Chamadas frias - o que é e como usar esta ferramenta corretamente?

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 10:38

Marketing é onipresente. Onde quer que vamos, o que quer que façamos, somos consumidores e vendedores. Juntamente com a publicidade, existem formas ativas de promover bens e serviços, como chamadas frias. O que é e como usar essa ferramenta no marketing?

Telefones se tornaram cotidianos. Como regra, os números de tomadores de decisão importantes em uma determinada empresa estão disponíveis publicamente.

Basta consultar os catálogos das empresas ou fazer você mesmo uma lista de potenciais contratados. A chamada fria é a primeira maneira de entrar em contato com um cliente. O que é isso? Os consultores telefônicos discam o número de um cliente em potencial. O roteiro da conversa deve ser cuidadosamente elaborado e pensado. Afinal, apenas 1-2 por cento dos potenciais compradores de seu serviço ou produto manifestam interesse imediatamente. As chamadas frias ajudam a identificar diferentes categorias de clientes. Quais são esses grupos e como os consultores categorizam os potenciais compradores?

Se um ou dois por cento responderem imediatamente e estiverem prontos para comprar um serviço ou produto, os 98 restantespor cento dos clientes podem ser divididos em negativos, duvidosos e inclinados a comprar. Fazer a primeira ligação para um potencial comprador não é fácil. O vendedor - um funcionário da linha telefônica, um consultor - geralmente fica muito tenso. Enquanto isso, a primeira impressão e as frases determinam o sucesso das chamadas frias.

O que é isso, senão publicidade, e até bastante agressiva? No entanto, uma conversa bem elaborada ajudará a determinar o quanto o cliente está potencialmente interessado no serviço. Como dissemos, poucas pessoas estão dispostas a pagar imediatamente por sua oferta. No entanto, se a lista de clientes não for compilada de forma aleatória, mas ponderada, entre os interlocutores para os quais você liga, provavelmente já existem aqueles que já pensaram em adquirir seu produto ou serviço.

É aconselhável nestes casos apresentar não apenas uma oferta, mas suas diferenças em relação aos concorrentes. Por exemplo, sua empresa está envolvida na produção de sites. Talvez o cliente já tenha tentado resolver esse problema sozinho e tenha enfrentado várias dificuldades. Portanto, ele está pronto para falar sobre como você pode ajudá-lo, mas não solicitará imediatamente seu serviço específico. Se o cliente já possui um site, você pode oferecer sua melhoria ou promoção. Portanto, a tecnologia de chamadas frias ajudará a eliminar aqueles que estão completamente desinteressados ou relutantes em se comunicar dessa forma e selecionar aqueles que estão prontos para continuar a conversa.

O próximo passo será o chamado toque quente. Os clientes em potencial devem ter tempo para pensarformular perguntas e desejos. As chamadas frias, cujos modelos devem ser pensados para cada promoção específica, produto, são o primeiro contato e uma breve autoapresentação. Caso o consultor não consiga entrar em contato com o decisor da empresa, é melhor agendar outro horário (por exemplo, por meio de uma secretária). A partir do momento em que você deixa uma mensagem ou envia uma oferta, começa a construção de um relacionamento com um cliente em potencial. Ele já sabe quem vai ligar para ele e tem uma ideia aproximada do que será discutido.

Um dos erros mais comuns é fazer chamadas intrusivas por curtos períodos de tempo.

Por quê? Porque os clientes entendem muito rapidamente que o vendedor, não tendo recebido uma resposta, procede automaticamente. E nenhum de nós quer ser percebido simplesmente como um objeto, como uma máquina. Os vendedores devem estar cientes de que mesmo a primeira chamada deve ser acordada com um cliente específico. Você precisa descobrir com quem pode entrar em contato com uma oferta, que dia e que horas é melhor ligar.

A próxima tentativa de contato deve ser cuidadosamente planejada. Em outras palavras, o vendedor precisa saber quando é apropriado ligar, quando o cliente pode ter tempo para conversar. Uma solução melhor pode ser lembrar-se uma vez a cada duas semanas por pelo menos dois meses. Pode ser complementado com chamadas e mensagens de e-mail.

É imperativo aprender a se apresentar correta e claramente. Consultores de telefone muitas vezes "engolem"Com essa parte introdutória da conversa, o cliente não entende imediatamente com quem está falando e por quê. Também é aconselhável explicar de onde você conseguiu o número de telefone dele para evitar imediatamente uma reação negativa. A atividade do assistente de vendas visa criar uma situação em que o potencial comprador se sinta confortável. O objetivo é construir um relacionamento de longo prazo, não apenas uma venda rápida.