Matriz de commodities: definição, regras de formação, base para preenchimento com exemplos, programas necessários e facilidade de uso

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificação: 2024-01-17 19:05

O sucesso de qualquer ponto de venda - do supermercado ao quiosque - é calculado pela eficiência da circulação de mercadorias sem acúmulo de ativos ilíquidos ou produtos vencidos. Para a elaboração mais precisa do plano de vendas, é formada uma matriz de produtos (grade de produtos), em tradução literal - uma grade de produtos.

Para quê?

Dependendo do tamanho do ponto de venda, sua localização, a política comercial e de compras da empresa e o formato da loja, é compilado um sortimento ou matriz de produtos. É uma ferramenta essencial de marketing. Mas antes de formar um sortimento, é realizada a pesquisa necessária.

1. Determine o formato da loja, sua área, avalie a peculiaridade do local, as preferências da área onde está localizado o outlet, as tradições da cidade. Por exemplo, uma butique está melhor localizada no centro da cidade ou na periferia prestigiosa do setor privado, e pontos com mercadorias baratas - em áreas industriais ou no campo.
2. Estude o retrato do seu consumidor, a demanda que já existe e ainda não foi realizada; resumirposição financeira e renda média por consumidor.
3. Avaliar as capacidades dos concorrentes, suas vantagens e fraquezas ao nível da política de preços e sortimento, perspectivas de desenvolvimento.
4. Desenvolva sua própria política de preços e produtos, selecione fornecedores.
5. Crie uma classificação geral e detalhada dos bens com base nos dados recebidos sobre a demanda do consumidor.

Como resultado de um estudo preliminar, é formada uma matriz de produtos da loja, que refletirá dados sobre fornecedores e mercadorias, suas embalagens, quantidade e propriedades das mercadorias e condições de cooperação com fornecedores.

Grupos como estratégia

O sortimento ideal que satisfaça as necessidades do consumidor de um público-alvo diversificado consiste em vários grupos principais de produtos. Isso determina a formação de uma matriz de commodities nos seguintes grupos do sortimento vendido:

1. Liderando. Este grupo de produtos inclui produtos conhecidos com preços estáveis, como o leite. Esta é a categoria mais importante com a qual começa a formação de uma matriz de commodities. Esse grupo de produtos geralmente é familiar para o comprador, ele desempenhará um papel decisivo no desejo do consumidor de fazer compras de você. O preço médio de mercado com desconto adicional convencerá o consumidor da veracidade das ofertas promocionais da empresa melhor do que qualquer anúncio. Assim, ao atrair um comprador, você pode ganhar em produtos relacionados.
2. Os produtos acompanhantes são grupos altamente rentáveis cuja matriz de produtosé fixado como um suporte empresarial confiável e procurado, ou seja, como um bolo para o chá ou uma adição de calda ao sorvete.
3. Prestige – Itens VIP parecem caros em comparação com FMCG de preço médio. Os vendedores de produtos premium sempre lembram que sempre há alguém que adora compras caras. No contexto de um item de status, todo o resto parece acessível, então o comprador pega produtos premium comuns sem ser caprichoso, fazendo exigências excessivas em um produto premium. Assim, em alguns casos, o preço e a satisfação dos desejos refinados do consumidor também decoram o produto.
4. Produtos substitutos ou alternativos, por exemplo, manteiga-margarina, tule de organza, Egito-Tunísia, toranja-limão. Quanto mais produtos substitutos uma loja oferece, mais convincente ela parece aos olhos do comprador. No entanto, a busca em ofertas de sortimento também não é muito boa e pode confundir um potencial comprador. Tudo deve ser equilibrado.
5. Produtos-parceiros é a formação de uma matriz de produtos em combinação com programas de marketing de pontos de venda parceiros para desenvolver o mercado consumidor, a introdução de descontos de parceiros e mercadorias no sortimento de sua loja. Por exemplo, em uma loja de equipamentos de informática - venda de telefones de outra empresa com desconto de parceiro e vice-versa. Ou, em uma loja de chapéus, ofereça descontos de parceiros em bolsas e sapatos de empresas parceiras. Lojas de bolsas ou sapatos farão o mesmo.
6. Pacote de oferta - muitos produtos são muito bons em si, mas complementados por algum produto,são comprados ainda melhor e aumentam o faturamento médio do ponto de venda.

Tarefas de gerenciamento de sortimento

Se o teatro começa com um cabide, então na loja o papel de tal cabide é desempenhado pela matriz de mercadorias.

Determinados os principais grupos de mercadorias, é necessário analisar os seguintes indicadores:

1. Preços médios de mercado para grupos de produtos selecionados. A soma do indicador de preço abaixo e acima do mercado.
2. Público-alvo. A área de dormir exigirá uma loja de conveniência, preços ligeiramente acima da média são possíveis. Um grande supermercado oferecerá uma grande variedade de produtos com preços baixos e descontos especiais, na verdade, o supermercado possui uma matriz mercado-mercadoria diferente.
3. Fornecedores. Diferentes fornecedores permitem diversificar os preços de mercadorias do mesmo grupo de produtos.
4. Divida os grupos em subgrupos, categorias, posições separadas. Os compradores optam por um produto específico, geralmente constituindo uma pequena parcela do grupo de produtos. Por exemplo, para leite 1,2% de gordura e 10% de creme de leite de um fabricante local. Guiado pela lógica do público-alvo, você pode gerenciar a matriz de produtos. Por exemplo, se você tem uma loja de descontos, precisará de uma variedade de marcas e marcas conhecidas, mas a preços baixos. A boutique, ao contrário, não foca em preços, mas foca na variedade, qualidade e sortimento de mercadorias de todas as marcas declaradas nos folhetos publicitários.

Esta é a profundidade, esta é a largura, ou a questão desaldo

A análise da gama de produtos é realizada em duas direções, levando em consideração a profundidade e largura de cada grupo.

1. Profundidade - a receita da loja é maior, quanto mais itens no grupo de produtos. Por exemplo, a matriz de produtos de uma loja de roupas femininas é composta por ternos, que trazem 60% da receita. São diversificadas com opções de calças, saias, cores e tecidos.
2. Width - a matriz de sortimento de produtos é alterada com a ajuda de produtos relacionados. Por exemplo, na mesma loja de roupas femininas expandindo o grupo através de blusas, acessórios.

Dadas as diferentes funções dos grupos de produtos e seu impacto no comprador, você pode verificar o saldo da gama. Por exemplo, o foco de impacto em grupos e a expansão da matriz de produtos em profundidade e amplitude podem ser caracterizados da seguinte forma:

1. Itens raros são produtos que funcionam para o estilo e característica da loja, geralmente se enquadram na categoria de compra por impulso.
2. Principal - produtos que trazem mais de 50% dos lucros, a principal locomotiva para atrair visitantes.
3. Basic - um grupo de giro rápido de commodities, que traz de 40 a 60% da receita.
4. Sazonal - altos lucros sazonais e uma variedade variada.
5. Confortável - este grupo geralmente está incluído no complexo de compras da "empresa". Por exemplo, em uma loja de sapatos, mais de 70% das mulheres tendem a comprar meias ou meias, collants ou leggings da moda com listras. A matriz de sortimento de produtos certamente refletirá essas necessidades no funcionamento do ponto de venda.

Química de vendas, ou como fazer uma matriz de commodities?

Ninguém pode dizer com certeza qual variedade ou grade de mercadorias é necessária para uma determinada loja. Há muitas opções e modelos para escolher.

Matriz de mercadorias, um exemplo de sua compilação para uma mercearia pode ser visto na tabela anexa.

Item	Grupo de mercadorias	Categoria do produto	Código	Nome do item da mercadoria	Fornecedor
1.	Grupo de laticínios
leite	56 4747	"Vkusnoteevo" 1, 5% gordura 1 l	Rostov Dairy Plant LLC
56 4745	"Vkusnoteevo" 3, 5% gordura 1 l	LLC "Rossoshansky…"
creme de leite	57 3030	"Vkusnoteevo" 10% gordura 200gr	OOO….

A ideia principal de tal tabela é destacar cada categoria de produto dentro da direção do sortimento, por exemplo, "requeijão" no grupo "grupo lácteo".

A gestão do sortimento leva em consideração diversos indicadores que afetam o sucesso da implementação.

A tabela pode ser reabastecida com vários indicadores, separadamenteexibindo fornecedores, país de origem, recipiente ou embalagem.

Portanto, antes de construir a matriz de sortimento, é determinado o conceito de comércio, as principais etapas de desenvolvimento para determinar o equilíbrio ideal entre a profundidade e a largura do sortimento. A análise da matriz de commodities mostra que:

1. Uma ampla gama (com grande número de categorias de produtos) orienta a distribuição de mercadorias para as diversas necessidades do consumidor.
2. E o número de posições em qualquer uma das categorias de produtos, ou seja, a profundidade, como matriz de sortimento de produtos, permite levar em consideração as necessidades dos grupos de clientes em um tipo de produto.

Essas propriedades e métodos de formação de sortimento otimizam o uso do espaço de varejo, armazéns e contribuem para a formação de uma ampla gama de preços. Assim, o objetivo principal é alcançado - a criação de uma lista equilibrada de sortimento de mercadorias.

Loja de beira de estrada ou drogaria secreta

Pequenas lojas "perto de casa" são chamadas de drogerie, traduzido do alemão - drogaria. São lojas de autoatendimento que vendem produtos químicos domésticos, cosméticos, produtos de saúde, produtos para bebês, medicamentos de venda livre, joias etc.

Drogerie são produtos não alimentícios que são convenientes para comprar perto de casa. Mercadorias para drogarias geralmente com uma vasta gama de produtos, nas lojas europeias chega a vários milhares de artigos, os preços são acessíveis, grandesperíodo de armazenamento para diferentes tipos de mercadorias.

A gestão da matriz de produtos de drogerie começa com as características do cliente:

Indicador	Tipo de cliente
Grupo social	1. Mulheres de renda média de 30 a 40 anos, crianças de 2 a 3 anos. 2. Mulheres de 50 a 65 anos com nível financeiro médio, família de 2 a 3 pessoas.
Meta do Comprador	Dever de casa, ser uma boa dona de casa e mãe. Produtos de beleza e casa eficazes e de qualidade.

De acordo com a participação nos lucros, a lista de sortimento é formada como uma matriz de mercadorias, cuja definição regula a participação nos lucros de cada grupo. Uma pequena loja de 100-150 m22 formato de drogerie geralmente inclui os seguintes tipos de mercadorias:

1. Detergentes, preparações de limpeza.
2. Produtos de cuidados pessoais.
3. Cosméticos, perfumes, produtos de higiene pessoal - mais de 10% da receita.
4. Cuidados com o corpo.
5. Categoria de alimentos embalados: chá, doces, café, biscoitos, bebidas, espumantes.
6. Produtos para crianças.
7. medicamentos OTC.
8. Joias e acessórios de moda.
9. Itens sazonais, sortimento promocional especial.

Atenção na tabela de grupos de produtos a seguir, como matriz de commodities, um exemplo da relação proposta de sortimento e lucro:

pos.	Categoria do grupo de produtos	Compartilhamento na receita da loja de drogarias
1.	Cosméticos	10, 6
2.	tintura de cabelo	5, 1
3.	Cuidados com os cabelos	6, 4
4.	Produtos de papel e algodão	1, 7
6.	Detergentes, lavanderia	5, 4
7.	Produtos de cuidados masculinos	2, 2
8.	Meias	8, 2
9.	Cuidados Corporais	9, 0
10.	Produtos de higiene feminina	4, 9
…	……Total	….100 %

A análise da matriz de mercadorias de drogerie mostra que 90% do faturamento é fornecido por clientes locais e regulares que caminham até a loja em no máximo 10 minutos. Do total de compradores, 95% são mulheres de 25 a 50 anos - esse é o núcleo do público-alvo, elas cuidam da casa, cuidam da família e trabalham.

As drogeries mais famosas da Rússia são a MagnitCosméticos”, “Rainbow Smile”, “Southern Yard”, “Girlfriend”.

A principal vantagem dessas lojas é o trabalho sem armazém, economizando energia elétrica, publicidade, pessoal de manutenção. A desvantagem às vezes é superfaturada.

Cortar custos ou otimizar estoque

Redução do custo de manutenção do estoque, ótima diferenciação do sortimento com posições semelhantes, a escolha dos principais fornecedores do mínimo exigido depende da gestão eficaz da matriz de sortimento.

No exemplo de uma loja de ótica, podemos considerar a questão do planejamento e otimização do estoque.

A matriz de commodities no salão de ótica é um documento que inclui toda a lista de itens de commodities vendidos nele, bem como os requisitos para o mínimo de sortimento.

A ferramenta de rastreamento e controle da movimentação de mercadorias permite analisar as seguintes posições da loja:

• produtos restantes em estoque;
• quantidade necessária de mercadorias para pedido;
• planejamento de compras acelerado;
• Otimização do estoque com possibilidade de retorno aos fornecedores.

A capacidade de mercado dos salões ópticos na Rússia é de 49 bilhões de rublos. Aqui você pode adicionar o trabalho da Internet no campo da óptica, tapetes de lentes, e isso é mais de 50 bilhões de rublos.

Por grupos de produtos, a participação na renda dentro das categorias é distribuída da seguinte forma:

• produtos para cuidados óticos – 9,9%;
• lentes de contato – 2, 2%;
• armações de óculos –17, 9;
• óculos de sol - 28,1%;
• lentes de vidro - 8,6%

Visualizações de recursos de commodities

Otimizar o sortimento para obter maiores receitas geralmente só é possível com mudanças na estrutura organizacional da empresa.

Para analisar, use vários ângulos de commodities:

1. Classificador - matriz de sortimento ou catálogo de produtos.
2. Especialista de categoria ou configurações do gerenciador de categoria.
3. Configurações de informações sobre fornecedores (fabricantes) de mercadorias.
4. Qualquer outra configuração específica da empresa.

Todas as configurações são feitas não apenas para categorias e subcategorias de produtos, mas também em níveis inferiores - para subgrupos e produtos individuais.

Neste caso, uma amostra de matriz de produto do Excel com cálculo automático das fórmulas fornecidas pode ser útil.

Cada matriz compilada requer ajustes em função das mudanças na demanda, da composição dos compradores, da formação da moda e do gosto, da quantidade de renda e, em geral, devido à situação econômica da região.

Apenas os seguintes indicadores permanecem estáveis:

1. Formato de armazenamento.
2. Capacidade de saída.
3. Lista dos principais grupos de commodities (básicos).

Não é recomendado alterá-los.

Para planejar as compras e encher a loja com determinado sortimento, elas compõem visualizações ampliadas de produtos, combinadas de acordo com as principais características. Neste caso, mercadorias de diferentes subgrupospodem ser combinados em um grupo, que se correlaciona com subcategorias e categorias de outros produtos e, portanto, compõem todos os tipos de visualizações de produtos.

Uso de recursos de informação

A programação de recursos e o desempenho de vendas são tratados por sistemas de informações corporativas ou sistema de gestão ERP.

O sistema de gestão deve atender aos requisitos da época e corresponder às tarefas da loja, é compreensível e fácil de gerenciar. Muitas vezes, economizando na automação dos módulos, a empresa perde tempo, e os gerentes de compras, os logísticos precisam criar manualmente planilhas em Excel.

Como resultado, podem aparecer dados imprecisos, algumas informações não confiáveis devido à influência do "fator humano". No entanto, se houver um sistema de informação uniforme, tais erros podem ser evitados, a entrada de dados será semelhante em todos os níveis às tarefas exigidas e parâmetros especificados.

É importante que todos os funcionários da empresa possam trabalhar corretamente com o banco de dados, refletir as informações recebidas em um único sistema de análise da matriz de sortimento e dominar os padrões de uso da tecnologia da informação.

Afinal, todos os dados devem coincidir para que se possa gerenciar efetivamente o sortimento. As movimentações internas e externas de mercadorias devem ser cuidadosamente registradas, refletidas nos sistemas de informação adotados na empresa.

Tendo entendido a estrutura do sortimento, tendo depurado todos os processos e ideias de negócios relacionados, podemos concluir queaté que ponto a base de informações da loja corresponde às metas e objetivos do negócio, com que precisão e exatidão são mantidos os registros da movimentação de mercadorias. Tudo isso será refletido na análise efetiva da matriz de sortimento.

Para analisar e gerenciar adequadamente o sortimento, você precisa saber, por exemplo, o seguinte sobre fornecedores de mercadorias:

• o que é atrativo neste ou naquele fornecedor;
• como o fornecedor se relaciona com a execução do pedido, em particular com a gama de produtos encomendados;
• entrega pontual;
• fornecedores alternativos e compromissos adicionais;
• qual é a eficácia da venda de um produto em comparação com o custo de sua compra;
• otimização do trabalho com fornecedores.

Além das questões acima, o gerente controla a atuação obrigatória da loja:

• cumprimento das regras de exposição de mercadorias no salão;
• polidez e profissionalismo dos vendedores;
• conveniência de entrar e sair da loja e da loja;
• disponibilidade de vagas de estacionamento próximas ao outlet.

A otimização de estoque pode ser inútil se não houver vagas de estacionamento próximas à loja e os clientes simplesmente não puderem visitá-la.

Atualmente, todos os grandes supermercados estão começando a criar espaços de varejo com o equipamento de estacionamento, quanto mais houver, mais visitantes tendem a visitar esta loja.

Atratividade externa da loja, funcionários educados e competentes, acessibilidade - tudo isso aumenta a eficiência do uso de matrizes de sortimento nas atividadesempresa.

Estratégia e avaliação, princípios de coerência

A estrutura da matriz de commodities criada atribui seus valores a todos os indicadores de commodities.

No processo de sua formação, não apenas o gerente de categoria está envolvido, mas também o departamento de contabilidade, departamentos de logística e financeiro. Por exemplo, o cálculo de preços é realizado pelo departamento de marketing, os cálculos de lucro e giro de mercadorias são realizados pelo departamento de contabilidade. Portanto, é tão importante que não haja células em branco na estrutura da matriz.

O sortimento da loja desenvolvido com base na matriz de produtos deve ser comparável com seus objetivos estratégicos e meta.

Portanto, ao analisar a eficácia do sortimento, são necessariamente mantidas estatísticas para todos os itens de commodities com uma avaliação do desenvolvimento de uma categoria ou subcategoria ao longo do tempo.

As seguintes categorias de produtos são julgadas:

1. Consistência das mercadorias.
2. Racionalidade do volume de negócios.
3. Atualização oportuna e exclusividade do sortimento.
4. Estabilidade e competitividade do conteúdo do produto.

Recomenda-se para o funcionamento efetivo de uma trading company a atualização do sortimento pelo menos uma vez a cada seis meses, ao mesmo tempo, os grandes supermercados da Europa alcançam o sucesso de uma renovação completa do sortimento uma vez por ano.

A atualização do sortimento consiste em colocar em circulação novos e promissores itens commodities, eliminando os fracos e ineficientes.

A matriz de sortimento e trabalhar com ela é analisar uma grande quantidade de informações, então você precisa usar um software prontoprovisão, realizar o trabalho em várias etapas.

Isso permitirá que você organize o trabalho da loja de forma eficiente e obtenha uma renda estável das atividades da empresa.

Como você pode ver, as áreas de gestão para a formação do sortimento estão interligadas, pois a gestão é uma propriedade do sistema. Quaisquer alterações em um controle inevitavelmente levarão a alterações em todos os outros componentes.

O desenvolvimento da gama ótima de produtos é hoje um dos principais componentes das atividades de compras e marketing das empresas, garantindo e mantendo a competitividade de qualquer empreendimento comercial.