar nas palavras de um vendedor.

Complexidade técnica do produto

Vender produtos comerciais envolve alta complexidade do próprio produto. Assim, todo empresário deseja obter informações sobre todas as nuances da operação de equipamentos complexos (equipamentos de comunicação, máquinas-ferramentas com software, linhas de produção etc.), bem como sobre os possíveis períodos de retorno e rentabilidade de seu uso em um determinado negócio.

Comprimento do Ciclo de Compra

Ao contrário das vendas ao consumidor, produtos empresariais complexos não vendem rapidamente. As reuniões com o vendedor geralmente ocorrem em várias etapas, após as quais o comprador avalia todos os prós e contras, bem como possíveis alternativas, após o qual é concluído um acordo - como uma conclusão lógica do processo. Exemplos de fechamento de negócios ensinados aos vendedores ao consumidor não são apropriados para uso nesses casos.

Nível de risco do comprador

Compradores de grandes empresas arriscam muito mais do que os consumidores comuns. E o conceito de risco inclui não apenas o valor pago pela mercadoria, mas também todas as possíveis perdas e lucros cessantes decorrentes da operação incorreta do equipamento no futuro, até a existência da estrutura empresarial como um todo.

Responsabilidade na tomada de decisão

O que é vender para uma empresa? Não é um caminho fácil do secretário ao gerente responsável por tomar a decisão de compra necessária. Ao mesmo tempo, é necessário sentir claramente cada um dos interlocutores, promovendo todos os aspectos positivos do seu produto. Aqui você não pode pegar o comprador com pressa, você precisa agir de forma proposital e sistemática.

Demanda Industrial

A complexidade da tarefa de um vendedor de mercadorias para uma grande empresa é que ele precisa calcular não apenas a demanda por seus próprios produtos, mas também monitorar os mercados relacionados. A demanda por recursos por parte dos empreendedores é diretamente proporcional à demanda por seus produtos finais. E o estudo da estrutura etária e sexualconsumidores (como na organização das vendas à população) aqui não será possível limitar de forma alguma.

Proximidade de comunicação entre vendedor e comprador

O gerente de vendas de negócios geralmente se torna um cliente regular no escritório do comprador. No entanto, mesmo após a assinatura do negócio e o cumprimento das obrigações das partes, a relação entre o vendedor e o consumidor corporativo não é interrompida. O preço de venda neste caso é alto, então o gerente controla (às vezes por anos) os processos de entrega, depuração e manutenção de suas mercadorias. Além disso, após grandes vendas, as duas partes do acordo tornam-se parceiras de negócios até certo ponto, o que determina sua responsabilidade mútua.