Técnica de Vendas Consultora de Vendas. Como aumentar a venda pessoal para um vendedor

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 10:38

Depois que os empregadores perceberam que as vendas da organização e, consequentemente, seu trabalho futuro dependem inteiramente do nível de qualificação, começou o rápido crescimento dos programas de treinamento para os funcionários em termos de venda profissional de produtos da empresa. Além disso, o treinamento em técnicas de vendas para pessoal e outros tipos de treinamento podem ser realizados não apenas por agentes de vendas, mas também por simples consultores de escritórios de vendas, bem como gerentes de vários projetos e gerentes de linha. E isso não é de todo surpreendente, pois você pode vender bens e serviços não apenas diretamente no salão ou em um escritório especial, mas também durante negociações e reuniões de negócios de alto nível. Então, qual é a técnica de vendas de um assistente de vendas e quais são as etapas da venda?

Quais etapas de vendas existem hoje?

Hoje, a educação empresarial tem uma sistematização estável das etapas de vendas. Então, vamos considerar as etapas de venda de um produto para um vendedor:

• preparações de vendas (publicidade);
• estabelecer contatos com o cliente;
• identificação de necessidades;
• apresentação do produto;
• negociação experimental;
• discussão de propostas comerciais;
• conclusão do negócio;
• estabelecimento de cooperação a longo prazo.

Não tenha medo da rejeição

Hoje, todos os tipos de objeções, confrontos e objetivos diferentes não devem ser tomados como algo incomum e problemático. Se falamos de vendas, então tudo é exatamente o oposto. Deve-se dizer que somente quando o vendedor colide com a recusa do cliente ou o desacordo do comprador com a transação, a técnica de vendas do vendedor do consultor de móveis e outros bens começa a aparecer - trabalhar em dúvidas e objeções e novas negociações sobre o custo.

O profissionalismo de um consultor de vendas se manifesta em como exatamente ele sabe negociar depois que foi recusado na primeira oferta de compra, portanto, seu arsenal deve sempre ter uma série de técnicas que são necessárias para futuras negociações com o comprador. A diversidade de todas as técnicas baseia-se no princípio básico das negociações comerciais. Está na ausênciacontradições por parte do vendedor. Em um confronto direto com um cliente, o único passo correto, em sua opinião, pode ser dado - basta interromper as negociações, dar meia-volta e sair. Dependendo do sucesso do contato com o comprador, o desejo do cliente de uma maior cooperação com a empresa, sua disposição de fornecer ao vendedor as informações necessárias em etapas futuras da venda, bem como sua lealdade à empresa em geral, depender. Portanto, ao realizar negociações comerciais com a inevitável ocorrência de contradições, o vendedor não deve pressionar o comprador, pois isso prejudicará muito o resultado da venda, pois o cliente ficará internamente “defeso”.

Trabalhando com questões de interesse

Hoje, há uma opinião de que o vendedor deve ser ativo, enérgico, capaz de convencer qualquer um e qualquer coisa. Mas, como mostra a prática, os vendedores mais eficazes são aqueles que sabem ouvir. A técnica de venda de um assistente de vendas é que são feitas perguntas direcionadas e também dão ao interlocutor a oportunidade de dizer o que ele precisa. Mesmo ao identificar necessidades, o vendedor deve ter certeza de fazer perguntas que o ajudarão a determinar as reais necessidades do cliente e ao mesmo tempo fazê-lo se sentir realmente importante, e então ele passará a um estado mais confortável. É assim que um vendedor deve se comportar. A técnica do trabalho está no fato de o cliente ficar satisfeito.

O conselheiro deve demonstrar fazendo perguntas e por seu comportamento de forma que o cliente entenda que ele realmente precisa saber como os bens e serviços oferecidos atendem às necessidades.

Para fazer isso, o vendedor deve descobrir o que o potencial comprador realmente quer do produto. Assumir a posição de um simples consultor neste caso seria o mais adequado, pois às vezes é muito difícil para os clientes dizerem o que realmente precisam, pois nem sempre eles mesmos representam claramente seus desejos.

Do que os clientes têm medo?

Devido ao fato de um potencial comprador não imaginar com precisão o que ele precisa, em seu subconsciente, ele desenvolve o desejo de se defender nas negociações com o vendedor. Este último deve estar sempre pronto para se comunicar com esse cliente. Certifique-se de estar ciente de que o comprador não assumiu essa posição por causa de uma natureza complexa ou porque não gosta da personalidade do vendedor. Essa posição fechada é baseada nos medos usuais do cliente:

• ele não tem certeza se sua escolha é realmente a correta;
• o cliente tem medo de pagar muito, tendo optado por um produto com grande margem;
• ele não sabe por quais critérios as mercadorias e todo o sortimento são realmente avaliados;
• ele tem medo de ser enganado por um vendedor sofisticado;
• ele não quer conhecer um consultor arrogante e rude;
• ele não quer ficar em uma posição desconfortável mostrando suaincompetência nas propriedades do produto.

E se mesmo um de seus piores medos se justificar um pouco, ele sairá imediatamente. Métodos de vendas, técnicas de vendas - tudo deve ter como objetivo erradicar os medos do cliente nesta fase e trabalhar cuidadosamente todas as objeções.

Lidando com objeções emergentes

Em geral, as negociações comerciais podem ser consideradas iniciadas quando o vendedor encontra a primeira objeção. Nesse tipo de negociação, essa é a forma mais natural de comportamento do comprador. Para um consultor qualificado, qualquer objeção é um sinal de que o cliente não tem informações suficientes. Para o comprador vendedor, as objeções são uma valiosa fonte de informação. A técnica de vendas de um consultor de vendas também visa o fato de que, com base em objeções, ele sempre fará uma conclusão sobre o produto necessário para o cliente, e tentará fazer tudo para que a incerteza seja eliminada.

Os vendedores iniciantes muitas vezes consideram as objeções como negativas do cliente pessoalmente em sua direção, o que causa uma reação negativa. Com uma conversa consciente e deliberada do vendedor, a situação permanecerá sempre sob controle, e ele não reagirá de forma alguma às objeções de um potencial comprador, mas simplesmente trabalhará com eles.

O trabalho deve começar com um simples elogio. Isso deve ser expresso por interesse na opinião do cliente e em resposta a essa objeção. Muitas vezes, essa técnica é chamada de "juntar-se à objeção", que se baseia emprincípio do aikido. Por exemplo, em resposta à objeção de um cliente de que os monitores representam um risco à saúde, podemos dizer que realmente existe essa opinião, mas os monitores agora são montados usando uma tecnologia especial com uma camada protetora, o que os torna completamente seguros. Em tal situação, o vendedor, por assim dizer, une a objeção, cria entendimento mútuo com o cliente, demonstra que eles têm muito mais em comum do que diferenças. Para aumentar o "efeito de consentimento", antes de responder à objeção, deve-se acrescentar: "Que bom que você disse isso", "eu te entendo", e assim por diante. Assim, o vendedor deixa claro para o cliente que sua opinião é realmente importante para ele, e que tem o direito de existir.

O nível de treinamento de um vendedor também é determinado pelo fato de ele saber se adaptar a cada comprador individual.

Com a ajuda de declarações afirmativas, o vendedor garante uma transferência livre de conflitos das negociações para o estágio de cooperação. Isso é alcançado concordando com as objeções atuais e, em seguida, desenvolvendo os pensamentos contidos na objeção: “Você está realmente certo ao falar do alto custo desta máquina. Mas às custas de tais despesas, você receberá muitos benefícios adicionais que também devem ser discutidos.”

Muitas vezes, as objeções contêm indicações indiretas dos méritos de uma proposta comercial. O vendedor deve transformar o negativo em positivo, prestar atenção aos bons parâmetros dos bens ou serviços.

Seu produto é suspeito de baixo custo, além disso, você ainda é novoneste negócio”, um cliente pode dizer. E pode-se responder que é pela curta existência da empresa que a empresa se vê obrigada a aderir a preços competitivos.

O mais importante é tranquilizar o comprador, oferecer a ele, e não discutir, apenas tentar conversar e dissipar todos os seus medos.

Objeções verdadeiras

As reais objeções do cliente são muitas vezes mascaradas por reservas insignificantes, pois muitas vezes ele mesmo não percebe quais são os verdadeiros motivos que o movem. Portanto, para alcançar obstáculos reais, e não imaginários, que irão atrapalhar o vendedor, você deve primeiro conversar com o cliente e entender por que ele não quer fazer uma compra.

Como um vendedor lida com uma falsa objeção a uma verdadeira?

Nesta situação, uma técnica chamada “assume” pode funcionar perfeitamente. O vendedor que o usa faz todas as objeções do cliente tais perguntas que visam remover todas as desculpas: “Na ausência de restrições financeiras, o que você faria?”, “Se você não tivesse esse problema, você faria um acordo? . Se mesmo assim o cliente tiver objeções, você poderá repetir as perguntas. A última objeção será verdadeira.

Falsas objeções

Ao mesmo tempo, outras objeções do cliente não devem ser ignoradas, mesmo que o vendedor possa ver que elas são obviamente falsas. Além disso, se o comprador levantou várias objeções, você deve primeiro responder às perguntas mais simplesde todos.

Discussão de custos

O ponto crítico nas negociações comerciais é a reação do cliente ao preço anunciado pelo vendedor. Existem várias técnicas que permitem tornar esse custo razoável.

A técnica chamada “sanduíche” consiste no fato de que durante as negociações o preço é colocado entre duas “camadas”, cada uma delas contendo um inegável benefício para o cliente. Usando essa técnica, você deve se esforçar para garantir que as negociações terminem e comecem com indicações de benefícios e benefícios, e não meros números.

Ao utilizar a técnica de “comparação”, o vendedor correlaciona o custo do produto com o benefício que ele trará ao cliente: “Se você pensar em quanto pode economizar com este produto em um ano…”, “Pense no que você será com este benefício.”

A técnica de “divisão” envolve decifrar o valor decompondo-o em pequenos componentes. Assim, você pode dividir o custo do item comprado pelo número de anos que planeja usá-lo e, em seguida, calcular o custo por mês de uso.

Como controlar sua voz?

Todos sabemos que dependendo da voz de uma pessoa, é possível fazer uma avaliação com 80% de probabilidade de idade, caráter, estado emocional e físico atual. De acordo com a pronúncia das palavras, o interlocutor pode concluir de onde vem o falante, qual a escolaridade e o nível geral de desenvolvimento do falante.

Técnica de vendasum consultor de vendas com alto nível de qualificação deve ter habilidade comprovada em estabelecer contato emocional com o comprador por meio do humor de voz do segundo. Na vida cotidiana, a própria voz das pessoas se ajusta intuitivamente à voz do interlocutor, especialmente quando querem obter algo dele. O profissionalismo do vendedor também se manifesta no controle consciente de sua voz e entonação, dependendo da personalidade de cada cliente, dos objetivos traçados, das etapas da venda.

O consultor deve estar "na mesma sintonia" com o comprador e auxiliá-lo na escolha dos bens, utilizando sua bagagem de conhecimento sobre as qualidades dos bens ou serviços. Se ele puder fazer amizade com um cliente, ele terá um cliente permanente.

Em conclusão, quando surge a questão de como aumentar as vendas pessoais para um vendedor, é seguro dizer que você deve usar todas as dicas acima e se esforçar por mais.