Ofertas comerciais - o que é? Como fazer uma oferta comercial

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 10:38

Propostas comerciais escritas com competência são uma assinatura de transações para um empreendedor. Eles são usados até mesmo no mundo dos grandes negócios. Economizando seu tempo, os representantes de empresas veneráveis geralmente não têm pressa em gastar tempo em uma audiência com empreendedores iniciantes. Nesse caso, eles usam a frase sacramental: "Envie sua oferta comercial, nós a consideraremos". Isto é seguido pelas formalidades de uma despedida educada. E se escrever uma proposta comercial é uma carta chinesa para um visitante, então a porta está fechada para ele.

Cotação de amostra

No entanto, para outra categoria de empreendedores, tal pedido ainda significa uma chance. Como você entende, eles são empresários motivados que têm algo a oferecer e que sabem o que é uma oferta comercial atraente para os clientes.

Amostra de tal carta endereçada aos gerenteslojas de cosméticos e empreendedores que atuam no mesmo mercado, apresentamos abaixo.

Exemplo 1

Proposta de cooperação

Boa tarde!

Além de nossa correspondência por e-mail, estamos enviando a você informações sobre a marca e a empresa.

A marca popular alemã LLL é um sucesso no mercado russo de cosméticos femininos.

LLL apresenta hoje cerca de 1000 tipos de cosméticos profissionais de alta qualidade a preços bastante acessíveis. Todos os produtos são feitos de matérias-primas e ingredientes naturais usando tecnologias avançadas. O design de embalagem único e reconhecível transforma os produtos LLL em excelentes lembranças.

Elza + LLC, distribuidor exclusivo dos produtos LLL, é um parceiro confiável para:

• lojas multimarcas especializadas;
• boutiques.

Ajudamos também jovens empreendedores a abrir boutiques LLL.

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• Cosméticos profissionais naturais vendidos a preços acessíveis.
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• Condições de compra convenientes: valor mínimo do pedido a partir de $ 500.
• Política de preços flexível: pedido a partir de $1000 corresponde a um desconto de 5%; de $ 5.000 - 10%; mais de 10.000 - 15%.
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Todos os produtos da LLL são certificados e fornecidos com adesivos Russificados.

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Tenha um bom dia!

Grigory Ivnin, Chefe de Vendas.

Nossos telefones: 0 (489) 777 22 99, 0 (925) 321 32 21.

Endereço: 119331 Moscou, Avenida Ivan Kalitin, 37-210.

Essa oferta comercial de mercadorias é universal. Neste caso, destina-se à gestão de uma loja comercial multimarca. No entanto, pode ser útil tanto ao se comunicar com o proprietário da boutique quanto para enviar a um empreendedor iniciante. Ele foi projetado para ser enviado aos destinatários após uma conversa telefônica preliminar. A maioria das empresas de distribuição de cosméticos caracteriza-se por essa oferta comercial. O fornecimento de mercadorias (amostra - carta comercial acima) implica descontos quando se trata de lotes a granel.

A consideração cuidadosa do exemplo convence da forma estruturada da própria sentença e da conformidade de sua compilação com certos padrões.

Claro que em qualquer oferta comercial existe uma parte obrigatória contendo detalhes que identificam o empresário e seu negócio. Por analogia com a patinação artística, compare isso com um programa obrigatório. No entanto, há um outro lado, que é definido como uma mistura explosiva de especificidades de negócios com a intriga do interesse comercial misturado a ele. Isso é uma reminiscência do programa gratuito de patinação artística. Afinal, assim como os patinadores artísticos provam sua individualidade e conquistam o coração dos fãs, um empresário com uma brilhante oferta comercial fazcontrapartes se olharem com outros olhos. Essas ofertas comerciais são as chaves que podem abrir muitas portas…

Consideraremos algumas de suas nuances neste artigo.

Nosso material metodológico é orientado em sua apresentação principalmente para iniciantes. Portanto, em sentido figurado, abordaremos também o “programa obrigatório”. Observe que a redação competente dos detalhes necessários, uma oferta comercial não é tão pequena. No mínimo, uma oferta comercial criada com todos os elementos necessários é uma característica tangível de um empresário como pessoa alfabetizada econômica e socialmente. Um estilo empresarial claro e a lógica de argumentar interesse comercial já são respeitados pelos empresários.

Observe também que a ausência da habilidade apropriada não significa um impasse. Afinal, um empresário engenhoso pode confiar a redação de uma proposta comercial a um profissional. O preço de tal serviço é geralmente entre três e quinze mil rublos.

Visão geral das características de alguns tipos de ofertas comerciais

Elaborar o documento comercial em questão é um trabalho rotineiro para os departamentos de vendas da maioria das empresas. Não daremos exemplos completos nesta revisão, escreveremos apenas sobre o “entusiasmo” contido na parte principal.

Em particular, a oferta comercial do banco a pessoas singulares e colectivas é um importante instrumento na sua promoção no mercado. Além disso, na sequência de ofertas feitas pelo banco,alguma regularidade é observada. Inicialmente, é oferecido ao cliente um cartão para administrar de forma mais conveniente seus próprios fundos. Então - um empréstimo que aumenta a lucratividade do banco. Alguns clientes bancários, seguindo as recomendações de armazenamento racional de fundos, abrem depósitos bancários. Periodicamente, novos clientes são atraídos por promoções, e os investidores mais significativos são atraídos por tarifas favoráveis e atendimento mais avançado.

Oferta comercial de uma empresa de construção oferece aos compradores a compra de instalações em construção e mostra-lhes toda a gama de obras:

• construção de edifícios residenciais, comerciais, industriais;
• reconstrução de edifícios e estruturas, bem como a sua reconversão;
• paisagem;
• comunicações de construção.

Se você tiver que escrever essas cartas comerciais, preste atenção ao estilo de escrita de outros especialistas. Assim, você pode desenhar novas ideias para o seu trabalho.

Sobre o trabalho analítico antes de escrever

Não é segredo que um empresário deve começar a redigir uma oferta comercial depois de um claro entendimento do público-alvo, para a satisfação de cujas necessidades seus bens ou serviços se destinam. Infelizmente, os empreendedores muitas vezes têm dificuldade em caracterizar o público-alvo de seu produto, respondendo vagamente e em monossílabos: “Tudo!” Aspirantes a empreendedores que assumem essa posição correm o risco de se juntar aos 90% das startups que terminam em falência no primeiro ano de abertura de um negócio.

Nuncavocê deve se apressar para fazer uma oferta comercial de um produto (serviço)! Primeiro você precisa avaliar a demanda efetiva por ele.

Tomemos como exemplo claro a avaliação de uma operação comercial separada - a produção de um lote impresso de cartilhas dedicadas ao projeto de instalações. Nós analisamos. A circulação deve ser realizada na cidade com o número adequado de escritórios de arquitetura, pois a demanda pela cartilha acabará sendo determinada por arquitetos e designers. O número de transportadoras de demanda deve ser estabelecido por meio de julgamento de especialistas.

Estimativa do mercado com auxílio de diretórios é imprecisa, pois peca com a presença de um número significativo de "almas mortas". Então, tendo aprendido informações atualizadas sobre o número de representantes das profissões acima mencionadas, deve-se limitá-los a 15-20%. Especialistas vão te dizer essa porcentagem de quem está interessado em comprar. É para esse número de compradores que deve ser calculada a circulação da cartilha.

A segunda orientação preliminar do trabalho analítico de um empresário, sem a qual não se deve sequer aceitar ofertas comerciais, é uma profunda consciência das vantagens competitivas do seu produto e uma estratégia para a sua divulgação racional do ponto de vista da os benefícios trazidos ao usuário.

Agora compare o custo de produção com a receita esperada. Está dando lucro? Então vamos ao que interessa!

Algumas nuances de uma carta comercial

Ao criar uma oferta, sinta-se à vontade para abordar seu público-alvo de maneira direta e reconhecível. É fácil, você só precisa inserir algumas palavras na frase. ParaPor exemplo, se os clientes em potencial são funcionários, em vez da frase geral "trabalhando oito horas por semana", é preferível usar outra especificamente endereçada: "funcionários trabalhando oito horas por semana".

É importante pegar uma situação de mercado favorável que aumente a demanda por seu produto ou serviço. Por exemplo, sazonalidade. Se um nível de demanda otimista permanecer no nicho de venda de mercadorias, o empresário deve escrever imediatamente uma carta.

Oferta comercial é um tipo especial de gênero epistolar. Esses tipos de documentos comerciais podem ser divididos em duas categorias: personalizados e promocionais.

Informações e ofertas comerciais promocionais

Encontramos o segundo grupo de ofertas comerciais com bastante frequência. Inclui spam, que é enviado massivamente para caixas de e-mail, bem como correspondências publicitárias direcionadas. O propósito de tal CP é a atração primária da atenção, o despertar do interesse.

Tudo neles está sujeito a um único objetivo: atrair a atenção do leitor médio. Com toda a sua diversidade, o mesmo tipo de estrutura caracteriza cada uma dessas ofertas comerciais. A amostra é caracterizada por características genéricas reconhecíveis:

• com um título atraente: deve chamar a atenção do leitor;
• a primeira frase, que introduz intriga na leitura posterior da carta: de acordo com as regras do gênero, deve ser curta o suficiente e consistir em não mais que 10-11 palavras; primeiroa proposta é feita em parágrafo separado.

Qual você acha que é a ideia principal da segunda frase? Sua principal tarefa é apenas uma: fazer com que o leitor intrigado leia a terceira frase. A missão da terceira frase é semelhante.

Cada parágrafo da mensagem aos clientes deve conter no máximo 7 linhas. O texto, se tiver mais de 1000 caracteres, é dividido em subseções com subtítulos.

Regras para escrever cartas comerciais promocionais

Atratividade é o principal que caracteriza uma oferta comercial publicitária e informativa. Uma amostra dessa carta é escrita por pessoas apaixonadas por seu produto ou serviço. Eles tratam os leitores com respeito, como se fossem seus clientes em potencial, referindo-se a eles como "você". Aliás, é importante manter uma certa "proporção de pronomes": os profissionais recomendam usar as palavras "seu" e "você" quatro vezes mais do que "nosso" e "nós".

Negação e exagero são contraindicados no texto de tal carta. As metáforas, por outro lado, são bem-vindas. O cliente deve querer comprar uma imagem vívida do produto. Os psicólogos dizem que a primeira frase de uma carta, entre aspas, aumenta ainda mais a audiência de seus leitores em 30%. Além disso, a primeira letra do texto, representada com maiúscula, atrai a atenção de outros 13% dos leitores. O estilo de narração deve ser confidencialmente coloquial, de modo que não se deve abusar do vocabulário profissional. Termos especiais podem ser usados em casos excepcionais, fundamentaiscasos.

Imediatamente, alertaremos os autores sobre possíveis erros que anulem seus esforços. Uma oferta comercial de natureza publicitária e informativa (uma oferta comercial de venda) não cumpre a sua missão se for concebida de forma discreta, não estruturada, sem indicar os benefícios do comprador. Sua eficácia também é reduzida se o autor cair muito em detalhes e deixar de destacar o principal.

Ofertas comerciais personalizadas

Às vezes o próprio cliente inicia a redação de tal carta comercial enviando um pedido de proposta comercial. Nesse caso, o departamento de implementação é levado ao trabalho. Uma coleta preliminar de informações sobre a empresa ou sobre a pessoa diretamente a quem a carta é endereçada. Suas necessidades urgentes e urgentes são identificadas. Para isso, está prevista uma reunião preliminar, uma conversa com especialistas. Então as necessidades identificadas são proporcionais às vantagens competitivas do produto (serviço).

Se uma carta for endereçada a uma futura contraparte pela primeira vez, ela será endereçada à primeira pessoa. Se a cooperação com um parceiro já foi trabalhada, é permitido endereçar a um deputado que supervisiona diretamente o trabalho com os fornecedores.

No entanto, empresas com forte reputação empresarial na região podem arcar com uma oferta comercial de prestação de serviços ou fornecimento de bens, elaborada de forma impessoal. No entanto, isso é bastante uma exceção. O exemplo de carta comercial a seguir se encaixa nessa situação.

Exemplo2

O estilo moderno de edifícios comerciais não é apenas uma arquitetura funcional e elegante. O principal indicador que determina o sucesso de sua operação é a segurança.

A abordagem de design profissional antecipa possíveis desafios e evita possíveis incidentes.

Proteção. Os sistemas de proteção contra incêndio” funcionam de acordo com os princípios de profissionalismo e qualidade!

Não aceitamos desvios das normas internacionais de segurança contra incêndio. As maiores empresas e organizações, bem como indivíduos da região de Tver são nossos clientes de longo prazo. Temos uma atitude de princípios no cumprimento das nossas obrigações contratuais e nos sentimos constantemente responsáveis pela saúde e vida que nos são confiadas pelos nossos clientes. A cooperação comercial conosco garante a aceitação do estado sem problemas dos objetos que você constrói e sua operação subsequente bem-sucedida. Inúmeras avaliações positivas atestam a escolha correta de nossos clientes.

Proteção. Sistemas de proteção contra incêndio” garante:

• introdução e uso de modernas tecnologias de segurança contra incêndio para edifícios comerciais e residenciais e estruturas em construção;
• garantir a certificação adequada dos dispositivos e estruturas fornecidos, sua instalação qualificada por especialistas certificados;
• garantir o nível de projeto de proteção contra incêndio, isolamento acústico e isolamento, incluindo o uso de sistemas ALT, proporcionando um limite de resistência ao fogo de meia hora a uma hora e meia;
• proteção contra fogo de metal e concretoelementos estruturais;
• projeto e desenvolvimento individual de sistemas automáticos de extinção de incêndio e segurança contra incêndio com vida útil de 25 anos ou mais;
• Produção de portas corta-fogo em diversos tamanhos conforme pedido do cliente.

Dependendo das características exigidas de proteção contra incêndio, oferecemos tarifas flexíveis para a instalação de sistemas ALT de 0,5 a 1 mil rublos. por metro quadrado.

Para discutir o projeto que você precisa, entre em contato conosco por telefone no Tver: (4822) 52-52-52, (4822) 52-52-53.

Esta oferta comercial - uma amostra de serviços - baseia-se na fidelização do cliente para garantir a segurança das instalações empresariais e residenciais. Não tem destinatário específico. Mas isso é aceitável, porque, conforme declarado nesta carta comercial: “As maiores empresas e organizações, bem como indivíduos na região de Tver, são nossos clientes de longo prazo.”

É permitido que uma empresa com tal reputação faça uma oferta comercial sem destinatário. A redação desta carta foi obviamente precedida de um pedido de proposta comercial de potenciais compradores. Assim, a oferta comercial é, apesar desta forma, personalizada. Essa solicitação é um tipo de carta comercial criada de forma arbitrária. Seu conteúdo sugere interesse em adquirir determinados bens ou obter serviços especializados. Muitas vezes os clientes consultam o catálogo da empresa e pedem uma interpretação ampliada dos procedimentos de aquisição e cooperação.

Sobre a criação de um modelo comercialofertas

O modelo de oferta comercial (se o destinatário for uma pessoa jurídica) é desenvolvido levando em consideração os supostos interesses de três pessoas ao mesmo tempo: o diretor geral, o adjunto de finanças, o adjunto de produção. Ou seja, é obviamente necessário despertar o interesse pelo seu produto entre aquelas pessoas que você nem vê nas negociações. No que diz respeito à compreensão da direção do conteúdo financeiro da proposta, deve-se entender a principal prioridade do comprador: minimizar custos ou obter mais lucro. No primeiro caso, a ênfase é colocada no sucesso da aquisição de bens ao nível do critério “preço/qualidade”. No segundo caso - sobre as características de eficiência e qualidade da operação das mercadorias.

No entanto, esse modelo de oferta comercial tem mais um componente. Nele, você precisa vencer habilmente as deficiências existentes do seu produto (serviço). Em sua carta, você é livre para transferir a atenção do comprador para suas etapas comerciais, compensando deficiências óbvias. Por exemplo, se a velocidade de entrega do seu equipamento exceder a que os concorrentes podem oferecer, faz sentido indicar adicionalmente que os prazos de entrega não afetam a data em que o equipamento é colocado em operação.

A clássica proposta comercial de amostra para um produto é de fato escrita de acordo com um modelo que assume uma estrutura tradicional (ou seja, introdução, corpo e conclusão). Na introdução, você precisa colocar um link para os motivos e circunstâncias de escrever a carta. Ao mesmo tempo, é fornecida uma ampla e breve descrição do mercado,em que a empresa destinatária atua, as necessidades de seu cliente são enfatizadas de forma sucinta. Vamos dar como exemplo uma oferta comercial - uma amostra de promoção de software empresarial. No entanto, neste caso, o campo de atividade específico não é tão importante. Uma oferta comercial - uma amostra para os serviços de uma empresa distribuidora de software proprietário - não difere fundamentalmente de sua própria oferta de um produto. Afinal, tanto a venda quanto a configuração são feitas ao mesmo tempo. Além disso, é fornecido suporte adicional ao produto.

Exemplo 3

Oferta de venda comercial do desenvolvedor de software JJSOFT

Sua empresa é uma importante distribuidora regional de produtos de software nacionais para automação de contabilidade e contabilidade gerencial. Além disso, você pode receber 60% da receita de vendas de CRM - sistema nº 1 inCRM. O ponto fundamental na possível cooperação é que a funcionalidade do inCRM é fundamentalmente diferente da funcionalidade que você distribui atualmente. Dessa forma, você poderá implementar produtos não concorrentes.

Benefícios das vendas de CRM - sistemas inCRM são que sua empresa recebe 60% da receita de sua implementação. O sistema inCRM é um dos líderes em vendas nas seções "Gestão da Base de Clientes" e "Gestão de Vendas". A marca amoCRM também é conhecida pelos executivos da empresa e diretores de TI como o software especializado líder no mercado russo.

inCRM é o CRM nº 1 para pequenas empresas

Nosso produto de software é consideradoo mais bem sucedido para pequenas empresas com um longo ciclo de vendas (negócios B2B e B2C). Ele é implementado com sucesso por nossos escritórios de representação localizados em Moscou e São Francisco. É implementado com sucesso pelas lojas online de software Softplus e All&soft, ocupando posições de classificação de cerca de 25-30 lugares no ranking de implementação de 1500 programas líderes.

inCRM recomendado por empreendedores

Os comentários dos usuários do programa comprovam seus benefícios práticos para as pequenas empresas. Não é apenas eficaz para construir uma base de clientes, mas também fácil de usar. Os empresários, graças a sua ajuda, não "pecam" com clientes esquecidos, ligações não atendidas, não perdem de vista questões realmente importantes.

Cada usuário é configurado com direitos de acesso correspondentes à sua funcionalidade. A eficiência do trabalho com os clientes é garantida por uma interface conveniente que facilita a adição de campos aos bancos de dados e a geração rápida de relatórios analíticos.

inCRM promove atendimento eficiente ao cliente

Ao trabalhar de forma eficaz com a base de clientes, os funcionários de uma empresa que usa inCRM podem receber facilmente informações atualizadas sobre qualquer cliente: o que ele comprou, o que ele expressou. A partir de uma simples análise desses dados, é possível entender que tipo de proposta comercial de fornecimento deve ser elaborada para um determinado cliente. Uma amostra dessa carta comercial também pode ser inserida no CRM.

Cooperação e contatos

Para discutir cooperação, recomendamos ligar para os números de contato + (495) 123-45-67, + (495) 123-45-68.

Fornecemos aos nossos parceiros os documentos essenciais para o trabalho: manuais do usuário, folhetos, apresentações, materiais promocionais.

Como as empresas que produzem e vendem software escrevem uma carta comercial dessas? Muitas empresas usam um formulário de cotação modelado a partir do papel timbrado da empresa, com a assinatura fac-símile do diretor estampada na parte inferior do formulário.

Sobre o conteúdo semântico da oferta comercial

A parte principal fornece informações sobre as vantagens competitivas dos produtos vendidos. Nesse caso, a ênfase está nas avaliações de seus clientes sobre o funcionamento do seu produto, adquirido anteriormente. Lista seus principais clientes. Nos parágrafos finais da parte principal, o cliente recebe suas informações de contato, condições de entrega.

No último parágrafo, indique o algoritmo ideal para o cliente comprar seu produto. Não deve ter mais de três linhas.

Que erros prejudicam os esforços dos autores de ofertas comerciais personalizadas? Muitos aspirantes a empreendedores, ao criar uma oferta comercial de amostra, limitam-se a cobrir apenas fatores de preço. Ao mesmo tempo, a parte introdutória dirigida a um comprador específico com cobertura de suas necessidades em seu produto (serviço) é muitas vezes ignorada. Os benefícios do comprador não recebem a devida atenção.

Um empresário, tendo enviado tal carta, discretamente para o destinatário, monitora sua consideração. Periodicamente mantinha contato com ele. Primeiro você precisa descobrir se a carta chegouao seu destinatário. Se não houver resposta em três dias, ligue de volta, enfatizando na conversa que o cliente pode perder benefícios óbvios. Nos negócios, você não pode simplesmente enviar propostas de vendas personalizadas e depois esquecê-las. Certifique-se de que suas cartas sejam consideradas anteriores às escritas pelos concorrentes.

Quão completa é a oferta?

Um exemplo de oferta comercial sempre inclui informações abrangentes sobre o produto (serviço)? Na verdade, esta pergunta não implica uma resposta única para todos os casos. Por exemplo, se as negociações preliminares foram realizadas no dia anterior, então, de fato, uma oferta comercial deve ser feita da forma mais completa possível.

Se o contato preliminar com um cliente potencial foi formal (você ligou para ele ou trocou mensagens por e-mail), então você não deve fornecer informações completas imediatamente. É razoável guardar os "trunfos" para uma conversa pessoal com ele. No entanto, mesmo com um pedido preliminar, é imperativo informá-lo do preço estimado e do princípio de precificação.

Supõe-se que forneça informações completas ao comprador (mesmo sem uma reunião preliminar) caso a rentabilidade da transação seja mínima. Ao mesmo tempo, o empreendedor atua com base na lógica de minimizar os custos de tempo improdutivo.

Conclusão

Resumindo o conteúdo do artigo. Somente após realizar uma avaliação analítica da viabilidade, um empreendedor deve escrever uma carta comercial a um cliente.frase. A amostra deste documento comercial sugere consistência e regularidade. Dependendo das características da formação da base de clientes, são redigidas ofertas informativas e publicitárias ou comerciais pessoais.

Uma certa arbitrariedade na redação de uma carta comercial ainda sugere um algoritmo de escrita claro. Especialistas alertam para a necessidade de evitar erros, pois propostas comerciais são uma ferramenta de negócios bastante delicada.