Trabalhando com objeções

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 10:38

Toda pessoa que trabalha na área de vendas às vezes se depara com clientes "difíceis" que estragam o clima e simplesmente ocupam um tempo precioso. Em uma oferta bastante lucrativa, eles encontram um monte de argumentos, deixando a conclusão do negócio uma grande questão. Portanto, todo vendedor precisa entender como as objeções do cliente são tratadas.

Recomendações para superar objeções com sucesso

1. Quando um cliente levanta uma objeção, isso indica interesse, o que é um bom começo. Depois disso, resta apenas respondê-lo corretamente. É muito pior se o cliente em potencial mostrar total indiferença aos seus produtos.

2. O que exatamente é uma objeção? Este é um sinal claro de f alta de informação. Lidar com objeções é, portanto, fornecer mais informações.

3. É necessário distinguir entre os conceitos de "objeção" e "condição". Uma condição é mais frequentemente um requisito insuperável, enquanto uma objeção é um julgamento diferente de uma pessoa sobre qualidade, preço, entrega, etc. Tal opinião podemudar com algumas técnicas de persuasão.

4. O mandamento de qualquer vendedor: "Se o comprador não se opôs e ao mesmo tempo a compra não tem pressa, só eu sou o culpado!".

Trate as objeções como uma chance extra de compartilhar os benefícios do produto, por um lado, e sinta-se como um líder de vendas e, por outro lado, colha os benefícios dessa liderança.

Lidar com objeções nunca deve se tornar uma discussão banal. Mesmo que você ganhe em tal disputa, o cliente se vingará indo às compras em outro lugar. De qualquer forma, você precisa se comportar de forma que o cliente em potencial possa “salvar a cara.”

Tente direcionar a comunicação para que a própria pessoa dê uma resposta à sua objeção: leva apenas tempo e habilidades desenvolvidas.

Lidando com objeções de vendas. Marcos

Deixe o cliente expressar sua objeção com o máximo de detalhes possível

Primeiro, você precisa determinar exatamente o que especificamente não combina com o potencial comprador. Portanto, é necessário ouvi-lo até o fim, com toda a sua aparência mostrando uma atitude séria em relação às suas palavras. Seria muito apropriado esclarecer com uma pessoa se seu pensamento foi entendido corretamente e também obter a confirmação de suas palavras.

Tente lançar dúvidas sobre a própria objeção

Para questionar qualquer objeção, peça que seja o mais detalhada possível. Ao mesmo tempo, não deve haver sombra de condescendência na voz,sarcasmo, ironia, etc. Nos detalhes deve-se encontrar "argumentos adicionais" a favor da incorreção da objeção. Enquanto a pessoa está "abrindo a objeção", tente encontrar as "vulnerabilidades" do julgamento e considere sua resposta.

Dê argumentos a seu favor, concordando em detalhes com a afirmação do cliente

Em qualquer objeção, você pode determinar o que é importante e o que é secundário. Ao concordar com pequenos detalhes, demonstre os méritos do produto contrastando-os com objeções. Ao mesmo tempo, mostre quão pouco significa essa objeção diante dos benefícios que o produto trará. Evite usar a palavra "mas" - use "e" em vez disso.

Certifique-se de que seus argumentos levem ao resultado desejado

Trabalhar com objeções requer a confirmação de que o consentimento foi recebido do cliente e você pode seguir em frente. Para fazer isso, você pode usar frases como “Você concorda que …”, “Acredito que isso remove esse problema …”, “O que viemos nos permite …”, etc.

Depois de todas as objeções, tudo o que resta é fechar o negócio com competência. É claro que é muito difícil enumerar todo o arsenal de técnicas para neutralizar objeções. No entanto, o princípio principal pode ser distinguido: no início você precisa concordar e depois de forma correta e gentil (sem qualquer disputa!) Supere as objeções do comprador.