O que é B2B e como vender com sucesso para uma empresa

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 10:38

Estamos acostumados a pensar em termos de vendedor-comprador. Claro, esta é uma fórmula universal, mas tem muitas soluções. Vamos lidar com o novo termo, que está cada vez mais piscando nas conversas de negócios, mas poucas pessoas ainda entendem do que se trata. Então, o que é B2B?

Business to business

De fato, este termo traduzido literalmente do inglês significa "negócios para negócios". Ou seja, nosso consumidor final não é uma pessoa específica, mas uma determinada empresa. Uma entidade legal vende seus bens ou serviços para outra. Por exemplo, temos alguns produtos de informação que ajudam a otimizar a contabilidade na empresa. Entramos em contato com o diretor da empresa "M" e oferecemos a ele nosso produto, bem como serviços relacionados. B2B é isso.

Simplificando, é um comércio entre representantes do público empresarial. Isso pode incluir o atendimento das necessidades de produção, a venda de equipamentos, desenvolvimento de software, serviços de desenvolvimento e promoção de sites, automação e otimização de processos de trabalho. Tudo, até abastecer os escritórios da empresa com equipamentos de escritório, papel ouserviços de limpeza.

O que é B2B e B2C

O que significa então outra fórmula - B2C? A principal diferença está no cliente final. Nesse caso, seu comprador é um indivíduo. Sim, você também oferece equipamentos, bens, serviços, mas não para empresas ou empreendimentos, mas para um consumidor comum. A diferença é que você tem que construir relacionamentos de forma diferente. Se no caso dos clientes corporativos é importante construir parcerias de longo prazo, no setor B2C tudo se baseia nas relações pessoais. É importante atrair a atenção de um público de massa, levar em conta o amor do comprador por descontos e bônus e também jogar habilmente com desejos espontâneos.

Como vender para uma empresa?

O que é venda B2B e quais são os desafios? Antes de tudo, suas tarefas incluem não apenas uma venda bem-sucedida uma vez, o objetivo principal é construir parcerias confiáveis. É necessário conseguir o estabelecimento de relações de confiança de longo prazo com as primeiras pessoas das empresas, aquelas que tomam decisões diretamente.

E aqui, diferentemente do mercado B2C, você não espera que o comprador preste atenção em você. Você deve se oferecer ativamente. Panfletos tradicionais, anúncios na imprensa ou na TV, panfletos e banners não funcionam aqui. As vendas corporativas são vendas ativas.

Identificando seu cliente

Empreendedores - é disso que se trata o segmento de mercado B2B. No nível de uma organização em particular, estes são diretores ouempreendedores, se estamos falando de empreendedores individuais.

Ao trabalhar com clientes corporativos, você deve ter clareza sobre seu público-alvo. Ao mesmo tempo, ao formar uma oferta, você deve proceder da tarefa principal do seu parceiro - tornar seu próprio negócio mais lucrativo. É importante para ele o quão lucrativo seu produto ou serviço será para ele, que lucro ele trará.

Ao lançar seu negócio, analise cuidadosamente o mercado existente, considere em qual setor seus potenciais clientes estão concentrados. Descubra o máximo possível sobre suas necessidades, expectativas.

Explore o cenário competitivo. Existem muito poucos produtos exclusivos no mercado agora. Seu objetivo é tornar sua oferta mais valiosa aos olhos do comprador.

Também é preciso levar em conta o fato de que, por sua vez, seu comprador é um empresário. Ou seja, ele, por sua vez, também analisará cuidadosamente o mercado em busca do negócio mais lucrativo.

Tecnologia de Vendas

O que é um mercado B2B já está claro. Mas quais técnicas de vendas são típicas para ele?

É aqui que as vendas por telefone representam uma grande fatia. É claro que as negociações pessoais com pessoas-chave são muito importantes. Mas antes que a reunião ocorra, é necessário construir corretamente um sistema de chamadas frias. É por telefone que você tem a oportunidade de fisgar o cliente, para formar um fluxo constante de entrada.

É importante não apenas chamar “estupidamente” todo mundo que vem à mão. Seu serviço de telemarketing deve segmentar o segmentoquem está realmente interessado em sua oferta. Analise as possíveis opções de entrada com antecedência, elabore prováveis falhas, pense sobre que tipo de benefício você pode trazer para seus parceiros em potencial.

Além das vendas por telefone, malas diretas com ofertas também funcionam bem. Mas nesta situação, você deve estar ciente de que alguns de seus e-mails podem acabar em spam. Isso significa que seus esforços serão desperdiçados.

E, claro, uma vez que você tenha um cliente, você deve começar a construir sistematicamente amizades com ele. Você deve amarrá-lo a si mesmo. E nesta fase é muito importante motivar adequadamente os gerentes envolvidos na manutenção de relacionamentos comerciais com os clientes.

Marketing

O que é B2B? Este é um sistema eficaz para encontrar novos clientes corporativos e retenção confiável de parcerias. Você não pode prescindir de atividades de marketing. Não se trata apenas de publicidade. Você precisa planejar ações para reduzir custos durante a fase de vendas. Não é nenhum segredo que apenas uma pequena fração das chamadas telefônicas é produtiva. Todos os outros terminam em nada.

Seu objetivo é descobrir por que isso está acontecendo, identificar pontos fracos e trabalhar com objeções. Por que é melhor para um profissional de marketing fazer isso, e não para um “vendedor”? É só que os métodos de pesquisa de marketing facilitam a identificação das falhas das formas aceitas de oferecer bens ou serviços. E um profissional de marketing competente pode facilmente ajudá-lo a compor um texto de vendas.

Agora que você sabe o que é B2B e o que o torna especial,será mais fácil para você promover seu negócio e encontrar parceiros confiáveis.