Desempenho de Vendas: Análise, Avaliação e Métricas

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 10:38

Qualquer negócio de trading precisa constantemente aumentar o crescimento e desenvolvimento de sua estrutura. O nível de eficiência de vendas afeta significativamente o negócio principal e o sucesso da empresa. Aprenda com este artigo como avaliar adequadamente todos os critérios importantes no trabalho e construir uma estratégia de negócios bem-sucedida.

Conceito

O próprio conceito de "eficiência de vendas" é um indicador definidor da lucratividade de uma empresa. A partir disso fica claro o quanto a empresa atrai o interesse do consumidor.

Quando o assunto é eficiência, há muitas questões relacionadas à captação de clientes, métodos de vendas, critérios de avaliação, giro financeiro e produtividade em geral. Mas em um sentido concreto, podemos designar isso como um indicador do nível competitivo da empresa no mercado ou alguma estratégia específica.

Classificação

Primeiro, você precisa agrupar os custos por canal de distribuição, assim como coletar todos os dados de vendas. istoserá necessário criar um sistema de contabilidade e analisar a relação entre o custo do produto e as vendas.

Os canais de distribuição podem ser divididos em várias categorias:

• Direto - salários de funcionários, prêmios de seguro, compras ou produção.
• Adicional - transporte, telefone, internet, subsídio de viagem, etc.
• Específico - bônus por volume de vendas, entrada de dinheiro para venda de mercadorias, se necessário, etc.

A eficiência dos canais de vendas ajuda a descobrir os seguintes indicadores:

1. Margem Bruta - a diferença entre o valor da venda e o custo do produto, levando em conta rentabilidade e não lucratividade.
2. Rentabilidade marginal - a diferença entre a receita de vendas e os custos variáveis, levando em consideração a receita marginal para a receita através do canal de distribuição.
3. Rentabilidade total - lucro líquido.

Indicadores sociais e pessoais

Você também pode comparar os principais indicadores de desempenho, pois não são apenas os padrões econômicos que afetam o desempenho geral. Além do lado financeiro, categorias subjetivas devem ser consideradas.

• motivação do funcionário;
• recursos psicológicos;
• satisfação da equipe;
• relacionamentos na equipe;
• sem rotatividade de pessoal;
• componente corporativo (espírito de equipe);
• distribuição adequada de esforços nas atividades.

Os indicadores sociais exigem controle nas etapas de planejamento e estabelecimento de metas,durante a sua realização, bem como na fase do processo de produção. Todos os resultados juntos representam o nível de conformidade do indivíduo com o plano de negócios desenvolvido.

Indicadores chave

Principais indicadores de desempenho de vendas:

Direção	Indicadores de desempenho.
Tendência principal	Implementação das funções principais. Disponibilidade de todos os recursos necessários para implementação. Número de negócios fechados. Atitude do consumidor em relação ao produto
Lado econômico	Planejamento orçamentário competente. Sem desperdício de fundos não planejado. Distribuição clara de fundos para os fins necessários. Renda
Pessoal	Funcionários. A equação do salário para o número de funcionários. Desenvolvimento profissional. Alcançar o nível de profissionalismo exigido

Análise

Para analisar a eficácia das vendas e o crescimento da economia de vendas, é necessário avaliar vários fatores-chave:

• avaliação do desempenho dos gerentes de vendas;
• número de funcionários no departamento de vendas;
• foco no público-alvo;
• número de compradores;
• número de clientes regulares, potenciais e perdidos;
• uso pretendidofundos da empresa;
• alocação alvo de todos os recursos da empresa;
• indicadores econômicos gerais;
• classe de renda mais alta
• motivos de recusa de potenciais clientes;
• nível de comunicação entre gerente e cliente.

Outros fatores que afetam o desempenho também desempenham um papel especial:

• alta motivação e desejo da equipe de trabalhar;
• desenvolvimento e inovação da empresa;
• produtividade do trabalho;
• condições de trabalho confortáveis para os funcionários;
• sistema interno organizacional;
• motivos individuais (materiais, sociais, coletivos, incentivo, etc.).

Trabalho do departamento de vendas

A eficácia do canal de vendas definitivamente depende da eficiência da equipe. Além do fato de o número de funcionários corresponder ao escopo de trabalho, deve-se entender o quão bem eles lidam com suas funções profissionais. Para entender a eficácia do trabalho, você precisa considerar os seguintes critérios:

• Custos e tempo para encontrar novos funcionários.
• Número e qualidade das implementações.
• Condições contratuais, sistema de vendas conveniente para ambas as partes.
• Dados sobre o trabalho dos gestores.
• Estrutura do departamento de vendas.
• Motivação adicional como recompensa por um bom nível de trabalho.
• Retreinamento de especialistas, oportunidades de desenvolvimento e crescimento de carreira.

Nível de vendas

Desempenho de vendasprodutos mostra conversão. Este é um indicador do nível de eficiência, chamado de funil de vendas e, mais especificamente, um modelo de marketing que representa as etapas da venda do produto antes de fechar um negócio.

É composto por três indicadores importantes: o número de visitantes (um ponto de venda ou um recurso da Internet), solicitações diretas de clientes (demanda ao vivo) e o número de vendas. O desempenho de vendas é amplamente baseado na interação do vendedor com o comprador. São determinados 3 níveis principais de preparação do funcionário:

1. Fraco. Quando um gerente faz uma venda por persuasão, promessas vazias, enganos, tentativas de apaziguar e bajular o cliente. Nesse nível, os vendedores não são particularmente apaixonados pelo que fazem, trabalham por um salário sem nenhum interesse pessoal no processo e podem se sentir desconfortáveis, sobrecarregados e até humilhados em alguns casos.
2. Nível de luta. O vendedor de qualquer forma “força” um cliente em potencial a fazer um negócio, convence-o da necessidade disso, e nem sempre de maneira positiva, mas sim com pressão psicológica. Essa compra geralmente acontece sem prazer e a probabilidade de o comprador entrar em contato novamente é quase zero.
3. Jogo. A este nível trabalham especialistas com vasta experiência ou profissionais especialmente treinados. Aqui a venda tem um caráter favorável, baseado no contato respeitoso e de confiança com o cliente. O vendedor torna-se um fiel assistente do cliente na escolha de um produto e um parceiro confiável.

Melhorar a eficiência

Muitos aspectos estão sendo considerados para mudar a situação a fim de melhorar a eficiência das vendas. Para analisar os problemas atuais, você deve prestar atenção a categorias importantes de atividades como:

• estratégia e planejamento de vendas;
• preço;
• apresentação do produto;
• eficácia das reuniões pessoais com clientes;
• comunicação por telefone;
• correspondência comercial, participação em eventos;
• Eficiência na prestação de serviços.

O desempenho de vendas também depende das metas estabelecidas e dos métodos de desenvolvimento da organização. Para desenvolver as habilidades necessárias, formar seu próprio sistema de vendas conveniente e destacar os pontos fortes e fracos que precisam ser trabalhados para aumentar a eficiência, você precisa analisar os seguintes aspectos do trabalho:

• Estabelecer metas e prioridades.
• Demandas do mercado.
• Interesses do consumidor.
• Modelo de atendimento, características de prestação de serviços e vendas.
• Plano de marketing.
• Análise das informações recebidas do cliente.
• Apresentação do produto.
• Estratégia para oferta de produtos aos clientes.
• Ofertas específicas.
• Comportamento do gerente e contato com o cliente.
• Oferta única que diferencia a empresa dos concorrentes.
• Negociação.
• Design de materiais promocionais.
• Trabalhando com objeções.
• Suporte ao cliente.
• Imagem e reputação da empresa.
• Publicidade eficaz.
• Amplovariedade de canais de distribuição.
• Treinamento de pessoal, educação.
• Abordagem individual com o comprador.
• Preparação e estilo de documentação comercial.
• Participação em concursos e eventos.

O estudo detalhado de todos os aspectos ajudará a alcançar uma comunicação eficaz com os clientes, ajudar a compilar estatísticas de chamadas, avaliar o desempenho de vendas, formar uma base de clientes, preparar um sortimento e materiais promocionais, descobrir quão motivados estão os funcionários, minimizar erros, atrair novos clientes, aumentar o nível de profissionalismo.

Métodos de Boost

As tarefas do departamento de vendas são claras - é necessário interessar o máximo possível o público-alvo, prestar um atendimento competente, aumentar a demanda do consumidor, fornecer informações sobre o produto de forma acessível e estabelecer um contato forte com o comprador.

Para vendas efetivas, você pode usar diferentes métodos, levando em consideração os aspectos problemáticos da empresa. Para potencializar o trabalho produtivo da atividade, você precisa de:

1. Treinamento regular para os funcionários, testando o desempenho eficaz das tarefas. Negociar, trabalhar com objeções, com capacidade de estabelecer uma relação de confiança com o cliente, familiarizar-se com as regras da comunicação empresarial é parte importante do trabalho.
2. Regulamento do trabalho. Estabelecendo padrões, regras e práticas a serem seguidas pela equipe.
3. Distribuição competente de mão de obra e motivação entre os funcionários.
4. Aumento do número de reuniões comclientes e ofertas.
5. Testando diferentes métodos de apresentação de produtos.
6. Promoções.

Expansão dos canais de distribuição

Os métodos de distribuição de produtos são uma parte importante de qualquer negócio. Quanto mais canais de distribuição uma empresa possui, mais bem-sucedida e lucrativa ela se torna e, consequentemente, aumenta a eficiência econômica das vendas.

• Vendas clássicas. Nesse caso, a empresa possui diversos pontos de venda para os quais fornece produtos. Nesta cadeia, pode ser um intermediário. Compre produtos do fabricante e venda você mesmo, entrando em cooperação com pontos de venda individuais.
• Marketing multicanal. Quando uma empresa de manufatura vende mercadorias de forma independente por meio de distribuição e gerencia todos os canais de distribuição.
• Participação em licitações. Quando uma empresa tem a oportunidade de fornecer produtos, por exemplo, para agências governamentais.

Além disso, podemos incluir a organização independente de promoções, eventos dedicados a um determinado produto. É possível alugar pontos de venda em locais públicos, quando a empresa apresenta seus produtos a todos em espaço livre.

No nosso tempo, tornou-se importante distribuir o sortimento através de sites da Internet e redes sociais populares.

Dependendo das necessidades da empresa, são considerados os seguintes tipos de comércio:

• atacado;
• pequeno atacado;
• varejo.