Vendedor de sucesso: uma "fruta" exótica que aparece uma vez em um milhão?

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 10:38

Toda empresa mais ou menos grande tem um agente de vendas (há até vários deles). Na maioria das vezes, os agentes de vendas são necessários para apresentar e vender mercadorias, mas quando se trata de serviços, suas atividades não podem ser menos eficazes.

Então, você chegou ao ponto em que precisa de um agente de vendas para desenvolver seu negócio. No entanto, como encontrar um especialista adequado que possa lidar com as tarefas que lhe são atribuídas? De acordo com pesquisas recentes, mais de 52% das vendas de uma empresa vêm de apenas 27% dos agentes!

Quais características inerentes aos candidatos devem ser observadas em primeiro lugar? Você pode se surpreender, mas este é um estereótipo de que todos os vendedores de sucesso são sociáveis, abertos, assertivos e um pouco agressivos, enérgicos. Muitos grandes vendedores são corteses e até um pouco tímidos. Entre eles estão homens e mulheres, altos e baixos, capazes de falar lindamente e não possuindo essa arte sutil, extremamente elegante e não.

Especialistas foramanos se esforçam para desenhar um retrato detalhado de um vendedor de sucesso. McMurry, por exemplo, acreditava que um agente de vendas deveria ser um verdadeiro "namorado", uma pessoa acostumada a sempre atingir o objetivo pretendido. Outras características importantes são a energia, a autoconfiança e a atitude diante de qualquer objeção como um desafio.

Uma descrição mais concisa da imagem do candidato ideal foi compilada por Meyer e Greenberg. Segundo eles, as principais qualidades de um agente de vendas são o senso de empatia (a capacidade de estar imbuído das emoções e sentimentos de um cliente em potencial) e a determinação egoísta, uma poderosa necessidade pessoal para vendas bem-sucedidas.

Quanto aos próprios procedimentos de seleção, tudo depende do empregador. No entanto, os testes profissionais dirão muito mais sobre o candidato do que o currículo mais detalhado.

Um ponto importante é o treinamento dos agentes de vendas. O que eles devem ser ensinados? Não está à venda, claro. E sentir-se parte integrante da sua empresa, sinceramente interessado no seu desenvolvimento e promoção. Certifique-se de realizar uma apresentação de mercadorias (fale sobre o procedimento de fabricação, finalidade e vantagens sobre os análogos). Você também precisa informar o futuro agente de vendas sobre o público-alvo e os concorrentes.

O dever de um agente de vendas é vender com sucesso. Ele lida com eles? Existem várias maneiras de avaliar o desempenho dos vendedores:

• comparação do desempenho de agentes individuais;
• comparação dos resultados atuais comanterior.

O primeiro método, como mostra a prática, é mais eficaz. Afinal, todo agente de vendas se esforça para superar seus colegas (seu salário depende diretamente disso). Quanto mais incentivos adicionais ele tiver (bônus, promoções ou vice-versa, o medo de ser demitido), mais esforços ele fará para ficar em um lugar quente ou mudar para um ainda mais ensolarado. Certifique-se de que cada agente de vendas cumpre integralmente as funções que lhe são atribuídas - isso permitirá reduzir custos e maximizar os lucros.