Como aumentar a verificação média: formas e métodos eficazes, dicas e truques

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 10:38

O problema de como aumentar o cheque médio é intrigado por quase todos os empresários que trabalham em vários setores. Afinal, a renda final de um empresário, o sucesso de seu empreendimento depende diretamente disso. Neste artigo, forneceremos dicas gerais para ajudá-lo a fazer isso, bem como alguns exemplos específicos do setor.

Nicho próprio

Resolva a questão de como aumentar o cheque médio, você tem a garantia de sucesso se encontrar o seu nicho. Idealmente, encontre "seus" clientes, que, em primeiro lugar, precisarão desesperadamente do seu produto ou serviço e, em segundo lugar, não poderão encontrá-lo em nenhum outro lugar.

Não basta saber quem é seu público-alvo. É necessário realizar o chamado nicho. Como determinar os nichos mais lucrativos e como aumentar a verificação média? Várias ferramentas eficazes ajudarão nisso:

• SWOT-análise (método de planejamento estratégico, comque identifica os pontos fortes e fracos da empresa, as prováveis oportunidades e ameaças).
• ABC XYZ-análise (esta ferramenta permite explorar a gama de produtos, distribuindo-os de acordo com os critérios necessários).
• Trabalho de especialistas no grupo focal.
• Teste de campanhas de marketing de teste direcionadas a vários nichos.

Ajudará a resolver o problema de como aumentar o cheque médio e uma tentativa de estabelecer sua própria participação no total de compras. Para fazer isso, uma pesquisa com o cliente ajudará. É importante descobrir com eles o quanto eles compram um produto similar e o que eles gostam ou não nos seus concorrentes.

Com base nos resultados dessa pesquisa, será mais fácil para você desenvolver motivações para vendedores, melhorar suas habilidades e estabelecer uma interação mais bem-sucedida com os clientes.

Trabalhando com funcionários

Como aumentar o cheque médio na loja? Também é importante introduzir ferramentas de gestão eficazes. Para fazer isso, é necessário planejar os volumes de vendas de acordo com o esquema mais claro e compreensível, estabelecer um sistema de relatórios regulares para os vendedores e também introduzir um sistema de indicadores para o valor médio de uma única remessa. O último ponto merece uma menção especial. Motive os vendedores a vender acessórios e mercadorias exatamente caros, então tudo dará certo. Veja como aumentar o cheque médio na loja.

O fato é que, na maioria dos pontos de venda, os principais bônus são pagos aos vendedores pela venda e revenda de produtos altamente rentáveis. Você também pode estimulá-los usando o princípio do "dinheiro rápido", entãoou seja, ao vender algo caro e completar o plano indicado, motivando o pagamento, eles podem receber uma recompensa da caixa registradora no mesmo dia.

Motivações intangíveis também podem ser úteis para resolver o problema de como aumentar o valor do cheque médio: concursos, festas corporativas, premiações em eventos gerais.

Clientes fiéis

A fidelidade do cliente é extremamente importante neste assunto. Ele crescerá tanto quanto você puder dar atenção. Se você quiser aprender como aumentar o valor médio do cheque, você deve usar vários métodos eficazes:

1. Realize pesquisas com clientes, use as recomendações recebidas se elas satisfizerem as necessidades de uma parte significativa dos compradores. Dessa forma, você pode acompanhar seu índice de fidelidade.
2. Participar das atividades de lazer dos clientes. É aqui que o marketing online ou o marketing de eventos podem ajudar. Organize ativamente webinars, master classes, concursos - tudo o que se encaixa no tema do seu negócio.
3. Trabalhe na criação de programas de fidelidade personalizados com base nas características demográficas, sociais e outras do seu público. Há muitas maneiras no mercado de fazer isso. Por exemplo, serviços adicionais, descontos cumulativos, presentes e bônus.
4. Melhore a qualidade do próprio produto ou serviço. Além disso, isso deve ser feito de acordo com os resultados das pesquisas e medindo os índices de fidelidade.
5. Sempre que possível, conte ao comprador como você conseguiu melhorar. Use SMM, serviços de relações públicas, marketing de eventos para isso.
6. Mantenha contato com os pontos de contato. Deve ser agradável e conveniente para os clientes interagirem com sua empresa. Para fazer isso, estude como os clientes chegam até você.
7. Tenha à mão informações detalhadas sobre clientes regulares para parabenizá-los regularmente pelo aniversário, dar atenção especial aos filhos, conquistas em algumas áreas que são especialmente importantes para eles.
8. Otimize as opções para atendimento "gratuito". Se uma pessoa estiver tendo dificuldades com um produto concluído, ela sempre poderá interagir com você.
9. Não se esqueça de coisas óbvias como responsabilidade e honestidade. Saiba admitir seus próprios erros, corrigindo-os rapidamente.
10. Instilar valores corporativos nos colaboradores para que qualquer um deles, ao se encontrar com um cliente, possa atingir o nível desejado de contato com ele.

Mercearia

Agora, aqui estão algumas maneiras de aumentar o cheque médio em indústrias específicas. Por exemplo, em uma mercearia. Nesse caso, o método mais eficaz é aumentar o preço com o máximo de atividade publicitária. É verdade que este método requer uma comunicação desenvolvida com seus clientes regulares. Mas será imediatamente possível resolver o problema de como aumentar a conta média no supermercado.

Existem várias possibilidades que permitirão em combinação levar a um resultado positivo bastante rápido:

1. Desista do pequenopacotes e formulários, substituindo posições de execução.
2. Desenvolva "ofertas quentes" especiais. Eles devem necessariamente ter uma duração limitada, devido a isso será possível criar um hype artificial. Por exemplo, ajuda a resolver o problema de como aumentar o cheque médio em uma mercearia, opções como "produto da semana", "produto do dia". Essas posições devem ser claramente visíveis nas prateleiras, imediatamente visíveis.
3. Forneça aos compradores um cheque de certa quantia com alguns incentivos. Por exemplo, para um cheque de $ 1.000 ou mais, ofereça um cupom de $ 100 na sua próxima compra.
4. Divida a saída em zonas. Como aumentar o cheque médio no supermercado neste caso? Você pode colocar mercadorias relacionadas a compras impulsivas perto do caixa (coisas de viagem, doces baratos, chicletes, brinquedos, brinquedos baratos, consumíveis).
5. Organize a pré-embalagem, na qual o peso médio de uma porção de mercadoria ultrapasse os valores padrão em 20-25%.
6. Promoções especiais, os chamados enrolamentos, quando se oferece ao cliente a compra de dois produtos pelo preço de um e meio.

Vale a pena notar que um dos passos mais importantes para aumentar o cheque médio em um supermercado é trabalhar com a equipe. Os funcionários devem estar devidamente motivados, principalmente financeiramente, ou seja, seu bônus deve ser calculado não a partir da receita total, mas do valor do cheque médio. Além disso, os funcionários precisam ser constantemente treinados, para melhorar seu nível de conhecimento profissional. Eles devemconheça perfeitamente o sortimento, tenha habilidades de vendas, seja capaz de substituir itens de commodities, conte e invente e organize promoções você mesmo.

É importante oferecer aos clientes sua ajuda a tempo e não intrusivamente, contar a eles sobre ofertas e promoções "quentes" que acontecem na loja. Essas são as formas mais eficazes de aumentar e impulsionar as vendas.

Restaurante

Há também vários métodos eficazes de como aumentar a conta média em uma cantina ou restaurante. O principal é ensinar ao pessoal técnicas de vendas para que o cliente peça alguns itens do cardápio além do seu pedido principal ou opte por pratos mais caros em vez de baratos. Em primeiro lugar, garçons e administradores devem estar motivados para isso, para que suas ofertas pareçam sinceras e atraentes. A maneira mais fácil de conseguir isso é definir uma renda adicional para os funcionários, que dependerá da receita mensal ou diária. Isso será especialmente eficaz em estabelecimentos onde não é costume deixar uma gorjeta. É assim que você resolve os problemas de como aumentar o cheque médio em um café, pizzaria ou fast food.

Existem vários métodos básicos para aumentar o valor do cheque médio. Upselling é quando um hóspede pede um item mais caro do menu em vez de um alternativo. Por exemplo, se um cliente escolher cerveja, ele pode ser aconselhado a não beber a categoria de preço médio, que é pedida com mais frequência, mas uma novidade artesanal que custará uma ordem de magnitude mais cara. Se os convidados quiserem pedir duas porções de pãezinhos, o garçom devese ofereça para pedir um conjunto, que custará mais, mas eles poderão experimentar mais variedades.

Direi como aumentar a conta média em um restaurante, fazendo vendas cruzadas. Esta é a venda de itens adicionais do menu. A conclusão é que o garçom não é intrusivo, mas oferece persistentemente pratos, bebidas e ingredientes adicionais que os visitantes originalmente não planejavam pedir. Por exemplo, molhos para pratos quentes, lanches para cerveja, cobertura para sorvete e muito mais.

Este método é muitas vezes subestimado por medo de assustar o cliente. Mas existem várias recomendações que são garantidas para ajudar a evitar isso. Por exemplo, ofereça aos hóspedes um aperitivo imediatamente após o menu ser servido. Uma bebida extra aumenta seu cheque médio em 10%.

É importante considerar quando os hóspedes precisam fazer um pedido adicional. Se o garçom se oferecer para trazer mais cerveja quando os copos dos convidados estiverem quase vazios, eles provavelmente concordarão e, se fizerem isso antes, provavelmente serão rejeitados.

Para ajudar a aumentar a rentabilidade do negócio de restauração também podemos vender pratos para viagem. Por exemplo, no final da noite, você pode oferecer doces ou sobremesas originais, perguntar o que eles mais gostaram e aconselhá-los a levar.

Farmácia

O negócio de farmácias recebeu recentemente um grande desenvolvimento. Agora as farmácias podem ser encontradas em quase todas as etapas, então a concorrência nessa área é muito alta. Como aumentar o cheque médio em uma farmácia, muitos proprietários dissonegócio.

Existem algumas dicas simples, mas eficazes, que podem ajudá-lo a chegar lá. É importante que sua farmácia tenha farmacêuticos profissionais que possam tomar sua própria iniciativa, comunicar-se aberta e gentilmente com os clientes, ajudando-os a fazer a escolha certa.

Os funcionários precisam ser treinados em técnicas de vendas, devem dominá-las profissionalmente. Na própria farmácia, não faria mal instalar um software que informasse quais produtos podem ser úteis para o comprador, o que precisa ser recomendado.

É importante, como em qualquer outra indústria, motivar os farmacêuticos. Seus salários devem depender diretamente do tamanho do cheque médio, sua diligência.

Um bom exemplo de como aumentar o cheque médio em uma farmácia pode ser apenas a instalação de um software que vai ajudar o farmacêutico. Afinal, uma das principais características deste negócio reside precisamente no facto de a gama de produtos ser tão vasta e específica que nem sempre é fácil apurá-la mesmo para um profissional experiente.

Assistente de Farmácia

É verdade, mesmo nas farmácias onde se introduz tal assistente, nem sempre é possível rastrear imediatamente a sua eficácia. Como regra, isso se deve a vários motivos. Em primeiro lugar, a administração muitas vezes deposita muita fé no altruísmo de seus funcionários, com base na suposição de que o programa estabelecido será implementado imediatamente. Na realidade, isso nem sempre acontece. É necessário desenvolver uma tecnologia que obrigue o farmacêutico a introduzireste módulo. Só assim tudo dará certo e dará certo.

Em segundo lugar, os próprios funcionários geralmente enfrentam a inconveniência desses módulos de upsell. O fato é que para quase todos os programas de automação de farmácias, esses módulos não condizem com os indicadores econômicos reais. Por causa disso, há uma sensação enganosa de que o módulo é desenvolvido apenas por programadores e exclusivamente para programadores.

A motivação dos farmacêuticos deve ser mencionada separadamente. O sistema de pagamento para esse funcionário deve ajudar a aumentar a lucratividade de cada compra. De fato, em muitas redes de farmácias podem-se encontrar duas formas opostas de remuneração. Em alguns, eles são muito simples (o vendedor recebe uma porcentagem do faturamento total), em outros são muito detalhados (há muitos indicadores). Para um farmacêutico comum, um sistema claro e simples, composto por não mais de três indicadores, será o mais ideal. Ao mesmo tempo, deve necessariamente estar vinculado ao lucro bruto pessoal com uma parcela bastante alta da parte do bônus (mas não superior a 45%). Claro que, com o tempo, o sistema de remuneração pode ser complicado e melhorado. Mas devemos sempre lembrar que mesmo o sistema mais atraente não interessará mais do que 30% dos funcionários como resultado. Isso é psicologia humana.

Loja de maquiagem

Os truques para aumentar o cheque médio em uma loja de cosméticos são muito semelhantes aos usados em uma mercearia ou na maioria dos outros pontos de venda.

Ao mesmo tempo, o maistorna-se atrativo vender mais produtos a um preço reduzido, o que atrai sempre o máximo de visitantes. Pode ser um estoque de três mercadorias pelo preço de duas ou "2 + 1=4".

Um exemplo adequado para uma loja de cosméticos. Na compra de duas peças de sabonete artesanal, o terceiro cliente ganha grátis. Ou um conjunto pronto de cosméticos masculinos pode ser comprado por 15% mais barato do que buscá-lo na loja.

Tais promoções nesses pontos de venda funcionam melhor.

Loja de roupas

A concorrência entre as lojas de roupas é muito alta atualmente. Por isso, é de extrema importância que os proprietários desses pontos de venda saibam como podem contar com um aumento significativo de receita.

Se você seguir essas recomendações, poderá descobrir rapidamente como aumentar o cheque médio em uma loja de roupas. Como em muitas outras áreas, é importante vender produtos mais caros. Assim que o comprador escolher uma camiseta ou jeans, ofereça imediatamente um modelo semelhante, que será 30 a 40% mais caro. Você só precisa dizer em detalhes por que a escolha deve ser feita em favor de uma opção mais cara (marca popular, qualidade garantida).

Venda mais itens. É necessário que as consultoras sugiram a um cliente que, por exemplo, experimente uma calça jeans, experimentá-la junto com uma nova camisa ou camiseta. O principal não é fazer de forma intrusiva, mas simplesmente mostrar e oferecer.

Produtos e serviços adicionais ou relacionados. Porloja de roupas, sua maior variedade são cintos, bijuterias, meias, lenços, relógios. Bens baratos, que ao mesmo tempo podem aumentar significativamente a verificação média e a receita geral. Como regra, esses produtos estão no sortimento de qualquer loja, mas nem sempre estão localizados corretamente. Você precisa entender que essas são coisas que seu cliente acabará comprando de qualquer maneira, se não de você, então de um concorrente. Portanto, muitas vezes eles estão localizados no caixa ou oferecem a compra de vários pares de meias até um determinado valor, após o qual você pode contar com um desconto ou um cartão de bônus.

Chamando clientes "adormecidos". Este é um método extremamente eficaz se você possui os contatos de seus clientes. Tendo feito uma amostra, avalie quais deles não compraram nada ultimamente. Seria útil chamá-los e lembrá-los de sua existência, só que isso exigirá uma justificativa de peso. Por exemplo, a chegada de um novo produto, promoções ou vendas lucrativas. Ao mesmo tempo, observe que você não vê um cliente em sua loja há muito tempo, tente descobrir o motivo disso. Talvez o ponto principal seja que eles esqueceram sua loja ou simplesmente se mudaram para um novo local. Nesse caso, lembrar a si mesmo será útil para todos.

Muitas lojas usam cartões de desconto. Deve-se lembrar que existem lados positivos e negativos. Obviamente, o vendedor perde lucro ao fornecer um desconto permanente. Mas, por outro lado, você motiva o comprador a vir até sua loja, pois ele tem um cartão de desconto, o que significa que ele pode contar com ofertas melhores.

Crie bônus queserá aplicado quando um determinado volume de compra for atingido. Depois de determinar o valor médio do cheque em sua loja, adicione 40% a ele. Deixe os vendedores e caixas oferecerem ao comprador para comprar algo por um determinado valor para receber um presente.

Organize promoções. Isso é algo que é garantido para funcionar, não importa como você os trate. Para camisetas, meias e cuecas, as opções clássicas são boas, por exemplo, três peças pelo preço de quatro. Mas para vender jaquetas e jeans, você precisa criar algo mais original. Por exemplo, ao comprar três itens diferentes, o comprador pode obter o quarto gratuitamente. Também pode ser absolutamente qualquer coisa.

Tais promoções são necessárias para aumentar as vendas e se livrar da coleção antiga. Além disso, este método diverge bem de acordo com o princípio "boca a boca". Assim, as pessoas irão para a ação mesmo sem atrair dinheiro adicional para publicidade.

Peça os contatos de seus compradores. Esta é uma parte importante do trabalho com os clientes. Lembre-se de que será várias vezes mais fácil vender um produto para um cliente que comprou algo de você pelo menos uma vez do que para um completo estranho da rua. Além disso, você não terá que investir em publicidade, cujo efeito não é nada óbvio.

O cliente deve ser levado à loja 4 vezes. Acredite, esse número não é tirado do teto, mas calculado experimentalmente. Especialistas descobriram que, se uma pessoa faz uma compra quatro vezes em sua loja, ela desenvolve o hábito de deixar dinheiro aqui. Assim, o cliente torna-se seu permanenteo comprador, você não pode mais se preocupar que ele voltará para você de novo e de novo. Você pode incentivar os clientes a irem à loja quatro vezes usando vales-presente, cupons de desconto para a próxima compra, promoções de bônus.

Certifique-se de ligar para o cliente alguns dias após a compra. Esta é uma forma de formar uma opinião positiva sobre o vendedor. Descubra se o item se encaixa, se tudo está em ordem. Nesse caso, o comprador desejará não apenas retornar para você, mas também contar a seus amigos sobre uma loja tão atenciosa.

Loja online

Existem muitas técnicas que ajudarão você a descobrir como aumentar o cheque médio em uma loja online:

1. Ofereça constantemente ao usuário produtos que são comprados junto com o produto que ele escolheu.
2. Cross-selling, onde o cliente vê o que mais pode ser comprado em sua loja, além do produto pelo qual veio aqui.
3. Os pacotes são populares entre os varejistas quando eles precisam se livrar de itens obsoletos o mais rápido possível.
4. Ofereça frete grátis ou descontos acima de um determinado valor.