Os principais tipos de compradores no mercado e na loja

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 10:38

A relação entre o vendedor e os compradores é uma das mais difíceis, pois o vendedor precisa encontrar uma linguagem comum com eles. Segundo pesquisas, a eficácia das vendas depende do quanto o vendedor conhece os tipos de compradores e como encontrar uma abordagem para eles. E os compradores são principalmente pessoas, cada uma com suas próprias características psicológicas.

Tipos clássicos

Somos todos diferentes, visitamos diferentes pontos de venda, escolhemos produtos de marcas conhecidas e pouco conhecidas a preços caros e acessíveis. O padrão de vida moderno nos permite classificar todos os compradores de acordo com os seguintes princípios:

• Potencial: há clientes que visitam regularmente um determinado ponto de venda, mas não compram mercadorias.
• Novos clientes entram na loja pela primeira vez. E os vendedores têm a tarefa de causar uma boa impressão nos clientes para que eles façam uma escolha a favor desse ponto de venda.
• Clientes fiéis: conhecem os vendedores, sempre fazem uma escolha em determinada loja e valorizam pela qualidade do produto, ou pelo preço, ou pelo atendimento.
• Compradores sem preferência: esses tipos de compradores são os mais difíceis de lidar, pois precisam ser gerenciados com cuidado.

Que emoções

Cada um de nós vem a uma determinada loja para compras específicas. E cada um de nós tem emoções especiais ao visitar um determinado estabelecimento. Os psicólogos classificam todos os clientes em tipos separados de acordo com seu estado emocional:

• Clientes pouco comunicativos: são reservados e calados, e não gostam de responder às perguntas dos vendedores.
• Compradores tímidos sempre pensam que estão certos, então raramente ouvem os conselhos dos vendedores, são caracterizados pelo nervosismo e excitação.
• Compradores bem-humorados estão sempre dispostos a conversar com os vendedores, ouvir seus conselhos e até mesmo segui-los. Às vezes, esses clientes compram mercadorias porque têm medo de ofender o vendedor com sua desconfiança.

Esses são os principais tipos de compradores da loja por estado emocional, mas entre essas categorias há muitos clientes cujo estado psicológico pode variar de agressividade a autoconfiança e obsessão.

Qual comportamento

Compras é um processo emocional e cada comprador se comporta de forma diferente. Alguém pode escolher a mesma coisa por muito tempo, tendo medido muitos deles, e alguém vem para um modelo específico e o compra. Segundo psicólogos, todos os tipos de compradores se comportam de forma diferente quando um novo produto aparece nas prateleiras:

• Inovadores são aqueles clientes que reagem mais rapidamente a novos produtos nas lojas, e para eles sua auto-afirmação é mais importante. Esses clientes, segundo psicólogos,esforce-se para atrair a atenção dos outros com roupas originais e, o mais importante, novas.
• Clientes ativos também fazem compras rápidas, mas são motivados pela publicidade.
• Os compradores progressistas são o tipo mais popular, pois compram um produto quando sua popularidade atinge o pico.
• Materialistas são clientes que compram itens que já estão fora de moda com preços promocionais. Eles não aceitam novos produtos e pegam o que funciona bem.

O que dizem os profissionais de marketing

Na opinião deles, é possível determinar o tipo de comprador por critérios comportamentais. Os profissionais de marketing identificam 4 tipos de consumidores:

• Com comportamento complexo. Esse comportamento é típico de clientes que compram produtos novos e caros. Como regra, essas compras são feitas com pouca frequência, portanto, isso é feito conscientemente. Tal comportamento de compra é chamado de complexo, pois o consumidor busca estudar todos os aspectos da compra a fim de eliminar possíveis riscos para si mesmo. Nesse caso, o vendedor se esforça para fornecer as informações mais informativas e inteligíveis sobre o produto e suas propriedades, suas vantagens, para que o comprador possa verificar a exatidão de sua própria escolha.
• Muitos tipos, tipos de compradores têm um comportamento inseguro quando têm a oportunidade de escolher entre vários produtos idênticos e semelhantes. Os psicólogos observam que tais consumidores adquirem coisas como meio de auto-expressão.
• O comportamento de compra habitual é característico daqueles consumidores quebaixo engajamento e não vê muita diferença entre os produtos. Esses compradores simplesmente vão à loja em busca de uma coisa específica e a compram sem comparar ou buscar benefícios. Como esses clientes não têm fidelidade à marca, os profissionais de marketing usam soluções como preços com desconto ou vendas para incentivá-los.
• Comportamento de pesquisa: os consumidores com esse comportamento não se concentram em uma marca específica - eles escolhem o que gostam aqui e agora.

Tipos de clientes empresariais

O comprador pode ser diferente - alegre e retraído, pesquisando e sabendo exatamente por que veio à loja ou ao mercado. E se o mercado ainda tiver a oportunidade de barganhar e definir um preço conveniente para você, isso não funciona nas lojas. Quais são os tipos de compradores, é importante saber para os próprios vendedores, pois isso permite organizar adequadamente o trabalho com os clientes. E o cliente é diferente, assim como suas intenções:

• Quer e pode comprar: neste caso, o vendedor está interessado em despertar o interesse do cliente e levá-lo a comprar.
• Quer mas não pode comprar: neste caso, o vendedor descobre os motivos da impossibilidade de comprar e tenta garantir que o cliente ainda faça uma escolha a favor deste produto.
• Não quer, mas pode comprar.

Todos esses tipos de compradores são bastante comuns no mercado, por isso os vendedores precisam pensar na estratégia e buscar uma abordagem para cada comprador específico de acordo com seus requisitos eoportunidades.

Quem é você

Todos os tipos psicológicos de clientes podem ser descritos nas seguintes palavras:

1. Os analistas estão sempre procurando a resposta para a pergunta "Como?" e se esforçam para encontrar um produto que atenda às suas necessidades. Esses consumidores não têm preguiça de verificar os fatos, pois adoram a perfeição em tudo. Eles fazem muitas perguntas, então os vendedores têm que usar toda a força e paciência para passar todas as informações importantes para o cliente.
2. Os compradores dedicados sempre sabem o que querem e quando. Então eles chegam à loja ou ao mercado já com um objetivo específico, definido para vencer, então erros ou escolhas erradas são excluídos. Esses compradores economizam seu tempo, para que não o desperdicem com perguntas desnecessárias.
3. Why-why-os clientes são guiados por conhecer os prós e contras dos produtos. Falam e perguntam muito, ouvem com paciência todas as respostas, mas não se interessam muito por fatos e detalhes.
4. Os compradores emocionais são pessoas que assumem riscos, são enérgicos, por isso costumam fazer compras espontâneas. Na maioria das vezes, esse tipo de pessoa se esforça para enfatizar seu prestígio e amor por condições confortáveis.

Comportamentos: Mais quentes…

Compras é um processo complexo tanto econômica quanto psicologicamente. Os cientistas até criam modelos especiais de comportamento do usuário final. Assim, de acordo com F. Hotler, cada comprador se comporta em etapas: primeiro ele percebe e busca informações, depois toma uma decisão e avalia a correção de seuações. Os principais tipos de compradores agem exatamente assim: primeiro determinam a necessidade de uma compra, estudam-na, depois simulam uma situação de busca e vão até a loja. E aqui já é importante que o consumidor tome uma decisão rápida, e isso é influenciado por muitos fatores.

…Batman

Segundo o modelo de Bethmann, a escolha é um procedimento iterativo, não sequencial. O cientista acredita que o consumidor primeiro processa a informação, é motivado a comprar um produto, avalia-o, levando em consideração influências situacionais e preferências individuais. E só então decide se compra ou não compra.

Que tipo de compradores, tais e compras

Somos todos únicos, cada um tem suas prioridades, valores e necessidades. Diferentes tipos de compradores, tipos de compras, e tudo bem. Mas os cientistas acreditam que a escolha de um determinado produto é principalmente uma questão psicológica. E isso é habilmente usado por profissionais de marketing e vendedores. Todas as compras, na opinião deles, são divididas em três tipos:

1. Compras que são claramente planejadas.
2. Compras espontâneas aqui e agora.
3. Compras parcialmente planejadas.

Vale ress altar que a maioria dos compradores realiza compras espontâneas, podendo ser mercadorias de qualquer categoria de preço. Na maioria das vezes, o consumidor escolhe de forma não planejada algo compacto e muitas vezes usado em casa. Os próprios vendedores colocam todos esses bens de impulso no local mais visível - para que o comprador definitivamente não passe. Além disso, é importante que o local seja cuidadosamente organizado echamou a atenção com cores ou imagens brilhantes.

O que do ponto de vista econômico

O comprador é interessante não apenas para profissionais de marketing e psicólogos, mas também para economistas. Eles concluíram que diferentes tipos de compradores se comportam de acordo com vários efeitos:

• efeito de solidariedade com a maioria;
• efeito esnobe;
• efeito veblen;
• efeito preço.

O efeito da solidariedade com a maioria diz que uma pessoa compra um produto não porque precisa, mas porque a maioria o faz. Ou seja, esses compradores se esforçam para ser como todos os outros, para combinar com outras pessoas para atender às suas ideias sobre moda, elegância e assim por diante.

O efeito esnobe é o desejo de fazer compras pelo status de alguém, para mostrar o próprio significado e originalidade, para se destacar da multidão. De acordo com o efeito Veblen, os bens são comprados para consumo conspícuo. Na maioria das vezes, coisas caras são compradas, projetadas para contar sobre o prestígio e o status do comprador. O efeito preço predomina quando um produto é escolhido não apenas pela qualidade, mas também pelo preço.

Todos diferentes, mas todos iguais

Em geral, o comportamento de compra pode ser explicado por vários fatores - renda, necessidade momentânea, capricho e desejo de se destacar. Alguém avalia o produto, alguém escolhe o mais fashion, alguém sempre prefere a marca do mesmo produto, e alguém não se apega a nenhummarcas específicas. Somos todos compradores de diferentes tipos e níveis de vida, mas, segundo os cientistas, estamos todos à espera de coisas de qualidade que nos sejam vendidas com atenção e comunicação. E o shopper moderno não é aquele que anseia por prazer, mas aquele que busca acima de tudo estar informado e no controle de suas decisões.