Intermediários - quem são eles? Intermediários comerciais. Intermediários financeiros

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 10:38

A palavra "intermediário" apareceu na circulação de cidadãos comuns há relativamente pouco tempo - mesmo nos tempos soviéticos relativamente próximos, pessoas com esse tipo de atividade estavam praticamente ausentes. É compreensível - a economia foi planejada e ninguém se importou com a eficácia das vendas. Hoje, porém, vivemos no capitalismo, e os intermediários comerciais, por diversos motivos, desempenham o papel de quase a locomotiva da economia.

Quem são eles e sua diversidade

Existem várias interpretações do termo "intermediário". A primeira diz respeito aos processos associados à circulação de mercadorias e à prestação de serviços. Na maioria dos casos, existe uma camada de atores entre os produtores de produtos ou serviços de valor agregado e o consumidor final. Eles são intermediários. A segunda interpretação do termo é uma pessoa que ajuda a estabelecer vínculos entre várias entidades comerciais (não necessariamente um fabricante e um consumidor), contrapartes. De uma forma ou de outra, intermediários de todos os tipos têm uma coisa em comum - por algum motivo eles sabem que em um lugar há um fabricante de mercadorias e em outro há (ou deveria haver) um comprador ansioso para comprar esse produto.

Então, uma pessoa age como um "guia"mercadorias entre a fábrica e o consumidor. Os intermediários são pessoas que podem desempenhar não apenas funções de negociação, mas também algumas outras, por exemplo, fornecer ao cliente um serviço adicional, cujo nível, por um motivo ou outro, não está disponível para o fabricante. É fundamental conhecer o comprador e comunicar-se educadamente com ele, explicando os benefícios do produto. Os intermediários no mercado, nos negócios, não são especuladores: eles apenas preenchem com suas atividades um nicho (comércio e serviço) entre o fabricante e o comprador da mercadoria. É lucrativo trabalhar com eles por uma razão óbvia - uma pessoa trabalha por uma porcentagem e está interessada em vender o máximo possível.

Representantes desta especialidade no comércio

Existe uma categoria separada - revendedores, apesar de quase todo o volume de serviços de pessoas desse perfil estar de alguma forma concentrado em vendas. O critério chave que determina a direção de seu trabalho é a disponibilidade de um produto ou serviço com valor estabelecido (agregado). Nisso, tais intermediários diferem de, digamos, corretores financeiros que trabalham com preços “virtuais” de moeda ou matérias-primas formadas pela bolsa. A principal tarefa que os revendedores realizam é a comunicação entre o fabricante das mercadorias e o comprador.

Essas pessoas ganham de duas maneiras - comprando mercadorias a granel, que é mais barato, e depois vendendo no varejo, que é muito mais caro, ou recebendo comissões pela venda do produto. Quais são alguns exemplos de tipos específicos de profissões relacionadas à intermediação comercial? Primeiro, estecorretores (venda de bens e serviços por comissões, cujo valor, em regra, é acordado antecipadamente). Esta categoria de intermediários inclui corretores de imóveis, cuja comissão é fixa, independentemente de ele vender apartamentos - prédios novos ou "secundários". Os intermediários imobiliários são uma das profissões mais comuns nas economias de mercado. Em segundo lugar, os distribuidores são revendedores (a venda de mercadorias da empresa para revendedores, eles ganham com a diferença de preços). Em terceiro lugar, existem os caixeiros-viajantes (vendedores universais que anunciam e vendem mercadorias, ganham através de uma variedade de esquemas, via de regra, viajam de um lugar para outro o tempo todo). Quarto, trata-se de revendedores (como regra, eles revendem mercadorias compradas a um preço reduzido diretamente de um distribuidor ou fabricante).

Intermediários Financeiros

Era uma vez, não havia necessidade particular de realizar outras transações com dinheiro, exceto para comprar outros bens para eles - a moeda tinha um preço fixo (muitas vezes vinculado ao valor do ouro). Agora os fluxos de caixa são um campo inteiro para especulação. Isso é usado por intermediários financeiros. Seu trabalho é mais ativo no campo do investimento. A função mais exigida dos intermediários financeiros aqui é a avaliação de risco dos investimentos em um projeto. O investidor confia, assim, a alienação de seu capital futuro não ao objeto de financiamento direto, mas a uma determinada pessoa capaz de analisar o quão lucrativo será o projeto, quais são suas perspectivas, principalmente financeiras. Os intermediários assumem o papel da entidade que decide ondedinheiro investido.

A maneira mais fácil de entender esse padrão é através do exemplo de instituições específicas. Em primeiro lugar, são os fiduciários: tendo recebido dinheiro dos clientes, eles decidem como investi-lo lucrativamente em ações, ativos ou, talvez, emprestar a alguém. Em segundo lugar, trata-se de cooperativas de crédito - tendo à sua disposição os fundos das pessoas que se juntaram a eles, eles tentam destiná-los de forma lucrativa. Em terceiro lugar, os bancos também podem ser classificados como intermediários financeiros (quando se trata de depósitos). Quarto, são seguradoras que, tendo recebido dinheiro de clientes, o utilizam como parte de vários programas cumulativos. Em quinto lugar, trata-se de fundos de pensões que transformam os fundos dos cidadãos que celebraram um acordo em prestações benéficas quando uma pessoa conclui a sua atividade laboral. Quem são os intermediários financeiros? São organizações especializadas em trabalhar com fluxos de caixa, que podem assumir diferentes formas, mas o conteúdo em todos os casos permanece aproximadamente o mesmo.

Intermediários em termos de marketing

O mercado é um fenômeno multinível. O fabricante, para vender seu produto, deve, em primeiro lugar, informar os compradores sobre o fato de seu lançamento e, em segundo lugar, entregar a mercadoria ao consumidor final. Se você não puder fazer isso sozinho, os intermediários de marketing virão em socorro. Existem vários tipos de sujeitos dessa atividade. Por exemplo, trata-se de empresas de apoio logístico de mercadorias, empresas especializadas na armazenagem de produtos em armazéns, garantindo a segurança dos produtos fabricados. Mais frequentementesão mais frequentemente utilizados por produtores que não possuem recursos de infraestrutura interna para os tipos de atividades mencionados ou não possuem recursos financeiros para esses fins.

Outra categoria de intermediários de marketing são os credores (ou investidores) que são capazes de fornecer ao negócio capital de giro para construir a infraestrutura necessária ou expandir a equipe para promover o produto. Além dos credores, o empresário pode recorrer às seguradoras que oferecem opções de proteção contra riscos empresariais ou comerciais. Outra categoria de intermediários de marketing são empresas e empresários que ajudam o fabricante a estudar o mercado, divulgar adequadamente o produto, analisar a demanda e, se necessário, ajustar o processo de produção.

Intermediários de serviço

Serviços, como você sabe, têm uma série de características que os distinguem fundamentalmente dos bens - são intangibilidade, perecibilidade, inseparabilidade da fonte de provisão, bem como alta volatilidade (variabilidade) de qualidade. Devido a essas características, o papel dos intermediários no setor de serviços costuma ser limitado. Como os serviços são intangíveis, o cliente, sem experimentá-los pessoalmente, não poderá ter uma ideia sobre suas propriedades reais, sobre o nível de serviço em determinada empresa. Os intermediários podem, na melhor das hipóteses, descrever de forma colorida a fonte da prestação de serviços, mas a credibilidade de tais ações nem sempre será alta. O cliente prefere considerar a recomendação de seu conhecido, e não de uma pessoa pouco conhecida, como mais plausível, mesmo queo falante é muito bom. Ao mesmo tempo, existe um mercado de mediação no setor de serviços, e há empresas especializadas em tais atividades. Seu nome comum é "franqueador de serviços" ou "intermediário de serviços".

Eles celebram um contrato com a fonte de serviços e recebem dela uma "franquia" - direitos exclusivos para prestar um serviço sob uma marca, selo, tecnologia protegida. O proprietário da marca define os princípios básicos segundo os quais seus serviços devem ser prestados. Se ele decidir que em outro lugar existe uma empresa ou um empresário capaz de fornecer um serviço que atenda aos requisitos, ele pode concluir um contrato de franquia com ele e ter certeza de que o cliente receberá aproximadamente o mesmo que se ele viesse ao “estrutura da matriz.

Setor de varejo

Existe uma subespécie de revendedores chamados "varejistas". Eles compram bens do fabricante ou distribuidor, a fim de vendê-los ao consumidor final com lucro. Os intermediários de varejo trabalham no final dos canais de distribuição. Eles têm várias funções básicas. Primeiro, é uma seleção da gama de produtos. Os especialistas da corretora de varejo analisam as cadeias de suprimentos, selecionam os melhores fabricantes em termos de seu modelo de negócios e compilam catálogos de produtos. Em segundo lugar, trata-se do trabalho de publicidade e informação - encomendar e veicular shows comerciais na mídia, TV, Internet, colocar informações sobre mercadorias em vitrines, imprimir folhetos corporativos e criar outras fontes de dados de produtos. Em terceiro lugar,esta é a colocação e armazenamento de mercadorias em armazéns, colocando-os no balcão, monitorando o frescor e a aparência. Em quarto lugar, é o suporte tecnológico das transações com compradores - aquisição, liquidação e serviços de caixa, aceitação de dinheiro, troca e devolução de produtos. Isso também pode incluir empréstimos, política de desconto. Quinto, é a prestação de vários serviços ao cliente - entrega, trabalho em sinistros, realização de eventos socialmente significativos.

Intermediários logísticos

O componente mais importante do trabalho de um fabricante de bens no mercado é a logística. Também existem intermediários nesta área. Eles são divididos em três grupos principais - provedores 3PL, provedores 4PL e empresas de perfil estreito. Os intermediários logísticos surgiram pelo desejo dos fabricantes de concentrar e direcionar o capital de giro livre para os principais formatos de atividade. Assim, para resolver os problemas de entrega de mercadorias e contabilidade de armazém, as fábricas recorrem a empresas de terceiros (no formato “outsourcing”). As empresas de perfil estreito relacionadas a intermediários logísticos são transitários, operadores de terminais de carga e armazém e empresas de transporte. Cada um deles está pronto para assumir algumas das funções de "terceirização" do fabricante. 3PL (lógica de terceiros) - empresas que são capazes de fornecer um serviço de logística abrangente. Eles desempenham muitas funções, mas são todos intermediários. São entidades que estão intimamente integradas ao modelo de negócios do fabricante de bens. Os contratos que são celebrados entre a fábrica e tais organizações são geralmente de longo prazo,relacionamentos são de confiança. Às vezes, os provedores de 3PL assumem obrigações de responsabilidade (o que é raro para o mercado de serviços de "terceirização"). Existem também os 4PL-prestadores - são empresas que oferecem a mais completa gama de serviços, uma espécie de prestadores "referência" de serviços intermediários na área da logística.

Prestação de serviços via Internet

Com o advento do comércio online, surgiu um novo tipo de intermediário. Não tem uma definição clara, vamos chamá-los de "intermediários da Internet". São pessoas que garantem a movimentação de mercadorias do vendedor ou fabricante para o comprador usando canais da Internet. Via de regra, são pessoas jurídicas ou físicas que auxiliam na escolha do produto certo (como opção, traduzem a descrição para o idioma nativo do comprador), controlam a entrega e fornecem procedimentos de troca ou devolução. Os intermediários estão ligados à negociação online nos seguintes casos principais. Em primeiro lugar, se a loja online não puder enviar encomendas para o país onde se encontra o comprador. Em segundo lugar, o intermediário pode ajudar a entregar as mercadorias mais rapidamente do que o vendedor faria no esquema padrão. Em terceiro lugar, o comprador pode precisar da ajuda de terceiros se fizer compras em lojas diferentes e o valor da entrega for muito alto - você precisa de uma pessoa que possa “coletar” itens diferentes e enviá-los a um preço melhor para um Morada. Em quarto lugar, a interação do comprador com o país de origem das mercadorias é de alguma forma difícil ou bloqueada (por exemplo, a loja não aceita cartões bancários russos ou nãotem um menu em russo).

Recursos de trabalho com intermediários

A economia russa ainda está se desenvolvendo e os padrões para muitos serviços ainda não foram estabelecidos. Portanto, a relação entre empresários e intermediários em nosso país é caracterizada por especificidades. A juventude do mercado dita suas próprias realidades. A principal característica do mercado agora é que os intermediários russos às vezes pensam taticamente - eles negociam um contrato lucrativo com juros inflacionados. Isso não é bom para ninguém. O fabricante, percebendo que pagou a mais, escolherá outro parceiro, e o consumidor final será obrigado a comprar bens caros devido ao grande apetite do intermediário.

Nos países desenvolvidos, a abordagem costuma ser diferente, mais "estratégica", e isso é muito bem-vindo pelas organizações comerciais. Os intermediários não esperam e não buscam um lucro único, mas tentam construir relacionamentos de longo prazo com fabricantes de bens. Em grande parte por esse motivo, os preços nas lojas européias e americanas são mais baixos que os nossos (embora o custo de fábrica possa ser maior). Especialistas de mercado acreditam que na Rússia o desenvolvimento do mercado de revendedores oficiais tem as maiores perspectivas, quando o preço das mercadorias oferecidas ao consumidor final é recomendado pelo próprio fabricante. O incentivo para revendedores é um desconto no recebimento dos produtos (que pode aumentar se as vendas derem certo).

Estilo de mediação americano e realidades russas

Os EUA, que têm a maior economia do mundo, são considerados o fornecedor de referênciaintermediários profissionais. O estilo característico dos negociantes americanos é espetacular, "justo". As apresentações dos intermediários aos clientes assumem a cor do pathos, promessas de muito, "tudo de uma vez". Essa abordagem é ativamente promovida em livros didáticos de marketing nas universidades americanas e, mais recentemente, nas russas. Até agora, muitos profissionais de marketing em nosso país acreditam que o portador de práticas avançadas de negociação são os intermediários americanos, são os melhores do mundo, segundo especialistas russos crédulos, profissionais em seu campo. De muitas maneiras, os princípios de origem no exterior são considerados os únicos corretos.

Mas até que ponto o estilo do mediador americano é compatível com a realidade russa? Especialistas acreditam que em um muito pequeno. Os russos desenvolveram uma certa imunidade a apresentações, discursos brilhantes e confiantes de palestrantes, a intermediários que vendem mercadorias de forma persistente e assertiva. Portanto, usando táticas americanas, um intermediário que trabalha na Rússia pode não enfrentar uma demanda excessiva pelas mercadorias vendidas, mas uma rejeição. Deve-se notar que nos próprios Estados Unidos, o cliente está mudando. Sociabilidade, receptividade, credulidade, franqueza dos compradores americanos é coisa do passado.