Funil de vendas: o que é, funcionalidades, etapas e exemplos

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 10:38

O que é um funil de vendas? Este termo é entendido como um modelo de marketing específico que permite organizar a implementação do produto de forma que o controle efetivo de seus resultados possa ser organizado em cada etapa desse processo.

Esta direção é utilizada por muitos empreendedores. Mas este tema será especialmente interessante para quem está na fase inicial de criação e expansão do seu próprio negócio. Por que um funil de vendas é útil para empreendedores? Vamos tentar entender essa questão.

Um pouco de história

Modelos de comunicação hierárquica contribuíram para o surgimento do funil de vendas. O objetivo de qualquer uma dessas estratégias de marketing sempre foi garantir que o produto seja vendido, além de interagir com os clientes para fazer compras regulares no futuro.

Um desses modelos hierárquicos foi proposto em 1898 pelo advogado americano Elias Lewis. Em seu conceito, o autor descreveu a psicologia do cliente. Três décadas depois, esse modelo foi combinado com sucesso com o modelo de negociação AIDA. Abreviatura para esteos conceitos são decifrados desta forma:

• atenção - atenção;
• juros - juros;
• desejo - desejo;
• ação - ação.

Desde os anos 30 do século passado, o funil de vendas já conquistou seu lugar de destaque nas estratégias de marketing, tornando-se um dos principais conceitos nesse sentido. A ideia em si era muito simples. Quem quiser vender algo precisará trabalhar com o cliente, passando por certas etapas de comunicação com ele. Eles incluem muitos processos - desde chamar a atenção para o produto proposto até convencer as pessoas da exatidão de sua escolha, o que acaba levando a uma compra. Com a passagem de cada uma das etapas, o número de clientes é reduzido.

Mais de cem anos se passaram desde a criação de tal modelo. No entanto, os princípios de venda não mudaram até agora. Eles, como antes, incluem quatro estágios de prontidão do comprador:

1. Primeiro de tudo, a atenção do cliente é capturada. Para isso, é utilizada uma ferramenta de funil de vendas como a publicidade.
2. A seguir, há um aumento do interesse. Isso é especialmente influenciado pelo conteúdo do anúncio.
3. Um comprador em potencial deseja comprar um produto. Ou seja, ele busca aproveitar a oferta disponível.
4. O cliente começa a agir. Para isso, ele visita o site, a loja ou liga para a empresa.

Um cliente que passou por todas as etapas acima é considerado já "aquecido". O gerente só pode não perder e fechar o negócio.

Definição do conceito

Em inglês, este termo vem em três versões. Este é um funil de vendas, funil de vendas ou funil de compra. Tal conceito significa o caminho que o consumidor médio de um serviço ou produto percorre desde o momento em que sua atenção é atraída para o produto até a etapa de compra.

A "Wikipedia" em inglês considera o funil de vendas como um modelo de marketing que ilustra a passagem de todas as etapas disponíveis da compra. No primeiro deles, ocorre o conhecimento da oferta, que pode ser chamada de primeiro toque, e no último, o negócio é elaborado.

Por outro lado, um funil de vendas é entendido como o número de clientes que permanecem em determinados estágios de comunicação com o gestor. Esse conceito captura perfeitamente todo o ciclo de implementação, que começa com uma chamada fria e termina com um negócio.

Com a passagem de cada uma das etapas desta estratégia de marketing, o número de potenciais clientes certamente diminuirá. Isso explica o fato de que na saída o número de negócios feitos é muito diferente do número de ligações feitas pelo gerente.

Precisa usar

O funil de vendas é uma ferramenta de marketing ideal que permite analisar efetivamente o trabalho não apenas de todo o departamento de vendas, mas também de cada um de seus funcionários. Ao aplicar tal modelo, fica claro para o empreendedor em quais etapas da atividade de sua empresa ocorre a eliminação máxima de potenciais compradores. Isso permite identificar deficiências no trabalho. Porcorrigindo o problema, você precisará prestar atenção a esta etapa, que ajudará a corrigir a situação.

Vamos considerar um exemplo simples de funil de vendas. Às vezes acontece que o gerente fez 100 chamadas frias, apresentou 10 ofertas comerciais e, no final, não celebrou um único contrato. Essa situação já pode ser minuciosamente analisada. Em primeiro lugar, de 100 convites, apenas 10 propostas de cooperação foram apresentadas. Por que tão poucos? É possível que aqui valha a pena trabalhar a motivação de um potencial comprador. Ou talvez seja tudo por causa da desonestidade do gerente, que simplesmente esqueceu de fazer uma oferta comercial ao cliente? O campo de análise neste caso é muito extenso.

Olhando mais longe. Nenhuma das 10 propostas comerciais apresentadas ao cliente obteve resposta. Provavelmente, os documentos foram redigidos extremamente mal. Ou talvez o gerente não tenha trabalhado com o cliente até o fim?

O exemplo dado de um funil de vendas considerou apenas três etapas do modelo. Na vida real, é claro, há mais deles. No entanto, já com base no exposto, fica clara a própria essência de tal ferramenta, necessária para analisar a eficácia das vendas. Os resultados obtidos permitirão tomar as medidas necessárias em tempo hábil para evitar a estagnação das atividades da organização.

O conhecimento desta ferramenta de marketing permite que empresários e empreendedores obtenham múltiplos aumentos em seus lucros. E, ao mesmo tempo, não importa onde o funil de vendas é construído. SeNegociação pela Internet ou venda de um produto em uma loja. Este modelo sempre funciona muito bem.

O uso de um funil de vendas no mundo moderno está se tornando especialmente relevante. Afinal, hoje muitas vezes a oferta de bens, como regra, excede sua demanda. Isso torna cada vez mais difícil para as empresas atrair compradores diretamente. A realização de uma análise competente do funil de vendas permite influenciar os clientes em potencial de forma mais sutil e discreta, de forma rápida e imperceptível, ajustando-se às suas necessidades.

Construindo um esquema geral

Como você sabe, o principal objetivo do marketing é transformar a atenção inicial do cliente em um interesse real. Como construir um funil de vendas que permita a um potencial comprador chegar ao fundo com uma garantia, ou seja, fazer uma compra? Esta é a arte do marketing.

Para entender como construir um funil de vendas, você precisa se familiarizar com os fatores que impactam diretamente no número de consumidores de bens ou serviços. Entre eles:

• demonstração visual, publicidade e outras formas de promover o produto;
• a capacidade de encontrar o público certo;
• política de marketing e preços, incluindo promoções, descontos e outros benefícios adicionais.

Em outras palavras, o funil de vendas de serviços ou mercadorias deve ser construído de forma que o consumidor entenda porque comprar um produto nesta loja é mais lucrativo para ele do que em qualquer outra.

Conversão de funil

Considere este marketing muito importanteelemento. A conversão do funil de vendas é entendida como um indicador da eficácia de seu determinado estágio ou nível, que é expresso em porcentagem. Isso nada mais é do que a proporção das ações que foram potencialmente possíveis para aquelas que foram cometidas na realidade.

Vamos considerar um exemplo específico. Então, a empresa colocou um banner na rua. Esta ferramenta publicitária foi vista por 1 mil pessoas. Esta etapa é a primeira etapa do funil. Depois disso, os potenciais compradores começaram a ligar para a empresa. Das 1000 pessoas que viram o banner, 100 pessoas se interessaram pelos produtos. Esta é a segunda etapa do funil. Como você pode ver, o número de potenciais compradores diminuiu significativamente. Daqueles que ligaram, apenas 10 pessoas compareceram à loja. Esta é a terceira etapa do funil. Apenas uma pessoa comprou o item. Assim, o funil chegou ao seu último estágio.

Vamos ver a taxa de conversão. No primeiro estágio, essa é a proporção do número de todas as pessoas que realmente ligaram para aquelas que viram o anúncio (100 pessoas / 1.000 pessoas100%=10%).

A conversão é calculada da mesma forma em todas as etapas de vendas. Portanto, o total dela é de 0,1% (1 cliente/1.000 visualizadores de anúncios100%).

Ferramenta de Marketing na Internet

Considerando a conversão nas condições de venda de mercadorias usando a rede global, é necessário ter uma compreensão de um indicador como o CRM. Indica a eficácia dos anúncios, medida em receita por 1.000 impressões.

Se você incluir um funil de vendas em um sistema de CRM, ficará óbvioos seguintes pontos-chave:

1. Etapas de implementação onde possíveis clientes são eliminados o máximo possível.
2. Públicos de clientes para focar e focar.
3. A taxa de conversão resultante da combinação de vários parâmetros.
4. Processos extras ou elos na cadeia de vendas.
5. Eficiência de todo o negócio.

Ress alte-se que o funil de vendas é uma ferramenta de marketing muito eficaz. Funciona em qualquer caso, independentemente dos nomes dos bens oferecidos, sejam relógios, carros ou viagens à Turquia. Essa ferramenta também é utilizada na venda de imóveis, além de bens exclusivos e caros. As peculiaridades das vendas neste caso consistirão apenas em uma diminuição proporcional do tamanho da audiência em todas as suas etapas.

Cada empreendedor deve entender que precisa fazer o funil o mais parecido possível com o tubo. Nesse caso, quase todos os potenciais compradores se transformarão em clientes reais. Chegar o mais próximo possível dessas condições ideais garantirá a alta eficiência da empresa.

Vamos considerar as etapas imediatas do funil de vendas, cuja passagem sequencial permitirá que o negócio seja mais ágil e lucrativo.

Trabalhando com ofertas

A primeira etapa é preparatória para o empreendedor. Ele deve elaborar seu produto ou serviço o máximo possível, enquanto formula uma proposta de venda única (USP). Por exemplo, você precisa descrever o mais amplamente possível os benefícios que o comprador receberá quandocomprando este produto e como a empresa se diferencia de seus concorrentes.

Vale lembrar que USPs que apenas indicam que a empresa oferece alta qualidade, o melhor produto e prazos curtos dificilmente funcionarão hoje. O cliente precisa de detalhes.

Por exemplo, os clientes podem receber um desconto de até 20% durante a semana. Ou indique a entrega da mercadoria dentro de uma hora após o recebimento do pedido. E em termos de qualidade, por exemplo, se for encontrada sujeira em um carro, um ano de lavagem gratuita pode ser fornecido.

Depois de preparar e desenvolver cuidadosamente uma oferta de produto ou serviço, um empreendedor pode passar diretamente para a construção e configuração de um funil de vendas.

Contatos frios

Este termo refere-se ao público de potenciais compradores. Os contatos frios são mais frequentemente mencionados quando se fala de marketing de rede. No entanto, é bastante correto vincular este termo à negociação em geral.

O número de contatos frios afeta, em última análise, a quantidade de lucro. De fato, com o crescimento do público de potenciais compradores, a probabilidade de transações aumenta.

Conseguir contatos frios é uma ciência inteira. Portanto, quem atrai clientes por meio de vendas diretas deve ficar atento aos seguintes pontos:

• estilo de comunicação do vendedor;
• alfabetização da fala;
• forma de namoro;
• expressões faciais e gestos.

Essas técnicas que são usadas na comunicação real podem sertransferidos para a Internet. Para alguém que é capaz de construir relacionamentos na vida real, será muito mais fácil online. É claro que emoticons afixados nunca substituirão o sorriso de uma pessoa, mas o estilo geral de fazer apresentações, negociar etc. certamente afetará a comunicação na Internet. Para obter o resultado desejado, deve ser leve e amigável.

Interesse na oferta

Esta é a terceira etapa do funil de vendas. É essencial aumentar as conversões. Para aumentar o interesse pela oferta, os empreendedores utilizam diversos tipos de publicidade.

Trabalhando com objeções

Esta ferramenta é usada com sucesso em qualquer um dos ramos de comércio disponíveis. O vendedor precisa decidir antecipadamente sobre as objeções que pode ouvir do cliente e já tem respostas prontas para elas. Sua principal tarefa é neutralizar todas as dúvidas e medos de uma pessoa que veio à loja para convencê-la a comprar um serviço ou produto. Recomenda-se fazer isso discretamente e suavemente. E apenas em casos raros, métodos agressivos acabam sendo os mais produtivos.

No marketing moderno, a persuasão usa técnicas indiretas. Como resultado, o comprador que fez a compra acredita que a compra foi sua escolha consciente. Na verdade, foi o resultado de um difícil processo psicoemocional, que estava sob a orientação do vendedor.

Faça um negócio

A etapa final da conversão no funil de vendas é o momento em que o comprador entrou nele e chegou ao fundo do poço. O resultado desse processotorna-se um acordo. Seu número é o principal indicador da eficácia da política de marketing.

Conduzir análise de resultados

Na sexta etapa do funil de vendas, é determinada a relação percentual entre o número de compras e o número de ofertas recebidas. Quanto maior o seu valor, mais produtivo o trabalho da loja, site ou vendedor pode ser considerado.

É desejável analisar em cada etapa do funil. Idealmente, o valor dos indicadores obtidos não deve ter s altos acentuados. Na saída, você precisa determinar o indicador geral que indica o valor da conversão do funil.

Aumente a eficiência do trabalho

A análise da conversão proporcionará uma oportunidade para aumentar este indicador. Em outras palavras, o empreendedor precisará interessar compradores reais. Para isso, uma variedade de métodos pode ser aplicada. Por exemplo, ao negociar online, isto é:

• frete grátis nos itens comprados;
• comunicação com um consultor online;
• adicione o produto desejado ao carrinho;
• personalização do cliente (descobrir seus dados pessoais e lidar com seu uso);
• fornecendo suporte para fechar um negócio via chamada ou chat.

Uso do Software

Os gerentes também podem usar um funil de vendas automatizado. Para isso, são utilizados programas especiais nos quais os funcionários indicam dados relacionados a cada transação. Graças a isso, todas as etapas de vendas podem ser visualizadas emmodo automático.

A formação desse funil de vendas ocorre a qualquer momento. Sua base são as informações que foram inseridas no software pelos gestores. Ao mesmo tempo, esse funil de vendas automático permite que você controle imediatamente cada uma das etapas da implementação do produto.

Mas você não precisa comprar software personalizado. Para controlar a eficácia do serviço de marketing, você pode criar um funil de vendas no Excel. Essas tabelas padrão permitirão que você gere os relatórios mais demorados e volumosos em um curto período de tempo.

Explorando o tópico

Há muita literatura sobre como melhorar a eficiência de vendas. Assim, Maria Solodar convida seus leitores a conhecerem o funil de vendas. Este é um conhecido blogueiro e palestrante em grandes conferências de marketing, bem como o chefe de uma agência que cria e implementa funis automáticos nas atividades das principais empresas Runet.

O livro de Maria Solodar "Funil de Vendas na Internet" tornou-se a primeira edição em russo, que abordou as questões de criação, otimização e automação desta ferramenta de marketing na Web Global. Seu autor propõe um sistema a partir do qual relacionamentos de longo prazo com os clientes podem ser construídos. Ao mesmo tempo, há a perspectiva de vários negócios.

O resultado da construção de tal funil de vendas na Internet será um aumento no valor do cheque médio, um aumento no número de transações, um aumento nas conversões e uma diminuição nos custos de publicidade.

Maria Solodar transmite ao seu leitor uma enormeexperiência na criação de funis de automóveis, que ela ganhou trabalhando para milhares de empresas, lojas online, bem como para organizações do setor imobiliário, assistência médica, etc. O livro fornece instruções passo a passo para criar e automatizar ainda mais um funil, cuja implementação abrirá grandes oportunidades para um empreendedor vender pela Internet.