Métodos de vendas eficazes

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 10:38

Todos os negócios no mundo hoje são baseados em vendas. São oferecidos os produtos e serviços de uma grande variedade de empresas de diversos setores, devido aos quais há uma troca de valores e o maior desenvolvimento das relações comerciais. São as vendas que são a própria fonte pela qual as empresas avançam. E, claro, o maior desafio que qualquer empresa enfrenta é como organizar as vendas.

Neste artigo, veremos os métodos de vendas mais relevantes. Tentaremos revelar ao máximo a sua eficácia, caracterizando cada uma delas em termos de eficácia e dificuldade de utilização.

Teoria geral

Na verdade, há uma enorme quantidade de materiais teóricos diferentes que descrevem quais métodos de vendas existem, como usá-los, o que lembrar ao usar um ou outro deles. Ainda assim, é claro, há muitos aspectos individuais que precisam ser lembrados. Por exemplo, um deles são as especificidades do produto ou serviço que você está vendendo. Você precisa avaliá-lo não apenas com base nas características do produto em si, mas também usando a análise do seu comprador direto, suas preferências e interesses.

Ou seja, deve-se notar que a ciência que estuda os métodosvendas é muito mais complexo do que pode parecer à primeira vista. Deve estudar o cenário em que você está vendendo, o item que está tentando vender e a entidade que é seu cliente. Com esses elementos em mente, deixe-me apresentar os principais métodos de vendas eficazes que geralmente ocorrem na prática. No entanto, não se pode dizer que esta seja uma lista exaustiva. Na verdade, pode haver muitas outras formas de venda de mercadorias. Damos apenas o mais comum e geralmente aceito.

Venda através do serviço

Cada um de nós provavelmente já encontrou essa técnica com mais frequência. Está no fato de que a empresa presta um serviço ao seu cliente, pelo qual este faz uma compra. Parece muito simples: você vem até a loja e escolhe qual produto gostaria de adquirir. O supermercado forneceu-lhe um serviço com antecedência: os seus funcionários distribuíram as mercadorias numa determinada ordem em bonitas prateleiras, criaram todas as condições para que possa levar este produto com sucesso e levá-lo convenientemente num carrinho para o seu carro. Eles também forneceram vários métodos de pagamento de mercadorias e, talvez, até alguns bônus para quem comprar com mais frequência e mais. Este é um exemplo clássico de como funcionam os métodos de venda de serviços.

Esta técnica é caracterizada pela alta demanda de mercadorias. Ou seja, a melhor maneira de vender itens como alimentos, sapatos e roupas, algumas necessidades básicas. Para vender qualquer coisa maiscaro e menos necessário na vida cotidiana, outras abordagens devem ser tomadas.

O serviço, ao contrário, funciona de acordo com algum modelo padrão, oferecendo ao comprador o que ele já viu muitas vezes. Por exemplo, pense por si mesmo: você gosta de ir à loja e imediatamente buscar o produto que está localizado em um local que conhece. Você não gosta de andar muito tempo no supermercado procurando pão e leite. Na maioria das vezes, esses métodos típicos de venda de mercadorias são o foco das lojas que operam nessa área. Eles também tentam fornecer um alto nível de serviço para amarrar o cliente à sua loja, fazê-lo ir aqui regularmente.

Venda agressiva

Para mercadorias que o comprador não precisa, uma metodologia ligeiramente diferente deve ser aplicada. Nesse caso, é usado para implementar alguns produtos adicionais dos quais o usuário muitas vezes não ouviu falar. Por exemplo, é assim que funciona uma loja de acessórios para cozinha e casa (que constantemente transmite publicidade na TV). Às vezes, os métodos de venda de imóveis funcionam da mesma maneira.

O principal neste caso é chamar a atenção do comprador para o seu produto. Primeiro, você só precisa informá-lo sobre o produto, revelar seus aspectos positivos e potenciais, indicar o quanto isso facilitará a vida do comprador, quão feliz ele ficará se tomar posse do seu produto. Esta abordagem visa principalmente despertar o desejo no cliente. Uma vez que você conseguir isso, ele terá prazer em devolver seu dinheiro.e retire o produto.

A desvantagem da venda agressiva é o fato de que hoje a maioria dos compradores não responde mais aos truques que os vendedores usam. Na maioria das vezes, eles simplesmente se recusam a se comunicar com você, suspeitando imediatamente que você está tentando vender algo inútil. Mas em setores como imobiliário e automotivo, essa abordagem ainda pode funcionar muito bem.

Método especulativo

Se você não oferece ao seu cliente um nível de serviço adequado e não quer atacá-lo com seu produto, você pode usar outro item da lista de "métodos de formulário de vendas". chamada de "abordagem especulativa", e o princípio principal pelo qual ela opera é a manipulação do cliente. Deve-se notar que, neste caso, um forte fator que determinará se ele comprará algo de você ou não é a psicologia. Você mesmo, por suas ações, pode garantir que esta técnica funcionou ou, pelo contrário, você pode facilmente arruinar a coisa toda. Qual é o princípio de sua ação?

Todos nós sabemos que às vezes certas empresas nos dão (como seus clientes) presentes. Por que isso é necessário? Eles realmente esperam que caiamos nessa?

Por um lado, parece bobo. Por outro lado, inúmeras práticas mostram que essa abordagem funciona. Ao dar algo a um cliente ou felicitá-lo em seu aniversário, a empresa se torna psicologicamente mais próxima dessa pessoa, ele se lembra dela e a trata de forma mais amigável. Pordevido a isso no futuro, a técnica levará a novas vendas e fidelização deste cliente.

Vendas através de consultoria

Outro método interessante, que também está incluído no grupo de “métodos de varejo” (ou seja, utilizado em lojas/mercado), é a consultoria. Lembre-se de quantas vezes um vendedor começará a "diagnosticar" seu problema, por exemplo: "Seu ISP antigo cobrava muito alto? Existe uma solução - vá até nós e ganhe 3 meses de internet de presente!” Ou: “Seu carro está consumindo muito combustível? Não fique chateado! Podemos oferecer-lhe um carro novo equipado com o motor mais económico!"

Você pode não ter vivenciado situações como essa em sua vida, mas acredite, as empresas muitas vezes focam no problema do cliente e apontam para ele para oferecer imediatamente a solução.

Esta forma de vender parece uma consulta. Por causa disso, essa técnica recebeu esse nome.

Vendo com Reputação

Ao trabalhar com um cliente, não é incomum que as empresas indiquem sua idade, país de origem ou o número de clientes satisfeitos que deixaram avaliações de produtos. Você também notou, não foi? Então, tudo isso é feito por uma razão. Tais ações levam ao fato de que, aos olhos do comprador, uma certa reputação é formada em relação à empresa. Claro que deve ser positivo. E então, como mostra qualquer método de comparação de vendas, tal fabricante/marca/loja recebe mais do que seuconcorrentes. E é tudo sobre reputação. Vendo que uma determinada empresa está operando há mais de 20 anos, o cliente subconscientemente a prefere a empresas e marcas mais jovens e possivelmente menos experientes. E esta é a principal ferramenta de vendas através da reputação.

Experimentação é a chave para o sucesso

Na verdade, se você quiser encontrar a melhor maneira de comercializar seus produtos, existem algumas técnicas que você pode usar. Se você não puder fazer as duas coisas ao mesmo tempo, prossiga com esse tipo de "teste" um por um. Afinal, nem mesmo uma análise técnica do seu produto e comprador, bem como das condições em que as vendas são realizadas, dará um resultado garantido. Quaisquer métodos práticos de avaliação de vendas são sempre mais precisos e previsíveis do que alguns indicadores teóricos que podem não levar em conta todos os pontos. Portanto, quaisquer experimentos que possam dar um resultado real são necessários.

Comparação de indicadores

Claro, depois de vender com diferentes abordagens e técnicas, você entenderá o que funciona melhor. E antes disso, antes de tudo, é necessário obter dados analíticos e compará-los entre si. Essa é a única maneira de entender com mais precisão qual das abordagens ajuda a vender melhor os produtos.

Análise de condições e resultados

Usando vários métodos de análise de vendas (tanto "ao vivo" quanto visualização de dados estatísticos - tudo depende das especificidades do seu negócio), você deve analisar não apenas os resultados gerais em termos absolutos. Também é necessário prestar atençãoas condições em que foram alcançados. Afinal, você deve admitir que uma avaliação das condições de mercado que se desenvolveram em um determinado nicho em relação a um determinado produto lhe dará a oportunidade de dizer exatamente qual dos métodos deu um resultado mais tangível. E, claro, usando e dimensionando, você terá a maneira mais eficaz de vender.

Ajude a identificar: análise de concorrentes

Se você estudar qual abordagem usar em vendas e como decidir sobre ela, poderá encontrar situações em que o empresário não sabe qual método é melhor para ele aplicar. Afinal, existem categorias bastante específicas de bens que não se prestam a uma análise tão simples.

Nesta situação, o melhor conselho seria apontar para os concorrentes. Analise como seus colegas trabalham com o mesmo tipo de produto e no mesmo nicho, e você entenderá por onde começar. Recomendamos especialmente prestar atenção aos concorrentes mais bem-sucedidos posicionados como líderes em seu setor.

Aprenda a vender

Outro conselho importante que certamente será útil quando se trata de marketing é o aprendizado constante. Acredite em mim, mesmo os líderes do setor de negócios mais competitivo que se possa imaginar não sabem o que funciona com certeza. E não importa quantos materiais teóricos você releia, você ainda não aprenderá mais com eles do que como resultado de um trabalho prático de longo prazo. Por isso, aprenda sempre a vender. Combine teoria e prática - e somente assim você poderá alcançar resultados significativos!