Cold call clientes potenciais: onde obter a base, cenário. Atração de novos clientes

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 10:38

Se você trabalha com vendas, não precisa explicar o que é cold call. É por isso que os jovens gerentes muitas vezes decidem tentar outra profissão. Mesmo para colegas experientes, essa tarefa costuma ser um teste real. As mãos tremem, a voz falha e o tom de voz insatisfeito do outro lado do fio faz você querer desligar rapidamente e nunca mais ligar para ninguém.

O que se pode dizer sobre a eficácia desse trabalho? Muito provavelmente, será igual a zero. Hoje queremos falar em detalhes sobre o que é cold call e quais tarefas o chamador enfrenta. Para alcançá-los, é preciso primeiro ensinar o gestor a trabalhar com a ferramenta que lhe foi confiada.

Espere abrir o diretório

Como normalmente funciona em uma trading company? Um novo gerente entra em suas fileiras e, com um suspiro de alívio, colegas experientes lhe passam o diretório das empresas da cidade. Em vez do estágio e adaptação necessários, ele é oferecido para ligar para 100, 200, 300 pessoas por dia e contar algo sobre a empresa de que ele próprio está falandonão sabe nada. Que impressão é deixada nos potenciais clientes? Eles vão querer ouvir informações sobre sua empresa novamente? Aparentemente, este evento precisa ser preparado com mais cuidado.

O que é cold call

Basicamente, são chamadas para estranhos. Às vezes, os gerentes da empresa estão envolvidos no fato de que ligam regularmente para os clientes existentes e os informam sobre as promoções atuais. Esta é uma técnica um pouco diferente, que implica em diferentes mecanismos de influência e até mesmo em um estilo diferente de comunicação.

Cold call é apenas falar com estranhos. Ao mesmo tempo, nem sempre o objetivo é vender um produto ou serviço a um oponente. É muito mais importante fornecer informações de uma maneira que interesse. E aqui reside a principal razão para a f alta de resultados. Este é um objetivo definido incorretamente e f alta de preparação adequada. Isso leva a uma reação negativa dos clientes.

O principal é chegar ao final da lista

É assim que os jovens gerentes percebem a tarefa. Você precisa ligar para toda a lista telefônica, bem, em qualquer caso, para o maior número de pessoas possível. Talvez alguém se interesse. Ou seja, esse método é abordado de forma extremamente frívola, eles não tentam chegar a todos. Então, primeiro mude o alvo. Você deve interessar um cliente em potencial, dar a ele o máximo de informações úteis em termos gerais e fazê-lo pedir “aditivos”. Além disso, agora você pode tentar neutralizar todas as objeções e dúvidas. Não é necessário que o cliente faça um acordo por telefone. Mas em uma semana ele podelembre-se de você e passe no escritório para saber mais detalhes.

Você realmente precisa de uma lista telefônica

Vamos falar sobre a introdução de um mecanismo como chamadas frias. Sim, geralmente é implementado de forma simples: abra uma lista interminável de telefones e comece a ligar. Ninguém está feliz com isso. Você afasta as pessoas dos negócios e despeja um fluxo de informações inúteis em suas cabeças, muitas vezes sem nem perguntar se elas precisam. Portanto, faz sentido construir uma base de clientes primeiro. Ou seja, não apenas informações de contato, mas tudo o que pode ser encontrado. Há quanto tempo a empresa está no mercado, quem a administra, onde está localizada, com quem colabora. Concordo, é muito mais fácil dialogar com uma pessoa sobre quem você conhece alguma coisa, representa o escopo de seus interesses e pode formular uma oferta que ela não deseja recusar. Isso é muito melhor do que ligar para uma empresa de calçados e se oferecer para comprar parafusos plásticos para janelas.

Onde obter a base

Cold call clientes potenciais não é apenas para start-ups. Profissionais de vendas experientes têm sua própria base, mas nenhuma empresa pode prescindir de desenvolvimento constante. Um fluxo constante de novos clientes é a chave para o sucesso. Onde procurá-los? Há muitas maneiras, você só precisa pensar.

• Eventos de negócios, treinamentos ou conferências são realizados regularmente. Um representante da empresa deve visitá-los, e não apenas para obter novas informações. Qualquer uma das pessoas aqui presentes pode se tornar um cliente em potencialsua empresa. Além disso, não é necessário proceder imediatamente às propostas, basta tomar as informações de contato e concordar que você ligará.
• Boca a boca - ao que parece, para quem você pode contar sobre seus produtos e serviços na vida cotidiana? Acontece que muitos. Você não deve atrair amigos e conhecidos, mas seus conhecidos são um público bastante adequado. Portanto, conte ao cabeleireiro sobre sua empresa enquanto você corta o cabelo, ao taxista, ao dentista. Quantas pessoas passam por eles em um dia!
• Comprar uma base pronta é um serviço popular hoje em dia. Através da Internet, você pode comprar uma determinada lista de telefones. No entanto, as informações do cliente geralmente são mínimas e muitos números podem não estar mais atualizados.
• Procure empresas através de publicidade. Há duas maneiras aqui. Procure anúncios em que a empresa ofereça seus serviços aos clientes e também recrute novos funcionários.
• Redes sociais. Atrair novos clientes da Internet tem sido uma prioridade para muitos gerentes. E as redes sociais são ideais. Aqui uma pessoa compartilha suas aspirações e aspirações, publica informações sobre sua família e amigos. Portanto, até mesmo os indivíduos se tornam alvos convenientes para ligações frias. É lógico que, se a foto do perfil for uma jovem com um filho, é improvável que ela precise de informações sobre autopeças. O pai dela é uma questão completamente diferente, exibindo-se ao lado de seu carro favorito em todas as fotos.

Dicas e Truques

Agora você temuma ideia de onde obter uma base para chamadas frias. No entanto, isso não pode ser feito de uma vez por todas. Enquanto sua empresa estiver funcionando, o banco de dados deve estar constantemente aberto a novos clientes. Ao mesmo tempo, os resultados acumulados não podem ser ignorados. Muitos cometem um erro. Fizemos uma série de ligações frias eficazes, talvez convidamos um cliente e fizemos um acordo… e esquecemos do cliente. Mas é precisamente o foco na cooperação de longo prazo que adiciona estabilidade ao seu relacionamento. Você precisa ligar para os clientes regularmente, independentemente dos resultados. Se ele recusou hoje, não é certo que a mesma coisa acontecerá amanhã.

Preparando um discurso

Não confie em sua eloquência, esta não é a opção quando pode ajudar. Um script de chamada fria deve ser pré-escrito e ensaiado. Idealmente, é baseado nas perguntas implícitas do cliente em potencial. Foi você quem planejou a ligação, e a pessoa que atende não sabe de nada. E ele deve literalmente obter a informação em 30 segundos:

• Quem é você?
• O que você está fazendo?
• O que você quer dele?
• Como você pode ajudar?
• Por que você é confiável?

Scripts são desejáveis para serem preparados com antecedência, mas tente usá-los como uma folha de dicas. A conversa estritamente de acordo com o modelo se assemelha a uma conversa com um robô. E não se esqueça de sorrir. Mesmo no telefone, uma pessoa sente seu humor.

Cenário de amostra

Ele pode não caberpara você pessoalmente, mas dará uma estrutura geral em que direção seguir. Portanto, o algoritmo do trabalho do gerente em chamadas frias inclui dez elementos padrão. Vamos dar uma olhada em cada um deles:

• Apresentação do funcionário e da empresa. Nenhuma explicação necessária.
• Identificação do interlocutor: “Como posso entrar em contato com você? Quem na sua empresa é responsável por…?” Se o oficial de pessoal atendeu o telefone, é inútil falar com ele sobre compras.
• Certifique-se de obter permissão para entrar em contato. Se o chamador estiver ocupado, pergunte quando seria conveniente ligar de volta.
• Formule o propósito da chamada: “Porque somos especializados em apresentar produtos… para sua indústria.”
• Gerando o valor da chamada: “Com XX equipamentos, as empresas I, J aumentaram as vendas em X%.”
• Proposição de valor: "É possível que a implementação… na sua empresa tenha um efeito semelhante."
• Chamada para ação: "Você acha que se tivesse uma ferramenta semelhante, seria capaz de agir de forma mais eficaz?"
• Isca: "Não posso perder seu tempo agora, mas preciso de 20 minutos para uma reunião presencial onde explicarei minha proposta através de exemplos."
• Marque uma consulta. Adeus.

Principais problemas

Não esqueça que tudo isso só funcionará se atingirmos o “ponto de dor” do cliente, ou seja, na forma de nosso produto ou serviço, oferecemos seu problema premente. Na verdade, nem sempre é assim. Existem apenas duas maneiras de sabersobre o problema do cliente. Isto é para fazer uma oferta ou fazer uma pergunta. No primeiro caso, você corre o risco de errar e, no segundo, de não obter uma resposta. Portanto, na fase de chamadas frias, basta obter uma quantidade mínima de informações sobre o interlocutor, informar sobre os serviços, fazer uma oferta para obter um pacote de bens ou serviços mais detalhado. Então você terá a chance de se encontrar novamente e ter uma conversa mais detalhada.

Serviços Profissionais

Como você pode ver, o trabalho pela frente é longo e difícil. Em vez de treinar seus gerentes e vê-los cometer erros, você pode contratar um especialista que faz esse tipo de trabalho há muito tempo. A maioria dos call centers oferece serviços de chamadas frias. Você fornece a eles informações sobre os bens ou serviços fornecidos, bem como a base principal de clientes. Eles procuram novos clientes em potencial e fazem ligações telefônicas. Programas especiais registram o número de chamadas feitas e sua eficácia. Como resultado, você paga pelos serviços e obtém lucro.