O que é SPIN Selling? Técnica e etapas

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 10:38

As vendas SPIN de Neil Rackham foram patenteadas por ele como um meio bem-sucedido de promoção de produtos no mercado. Foi testado por muitas empresas que tiveram grandes vendas em todo o mundo. As transações com essas entidades econômicas são tanto mais bem-sucedidas quanto mais competência e qualificação o vendedor tiver.

Origem

As vendas SPIN começaram com um estudo realizado pela Huthwaite na década de 1970. Foram realizadas 35.000 reuniões, nas quais foram levantadas as seguintes questões:

1. Existem habilidades especiais para garantir o sucesso em grandes vendas?
2. As habilidades fundamentais são diferentes das de qualquer outra implementação?

Patrocinado pelas empresas de pesquisa IBM e Xerox. Eles contrataram os melhores vendedores que eram bons em pequenas vendas, mas falhavam em grandes negócios.

Como resultado do estudo, verificou-se que o sucesso foi acompanhado por aqueles que, em grande parte,em vendas usava uma habilidade especial chamada SPIN.

Hoje essa tecnologia é usada em todas as maiores empresas do mundo. Acredita-se que usando o guia prático de vendas SPIN, é possível vender mercadorias para esses compradores, a quem parece impossível vender qualquer coisa no esquema clássico.

Passos

Este sistema consiste em quatro etapas. Isso é perceptível pelas letras maiúsculas presentes em seu nome:

• С - situação;
• P - problema;
• E - extração;
• N - direção.

Se a sequência for seguida, a venda de mercadorias será bem-sucedida.

No estágio C, o vendedor precisa descobrir com que finalidade o cliente deseja fazer essa compra específica.

No estágio "P" o vendedor deve descobrir, com a ajuda de uma pergunta norteadora, o problema que preocupa o comprador. Ao mesmo tempo, você precisa tentar dar a impressão de que ele está apenas tentando descobrir, e não resolver.

Etapa "E" sugere que a solução para o problema será alcançada pelo comprador. Ao mesmo tempo, o vendedor começa a fazer perguntas de forma mais ativa, e o cliente deve formular uma solução para o problema.

A última etapa "H" pressupõe que o comprador tomará uma decisão independente sobre a necessidade de fazer tal compra, com base no conselho do vendedor.

Vantagens da Tecnologia

Vender SPIN tem várias vantagens:

• esta tecnologia pode ser utilizada em qualquer área de comércio;
• kcada cliente tem sua própria abordagem individual especial;
• o vendedor para o comprador age como um consultor, não uma imposição de mercadorias;
• o cliente acredita que fez uma escolha informada.

A venda competente deve se basear nos princípios da satisfação do cliente. Assim, o foco no cliente é essencial para garantir o sucesso na distribuição de mercadorias.

Fatores que fizeram do SPIN uma tecnologia de sucesso

Existem apenas três deles:

• há vendedores mais sofisticados que se concentram em construir relacionamentos;
• os clientes mudaram, que passaram a prestar atenção naqueles parceiros de negócios que entendem seus problemas;
• especificidade do grande setor de vendas onde a pesquisa é mais importante.

Questões situacionais

A técnica de vendas SPIN envolve vários tipos de perguntas. No estágio de “situação”, os vendedores descobrem a situação atual ou os fatos do cliente. As perguntas geralmente não interessam ao comprador e são mais importantes para o vendedor. Ele pode fazer as seguintes perguntas situacionais:

• Quantas pessoas trabalham em seu escritório?
• Qual é a duração do ciclo de produção na empresa?

Como mostrado por Rackham, as vendas da SPIN devem incluir um mínimo de questões situacionais. Geralmente eles são solicitados mais do que o planejado. Os compradores ficam entediados rapidamente, parecem chatos e chatos.

As informações do cliente devem ser encontradas em outrosfontes. No entanto, um mínimo de tais perguntas deve ser feito. Vendedores bem-sucedidos não os usam muito ao se comunicar com os clientes.

Problemas

Relatam a insatisfação, dificuldades e problemas que o comprador tem em relação à situação atual, que podem ser resolvidos com a ajuda da mercadoria vendida.

Alguns exemplos são:

• Quais problemas sua empresa tem nessa área?
• O que está impedindo você de alcançar seu objetivo?

Para vendedores experientes, questões problemáticas compõem o grupo principal. Isso se deve ao fato de que qualquer mercadoria resolve os problemas de alguém. Se o vendedor determinar corretamente quais produtos o comprador precisa, então, ao fazê-lo, ele contribui para resolver uma certa dificuldade.

Por exemplo, comprando um Rolls-Royce, o comprador eleva sua autoestima demonstrando seu status. Da mesma forma, qualquer produto pode ser criado para resolver certos problemas.

No entanto, alguns acreditam que questões problemáticas não resolvem os problemas das grandes vendas, mas apenas das pequenas.

Questões de extração

Eles são os mais poderosos. No entanto, eles são definidos por alguns e apenas os mais vendidos. A apresentação de soluções e produtos não é feita logo no início da conversa com o comprador. O vendedor deve ter como objetivo perguntar ao cliente sobre seus problemas, o que contribuirá para o surgimentorelações entre eles e soluções potenciais.

Questões de extração incluem aquelas relacionadas à essência e consequências do problema em discussão. Na venda SPIN, por exemplo, você pode usar as seguintes perguntas:

• Como as questões discutidas afetam a posição da sua empresa em relação aos seus concorrentes?
• Como o problema afetará a produtividade de seus funcionários?

Essas perguntas prejudicam o cliente e o fazem funcionar. Como resultado, ele busca uma solução para se livrar dessas sensações desagradáveis. Assim, primeiro você precisa criar dor no comprador, fortes necessidades, e só então oferecer a eles uma solução.

O vendedor deve seguir as seguintes disposições:

• você precisa escolher o problema que pode ser resolvido ou em cuja solução o vendedor tem vantagem competitiva;
• imagine mentalmente uma conversa com um cliente;
• você também precisa entender que o problema pode parecer insignificante para o comprador, não vale a pena o esforço para resolvê-lo;
• precisa pensar em como convencer o cliente de que esse problema é importante, que vale a pena o esforço e o custo incorridos para resolvê-lo.

Para que um vendedor entenda a essência das questões extrativistas, ele deve entender os motivos que provarão que o comprador está errado.

Questões Orientadoras

Referem-se a descobrir a utilidade da solução ou seu valor para o cliente. Para vendas SPIN, incluem, por exemplo:

Qual o motivo da importância do problema ser resolvido?

Qual seria a economia para sua empresa se o tempo gasto em uma operação específica pudesse ser reduzido em 15%?

Ou seja, essas questões têm como objetivo a resolução. É por isso que os compradores os percebem positivamente como úteis e construtivos.

Questões de orientação podem ser a imagem espelhada das perguntas de extração. Por exemplo, o último pode soar assim: “A f alta de confiabilidade pode levar a custos adicionais?” A pergunta norteadora será assim: "Se você aumentar a confiabilidade do sistema, os custos da empresa diminuirão?"

Os bons vendedores usam os dois tipos de perguntas em seu trabalho. Com esse tipo, o implementador solicita ao cliente coisas implícitas. O próprio comprador fala sobre os benefícios que tal decisão lhe trará. O vendedor não deve falar sobre os benefícios de um determinado produto, mas sim direcionar o comprador para a resposta correta. Por exemplo, a pergunta “Como o sistema que estamos implementando pode ajudá-lo?” O próprio comprador oferece soluções, o vendedor age como uma pessoa menos assertiva.

Assim, as perguntas orientadoras permitem que você crie condições sob as quais os compradores se convencerão dos benefícios de comprar esse produto específico.

Destaques técnicos

O "SPIN Selling" de Neil Rackham não trata de tratar um modelo como uma fórmula fixa. Ele descreve como os melhores vendedores de grandes vendas fazem isso. Eles geralmente começam a discussão com perguntas situacionais.para obter ajuda e, em seguida, mude para identificar um ou mais problemas.

Ao mesmo tempo, o vendedor deve fazer perguntas problemáticas até que o próprio cliente mude para esses problemas. Então você precisa aumentar a dor fazendo perguntas extrativas, após o que eles passam para os guias. No entanto, esta sequência não é rigorosa. No decorrer da discussão, isso pode mudar um pouco. Boas vendas vêm da flexibilidade.

Evitação de objeções

Vendedores experientes e bem-sucedidos têm poucas objeções porque sabem como evitá-las.

As vantagens que o vendedor lista podem causar diversas objeções do cliente. Isso pode ser devido ao fato de que o comprador pode considerar superfaturado aquele que é oferecido por pouco, em sua opinião, um produto melhorado.

O livro de Neil Rackham sobre vendas SPIN visa resolver esse dilema. O comprador deve decidir por si mesmo que precisa deste produto neste momento específico. O vendedor deve dominar a arte de fazer as perguntas certas. Nesse caso, o número de objeções será reduzido ao mínimo. Também é necessário desenvolver as necessidades dos clientes.

Fechando

SPIN Selling traz novos métodos de aquisição de clientes para o setor de grandes vendas que são usados pelos principais vendedores do mundo. Eles envolvem um afastamento das questões situacionais tradicionais.deixando seu número mínimo com a mudança para variedades problemáticas e extração, durante as quais os problemas são identificados. O cliente, com a ajuda do vendedor, procura uma solução que o satisfaça.

Este último pode, com a ajuda de perguntas corretamente formuladas, direcionar essa decisão a seu favor. A sequência de SPIN, incorporada no nome, não é uma panacéia, que deve ser rigorosamente seguida. A discussão também pode ocorrer de acordo com um esquema ligeiramente modificado. O principal ao mesmo tempo é atingir um número mínimo de objeções e levar o comprador ao ponto em que ele toma sua própria decisão.