Matriz estratégica Ansoff

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificação: 2024-01-17 19:05

O planejamento estratégico de uma empresa é uma das etapas do desenvolvimento empresarial de sucesso. Essa verdade começou a se formar a partir do início do século 20. E a ideia evoluiu rapidamente ao longo de 100 anos. As primeiras divisões envolvidas no planejamento de longo e médio prazos não eram departamentos permanentes ou divisões desse tipo de atividade. Estimativas financeiras anuais - isso encerrou a construção estratégica.

Fundador da ideia

Igor Ansoff, um nativo da Rússia que viveu a maior parte de sua vida nos Estados Unidos, dá uma das definições mais simples e compreensíveis de planejamento estratégico. Segundo esse especialista, o processo analítico, lógico, que assume suas previsões para a posição futura da empresa no mercado, deve levar em conta o ambiente externo. A matriz de Ansoff é a ferramenta mais famosa do matemático-economista americano. Elementar no entendimento, o quadrado da previsão de desenvolvimento da organização conquistou, com sua simplicidade, um lugar de destaque nos planos estratégicos de quase todas as empresas modernas.

Histórico das estratégias

Somentena segunda fase do desenvolvimento do planejamento, que aconteceu nos anos 50-60 do século 20, as empresas começaram a formar departamentos de planejamento que estavam constantemente engajados na perspectiva de desenvolvimento de negócios.

Finalmente, a ideia de uma estratégia de desenvolvimento empresarial afirma-se como uma necessidade na terceira fase - durante o aumento da competitividade das empresas europeias e japonesas relativamente às empresas americanas. E são os representantes deste último que desenvolvem propostas econômicas e matemáticas brilhantes.

Tabela simples

A forma inicial do instrumento analítico é um quadrado, no qual são considerados dois eixos: vertical e horizontal. Mas não é mais fácil considerá-lo na forma de uma tabela, encerrando 4 elementos localizados fora das bordas em uma grade comum? Então a matriz assume a seguinte forma:

Nome do mercado/Nome do produto	Produto existente	Novo produto
Mercado existente	Estratégia de penetração de mercado	Estratégia de Desenvolvimento de Produto
Novo Mercado	Estratégia de expansão de mercado	Estratégia de diversificação

Esta representação torna muito mais fácil entender os caminhos de interseção dos fatores. E você pode calcular as opções de desenvolvimento de negócios.

Matriz Ansoff: Estratégias de Crescimento

A ideia em siimplica uma estreita relação entre os mercados e produtos futuros e existentes da empresa. Qualquer fabricante de serviços ou bens pode nomear as perspectivas para o desenvolvimento de seus negócios. A estratégia determina o caminho que a empresa precisa percorrer, os riscos existentes ao escolher uma opção. Ao mesmo tempo, é importante não apenas determinar a direção, mas também determinar com a maior precisão possível os mercados de vendas existentes, o segmento de demanda do consumidor, definir o vetor de crescimento da empresa com base na posição real no mercado, determinar as vantagens competitivas dos produtos atualmente produzidos e ofertas no futuro. A matriz de estratégia Ansoff será uma ferramenta eficaz somente se todas as condições acima forem atendidas.

A maneira mais fácil

Pelo número de colunas e linhas da tabela, é fácil determinar que o matemático americano propôs apenas 4 opções de crescimento, à primeira vista, não é uma alternativa muito rica. Mas a matriz Ansoff e muitos anos de experiência em sua aplicação provam o contrário.

1. Pensamento de mercado utilizando produtos existentes e mercados em que a empresa atua com confiança, ocupa seu segmento e é competitiva. Esta opção de desenvolvimento envolve um aumento nas vendas. O que pode contribuir para isso? O seguinte conjunto de medidas é possível:

   – a empresa aumenta sua participação no mercado;

   – o desenvolvimento de vendas repetidas, ou seja, o desenvolvimento de uma rede de clientes regulares;

   – aumento do número de produtos em segmentos de mercado já conquistados;- divulgação de tais qualidades de bens e serviços que envolvam sua utilização em novosareas.

   A matriz Ansoff é indicada para qualquer empresa. Product-to-market é a estratégia mais óbvia. O custo dos recursos existentes sempre pode ser calculado com o menor risco.

2. No caso de escolha de uma estratégia de desenvolvimento de novos mercados com produtos já existentes, a empresa precisa adequar produtos e serviços a novos segmentos. Neste caso, podem servir como ferramentas:

   - expansão geográfica das zonas de vendas;

   - desenvolvimento de novos canais de vendas;

   - desenvolvimento de novos segmentos de mercado. Este caminho de desenvolvimento pode ser escolhido por uma empresa cuja política de marketing seja desenvolvida a um nível eficaz.

3. A terceira versão da matriz Ansoff envolve a introdução de um novo produto em mercados já utilizados. Como regra, as empresas envolvidas na produção de meios técnicos usam com sucesso esse caminho de desenvolvimento. São as suas características que devem ser atualizadas para atender aos requisitos mais elevados dos consumidores no mercado existente. A terceira estratégia escolhida de acordo com a matriz Ansoff pressupõe o desenvolvimento do crescimento por meio de:

   – atualização das propriedades do produto, melhorando sua qualidade, alterando o status;

   – oferecendo bens e serviços completamente novos;

   – ampliar a linha de produtos;– oferecer ao consumidor bens e serviços existentes da nova geração.

Risco e Crescimento

A escolha de estratégia mais arriscada é a última opção de interseção de fatores. Um novo mercado e produto sugere diversificação. A entrada de uma empresa em território desconhecido pode ser justificada em casos extremamente raros. Como mostra a matriz Ansoff,"mercado-produto", se nenhum deles for dominado, pois um esquema só pode ser considerado quando:

• incapacidade de usar as três formas acima de desenvolvimento e crescimento;
• se o desenvolvimento das atividades existentes obviamente não traz o lucro desejado;
• se houver f alta de informação para prever a estabilidade do negócio em seu desenvolvimento normal;
• pequena ou completa inutilidade de investir em novos projetos.

Matriz Ansoff e sua aplicação prática no setor bancário

O desenvolvimento econômico de uma empresa depende diretamente de empréstimos para atividades e outros serviços financeiros. Os bancos ocupam uma posição central neste nicho. E sua estratégia é tão relevante quanto o planejamento de marketing de qualquer empresa.

A Matriz de Oportunidades Ansoff é uma ferramenta eficaz para a implementação dos produtos financeiros propostos, novos e comprovados nos mercados desenvolvidos. Estamos falando apenas deles devido ao fato de que os serviços dos bancos são utilizados por grande parte da população, e a busca por segmentos de mercado descobertos é cada vez menos bem sucedida.

Melhor o que você já faz

A estratégia óbvia, ou como também é chamada de "navio pequeno", estratégia de "economia de custos", envolve as seguintes etapas de desenvolvimento:

• identificação de pontos fracos em serviços concorrentes semelhantes;
• desenvolver métodos para persuadir potenciais clientes queno final, devem dar preferência ao produto deste banco (ao mesmo tempo, a pressão é categoricamente excluída, pois seu resultado só pode ser um efeito temporário);
• ofereça serviços relacionados em condições favoráveis.

Os produtos financeiros existentes precisam ser melhorados, ampliados e modificados. Esta actividade assenta num intenso trabalho de investigação, cujo resultado é o posicionamento do produto, ou seja, a necessidade de determinar as suas características, características que o distinguem dos serviços analógicos, serviços substitutos.

Com base em duas etapas de trabalho, está sendo desenhada a política de sortimento do banco. Implica a formação de um conjunto de serviços prestados, que determina o sucesso da atuação neste segmento de mercado, garante a eficiência econômica e define o vetor de desenvolvimento.

A última etapa do trabalho é a estratégia de sortimento. Para sua formação é necessário considerar os seguintes caminhos de desenvolvimento:

• Diferenciação de serviço. Implica a alocação de um nicho separado para a implementação de produtos existentes que sejam diferentes dos produtos dos concorrentes.
• Especialização estreita. Como estratégia de desenvolvimento, opta-se por fornecer produtos a um número de clientes limitado por determinadas características das atividades.
• Diversificação de serviços. A ampliação do leque e do número de setores de mercado para a venda de mercadorias, via de regra, é prerrogativa dos bancos universais.
• Integração vertical. A estratégia é o epítome da sinergia.

Relação percentual

A matriz Ansoff e muitos anos de experiência na sua utilização na prática permitiram deduzir certos padrões de sucesso na aplicação de uma determinada estratégia, bem como o valor provável dos custos. Uma representação visual da relação risco-custo permite que as decisões de marketing sejam tomadas com uma compreensão clara da probabilidade de perda.

A estratégia de introdução de novos produtos em um mercado existente perde significativamente em termos de taxa de sucesso e número de custos ao escolher a opção "produto antigo no segmento desenvolvido". Tais indicadores permitem afirmar com segurança que para cada empreendimento a alternativa de desenvolvimento é limitada por uma série de circunstâncias, ambiente externo, oportunidades econômicas e muitos outros fatores. A Matriz Ansoff é apenas uma ferramenta para auxiliar na escolha de uma estratégia, o que não nega análises mais profundas das capacidades da empresa.