Aceno de cabeça de Sullivan - o que é? Métodos para aumentar as vendas em um restaurante para garçons

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 10:38

Um bom garçom é uma pessoa que sabe não apenas oferecer pratos aos convidados, mas vendê-los. À primeira vista, pode parecer que não há nada complicado nisso, mas isso absolutamente não é o caso. O aumento das vendas depende da qualificação do pessoal da instituição. Existem muitas tecnologias que permitem aumentar os lucros. A maioria deles é baseada nos meandros da psicologia.

Este artigo detalha o que é o aceno Sullivan em um restaurante e quando usá-lo. Também será possível descobrir que outros métodos de venda existem em estabelecimentos de restauração.

Assentimento de Sullivan: O que é?

Este método é usado para criar uma sugestão subliminar para comprar um item específico de uma lista de itens semelhantes que foi dublado pelo garçom ou bartender. Por exemplo, em um restaurante há uma série de itens que precisam ser vendidos hoje, mas nem sempre acontece que os clientes os escolhem. Nesse caso, a equipe develigue seu charme e, ao se comunicar com os clientes, simplesmente acene levemente com a cabeça, dizendo com este gesto: “Esta é a melhor posição.”

De acordo com donos de restaurantes, o aceno de cabeça (Sullivan aceno) funciona 60% do tempo. Se, por exemplo, um lote de uma determinada marca de vinho estiver obsoleto em um bar, ele poderá ser vendido muito mais rapidamente usando esse método. Portanto, o aceno de Sullivan é a primeira técnica de venda no ramo de restaurantes que qualquer garçom e barman deve dominar.

Tecnologia de execução

O aceno de cabeça de Sullivan é realizado abaixando levemente a cabeça (cerca de 10-15 graus). Isso é necessário quando o garçom precisa vender um produto específico. Ao listar pratos ou bebidas alcoólicas, quando a vez chegar à posição desejada, você deve fazer um leve aceno afirmativo.

É importante que o aceno seja tangível, mas bem sutil, para que o convidado perceba, mas não desconfie de nada. Ao mesmo tempo, é importante complementar o gesto com um sorriso sincero e amigável.

Quais outras técnicas existem?

O aceno de cabeça de Sullivan não é a única maneira de aumentar as vendas do restaurante. Existem outras maneiras eficazes de fazer com que os hóspedes peçam mais comidas e bebidas.

Então, junto com o aceno de Sullivan, existem os seguintes métodos:

• Espinha de peixe.
• "Uma cadeia de associações".
• "Princípio de Stirlitz".
• "Sobremesa obrigatória".
• "A propósito."
• "Venda a gosto".

Vale a pena falar sobre cada um delesmais detalhes.

Método de vendas do restaurante da árvore de Natal

Assim como o aceno de Sullivan, Herringbone é uma ótima maneira de aumentar as vendas de itens do menu. Baseia-se na ordem correta das perguntas a serem feitas ao hóspede.

Vale a pena imaginar a seguinte situação: o hóspede veio pela primeira vez ao restaurante, o garçom serve o cardápio e sai um pouco. Uma pessoa, sentada sozinha com uma lista de pratos, olha para sua composição e escolhe uma salada, prato principal e sobremesa para si mesma. Seja guiado pelo orçamento ou preferência pessoal, ele pode pedir um conjunto incompatível de refeições ou escolher bebidas inadequadas. Depois de ter comido seu pedido, ele pode sentir um peso no estômago ou um sabor desagradável de álcool que não se encaixa em um dos pratos. Resultado? Ele ficará desapontado com o restaurante, pois terá associações desagradáveis com este lugar. Para evitar tal descuido, uma tecnologia de vendas foi inventada em um restaurante chamada "Espinha de Peixe".

A tarefa do garçom é reduzir o tempo do convidado para escolher um pedido, acompanhando-o pelo cardápio e fazendo a seguinte série de perguntas:

1. "Você gostaria de um lanche leve ou uma refeição saudável?" Com base na resposta, você precisa passar para aperitivos, saladas, sobremesas ou pratos quentes.
2. "Gostaria de pedir carne, peixe, frutos do mar ou legumes?" Após esta pergunta, o hóspede vai para a seção do menu desejado, sem perder tempo visualizando informações desnecessárias.
3. "Qual bebida você prefere?" Com base na resposta, você deve recomendar essa bebida (desérie alcoólica ou não alcoólica), que será mais adequada para o prato selecionado.

Essas questões são a base, mas seu número pode ser complementado por muitas outras. O principal é que eles ajudam o hóspede a decidir rapidamente sobre o pedido e são úteis.

Para que este método funcione, o garçom precisa de:

1. Conheça o cardápio perfeitamente e esteja pronto para responder rapidamente a todas as perguntas dos hóspedes sobre o cardápio.
2. Não seja intrusivo. É importante lembrar que esse método funciona nos dois sentidos - para aumentar as vendas e satisfazer o hóspede. Portanto, todas as perguntas devem ser concisas e discretas.
3. Saiba como os pratos se encaixam.
4. Saiba quais bebidas servir nas diferentes refeições.

Usando o método na prática, o próprio garçom pode determinar quais perguntas o ajudam a aumentar as vendas.

Cadeia de associações

Esse método de venda em um restaurante para garçom é uma ótima oportunidade para aumentar a conta média em pelo menos 50% do valor inicial. Envolve excelente conhecimento do cardápio, compatibilidade alimentar e interação ativa com os convidados.

Esse método funciona da seguinte forma: o convidado faz um pedido e o garçom oferece um prato ou bebida de acompanhamento. Por exemplo, uma pessoa pede um bife e um acompanhamento. Neste caso, o garçom tem a oportunidade de lhe oferecer legumes, um molho adicional ou uma taça do vinho mais delicioso.

princípio Stirlitz

Esse método é um pouco mais difícil de usar, ao contráriode "Herringbone" ou aceno de Sullivan. "Manual do Operador" é baseado no raciocínio do herói de mesmo nome do filme "Seventeen Moments of Spring". Seu pensamento era que a memória de uma pessoa é organizada de uma maneira muito específica - ela se lembra melhor e percebe o que foi dito primeiro e por último.

Se a tarefa do garçom for vender determinado item, ele deve estruturar a conversa da seguinte forma: “Gostaria de recomendar um bolo de camadas com geleia de cereja, uma quiche e uma torta de maçã. Quero observar que a torta de geleia de cereja é preparada de acordo com a receita original e secreta do nosso chef, que a estudou em cursos de culinária na França.” Se você adicionar alguns detalhes à sua oferta, o hóspede se concentrará neste prato.

Na maioria das vezes esta técnica é útil quando você precisa vender aqueles itens que estão prestes a expirar ou se este prato em particular pode ser cozido mais rápido. Falando na segunda opção, o garçom tem a oportunidade de servir a mesa o mais rápido possível na hora do rush.

Sobremesa obrigatória

Algumas pessoas, depois de comer o prato principal, preferem comer algo doce também. Se o convidado não pediu a sobremesa imediatamente, é imperativo oferecê-la depois que ele terminar o que pediu. É importante observar os convidados e ter tempo para usar essa técnica assim que terminarem o prato principal, mas ainda não tiveram tempo de pedir a conta. Ao fazer uma pergunta sobre a sobremesa, o garçom também pode usar a técnicaPrincípio de Stirlitz ou aceno de Sullivan. Assim, ele tem a oportunidade não apenas de aumentar o tamanho total da conta, mas também de vender os pratos necessários.

No entanto, é importante não ficar aqui. Você deve abrir o menu na página com as sobremesas com antecedência, perguntar ao visitante e mostrar-lhe imediatamente as posições. É importante fazer perguntas sem prefixos “não” (“Gostaria de pedir sobremesa?”). Recomenda-se esquecer completamente esta formulação. É melhor usar a técnica do “sim”: “Gostaria de sobremesa?” Assim, o garçom dá à pessoa uma escolha com antecedência. Se você usar perguntas com o prefixo “não”, o cliente provavelmente recusará.

Técnica By the Way

A essência desse método de vendas é oferecer algo ao hóspede, começando com a palavra "a propósito". Deve-se notar que esta técnica é muito versátil. Ela pode ajudar a vender itens impopulares do menu ou da carta de vinhos.

Na prática, pode ser assim: “A propósito, note que este vinho vai bem com este prato” ou “A propósito, recomendo prestar atenção à nossa sopa de abóbora de assinatura. Não só irá satisfazer a sua fome, mas também irá aquecê-lo neste tempo chuvoso.” Enfatizar os detalhes com esta palavra aumentará o efeito da frase.

Sabor de venda

O aceno de cabeça de Sullivan e outras técnicas não funcionarão se o garçom não puder descrever os sabores da comida de uma maneira bonita. Ele precisa ser guiado não apenas nos nomes das posições, mas também em suas propriedades e qualidades de sabor. Vale apenasimagine que pensamentos passarão pela cabeça do visitante se a pergunta for: “Este prato não vai ser muito picante?” a resposta será: “Não sei, não experimentei”. Para evitar tal falha, o gerente ou administrador do estabelecimento deve prestar a devida atenção ao sistema de treinamento do pessoal de serviço.

É importante que as pessoas que trabalham em um restaurante conheçam o cardápio, conheçam a composição dos pratos e sejam capazes de descrevê-los lindamente. O sucesso geral das vendas e o aumento do cheque médio dependerão da apresentação correta.

Além disso, a naturalidade é importante. Se a descrição dos pratos estiver transbordando com os epítetos “bonito”, “magnífico”, “refinado”, etc., o convidado não poderá imaginar a magia do sabor. É melhor usar palavras como "delicado", "suculento", "refrescante", "perfumado". É esta apresentação que está vendendo. É importante que os visitantes desfrutem do prazer gastronômico, desde a comunicação com a equipe e finalizando com uma refeição.

Quais táticas e técnicas devem ser evitadas?

Para aumentar as vendas, não basta saber usar corretamente as técnicas descritas acima. Além disso, você também deve estudar como não pode vender alimentos e bebidas.

Às vezes a equipe desenvolve hábitos de atendimento ao cliente que estragam todo o conceito do estabelecimento. A primeira e principal delas é o fechamento prematuro do cheque. O medo de que o visitante vá embora sem pagar, obriga os garçons a trazer a conta e retirar o pagamento o mais rápido possível.

Com psicológicoponto de vista, o hóspede considera sua visita ao estabelecimento concluída. Ele terminou sua refeição e quer ir para a saída. No entanto, por exemplo, se uma pessoa pediu um prato quente e saladas, depois de terminar seus pratos, ela também pode pensar em comer a sobremesa. Ou ele pode comprar uma bebida extra. Portanto, para não perder a oportunidade de aumentar as posições nos cheques, os garçons não devem levar a conta imediatamente. Você só precisa monitorar cuidadosamente os convidados e, se houver suspeita de que uma pessoa não possa pagar pelo jantar, é melhor informar o gerente ou gerente sobre isso.

Outro erro é o medo de oferecer itens caros no cardápio. Muitas vezes os garçons têm medo de que o hóspede pense algo como “Eles me oferecem os pratos mais caros, então eles só querem ganhar dinheiro comigo”. Há uma série de convidados que podem pagar refeições ou bebidas saborosas e caras, e há aqueles que ficam simplesmente lisonjeados ao perceber que são considerados ricos (mesmo que não se permitam gastar mais). Portanto, vale a pena oferecer posições de alto valor sem medo.

Outra tática que um garçom deve evitar é listar muitos pratos. Você deve se lembrar da técnica Herringbone, que permite tornar a comunicação com os convidados curta, mas construtiva. Se o garçom atua como um "menu ao vivo", é provável que os visitantes peçam para ele sair e estudar as posições por conta própria. Portanto, é necessário se concentrar em alguns pratos que o garçom oferecerá aos convidados. O principal é que eles fazem os convidados quererem experimentá-los.

E maisuma técnica de manutenção que falha é a intrusão excessiva. Deve-se lembrar que o garçom é a pessoa que deve ajudar os convidados. No entanto, não apadrinhe os visitantes. É importante acompanhar de perto o que está acontecendo na mesa do convidado, e apenas estar lá ou à vista na hora certa. Além disso, você não deve impor alimentos ou bebidas aos visitantes. É necessário proceder a partir de seus desejos e preferências. Deve-se lembrar que a persistência e a obsessão podem estragar o humor dos visitantes e, posteriormente, a opinião da instituição.

Técnica de aumento de ponta

Todo garçom sabe que, se servir bem um convidado, poderá contar com ganhos adicionais na forma de gorjetas que lhe restam. No entanto, o principal aqui é conquistar o visitante.

Os cientistas descobriram que a maneira mais segura neste caso é repetir as palavras do convidado. O efeito psicológico desta técnica é simplesmente incrível. O garçom deve apenas ouvir atentamente o que o hóspede diz, e em suas frases é apropriado usar as palavras que foram ditas pelo visitante.

Conclusão

O aceno de cabeça de Sullivan e outras técnicas de vendas aumentarão o tamanho do cheque médio na instituição. O mais importante é dominá-los de forma que sua aplicação pareça natural.

Um gerente de restaurante pode conduzir treinamentos especiais de forma independente com a equipe ou convidar especialistas. Isso ajudará a treinar os garçons para vender os itens do cardápio para que os convidados fiquem satisfeitos e não se arrependam do dinheiro gasto. Tendo treinadobartenders e garçons aos principais técnicos listados acima, o estabelecimento tem a oportunidade de mais que dobrar as vendas.