Bases, estilos e estrutura de negociação

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 10:38

Na vida de cada pessoa, as negociações desempenham um papel importante. Todos os dias as pessoas têm que concordar com algo no trabalho e em casa. As negociações são de grande importância na vida do empresário, pois o sucesso de uma atividade e, consequentemente, o rendimento financeiro, depende dessa comunicação empresarial.

No entanto, não basta conhecer uma pessoa e iniciar uma conversa com ela. Empresários experientes dizem que é preciso conhecer a estrutura das negociações empresariais, seus estilos e outras nuances. Tudo isso pode ajudar naqueles momentos em que há necessidade de convencer os parceiros ou concordar com algo.

Mais adiante no artigo, a estrutura da negociação será considerada em detalhes, suas etapas e funções serão descritas. Além disso, serão classificados os estilos de negociação e as nuances da comunicação empresarial por telefone e com parceiros de outros países.

Definição do conceito de "negociações"

Antes de começar a estudar a estrutura das negociações, você precisa entender o que são e qual o papel que desempenham em geral. Assim, as negociações são a comunicação empresarial, que visa a tomada de decisões conjuntas sobre os assuntos em discussão. Via de regra, as negociações significamé uma comunicação de pessoas que têm uma opinião semelhante e perseguem os mesmos objetivos.

O papel da negociação nos negócios

É necessário distinguir essa comunicação daquelas em que os parceiros concordam completamente com as crenças um do outro ou, inversamente, são críticos. De fato, no primeiro caso, isso já é cooperação e, no segundo, confronto. O principal objetivo das negociações é encontrar soluções ótimas para o problema para ambos os lados e determinar um plano de ação conjunto.

Em regra, se as partes se reunirem para isso, estão interessadas em cooperar. Portanto, o papel da negociação é desenvolver uma relação de trabalho frutífera.

Estrutura de negociação

Todo tipo de negociação assume a mesma estrutura. Empresários experientes tentam construir sua conversa seguindo certos estágios. Essa abordagem economiza tempo e visa uma comunicação bem-sucedida. Assim, a estrutura de negociação inclui quatro etapas principais:

1. Preparação.
2. Negociação.
3. Fim das negociações.
4. Análise dos resultados.

Cada uma dessas etapas é igualmente importante no processo de comunicação empresarial. É importante notar que a estrutura do processo de condução das negociações internacionais é absolutamente semelhante à apresentada acima. No entanto, vale lembrar que a comunicação com parceiros de outros países também requer preparação adicional, pois há necessidade de estudar as tradições, normas de comunicação e outros detalhes daquelas pessoas com quem você terá que negociar. Vale a pena considerar cada um deles com mais detalhes.maneira.

Primeira etapa: preparação

Em maior medida, o sucesso de qualquer comunicação empresarial com os parceiros depende da qualidade da preparação para as negociações. Especialistas nesta fase da estrutura das negociações comerciais sugerem o uso do seguinte modelo de preparação:

1. Determinar o assunto das negociações. É importante entender o que será discutido, pois sem esse momento é impossível se beneficiar da comunicação. De acordo com gestores experientes, a iniciativa sempre parte de alguém mais conhecedor do tema em discussão.
2. É necessário traçar um programa aproximado para as negociações. Um cenário peculiar ajudará a prever o resultado da comunicação. Pode haver vários cenários dependendo da complexidade das negociações.
3. É necessário determinar os momentos em que é possível ceder aos parceiros e aqueles em que é absolutamente impossível ceder. Ao mesmo tempo, é preciso prever quais concessões a favor do outro lado das negociações podem acarretar.

Este modelo é muito versátil. No entanto, é impossível implementar tal plano de ação em preparação para comunicação empresarial se as seguintes questões não tiverem sido previamente estudadas:

1. O objetivo das negociações.
2. Parceiro (sua posição no mercado, situação, etc.).
3. Negociado.
4. Pessoas presentes nas palestras.
5. Condições e condições possíveis.

Muitos especialistas podem estar envolvidos no processo de preparação, no entanto, a pessoa que estará diretamente envolvida na comunicação com um parceiroé obrigada a estudar cada detalhe das informações que foram coletadas anteriormente. Vale ress altar que é a qualidade da preparação que determina o resultado da tomada de decisão. Por exemplo, a primeira etapa de uma estrutura de negociação de vendas examina o que será oferecido ao cliente, o objetivo da reunião, a capacidade de pagamento do cliente e outros detalhes que permitirão que você promova o produto e feche o negócio.

Segunda etapa: negociações

A estrutura de negociação inclui os seguintes métodos de condução na segunda etapa:

1. Método variacional. É construído com base no fato de que a reação negativa do parceiro às condições apresentadas é conhecida antecipadamente. Tais negociações podem ser chamadas de complexas. Portanto, durante a conversa, você deve trabalhar para encontrar a melhor solução para o problema com uma abordagem diferenciada.
2. Método de integração. É aconselhável recorrer a esse método quando o parceiro é obcecado por seus próprios interesses, mas não leva em consideração as nuances das relações sociais. Este método visa convencer a outra parte da conveniência de estimar perdas em caso de negligência nas relações sociais. O principal objetivo da aplicação desse método é convencer o parceiro de que a responsabilidade de tomar decisões sobre o assunto em discussão é de todas as partes da negociação.
3. O método de balanceamento. Este método envolve a seleção dos melhores argumentos para convencer um parceiro. Podem ser fatos, estatísticas, cálculos, etc. É importante que, ao usar este método, seja necessário estarlugar do parceiro e avaliar a situação do seu lado. Isso permite que você escolha o argumento mais correto no momento certo.
4. Método de compromisso. Este método implica que os parceiros estejam prontos para buscar compromissos com antecedência e, em caso de divergência de pontos de vista, chegar a um acordo consistente. O método de compromisso não implica uma rejeição das condições originais, mas visa considerar o problema usando todas as possibilidades. Vale a pena notar que o método de compromisso é usado quando a recusa de negociar e a incapacidade de concluir certos acordos ameaçam as duas partes com consequências adversas.

Etapas de negociação na segunda etapa

Em geral, podem ser distinguidas as seguintes etapas de negociações, que incluem a estrutura das negociações na segunda etapa:

1. Encontro e contato. As negociações começam a partir do momento da reunião com o sócio, mesmo que ele tenha que ser acompanhado desde o aeroporto e a estação de trem. Esta etapa pode não ser tão importante do ponto de vista do assunto das negociações, mas dependendo da impressão que a parte da reunião causa em seu parceiro, o resultado das negociações dependerá em parte.
2. O início da parte comercial. Nesta fase, a atenção do parceiro é atraída para a informação e o assunto da discussão.
3. Transmissão de informações. Este estágio envolve convencer a outra parte de que ela agirá com sabedoria aceitando suas crenças.
4. Justificação detalhada. Nesta fase, ocorre a argumentação das próprias ideias e propostas. OutrosEm outras palavras, se um parceiro está interessado em propostas, mas não tem certeza de nada, é necessário argumentar tudo acima e eliminar todas as dúvidas.

Terceira etapa: conclusão das negociações

A etapa final da estrutura de negociação é o debriefing obrigatório. Se o curso da comunicação empresarial foi muito positivo, a conclusão das negociações implica um breve resumo. Isso é necessário para que cada uma das partes tenha certeza de que todos se entendem perfeitamente. Depois disso, discute-se a perspectiva de novos encontros.

Caso contrário, quando não houver acordos como resultado das negociações, é importante manter contato subjetivo com o parceiro. É importante resumir o que conseguimos encontrar pontos em comum e dizer os pontos que não condizem com uma das partes. No final de uma reunião de negócios que tenha um resultado negativo, é importante não perder a cara e tentar desarmar o clima com uma despedida casual e amigável. Mas em nenhum caso você deve falar rudemente com seu parceiro e interromper abruptamente as negociações com sua partida. Vale lembrar que é melhor se oferecer para discutir o assunto um pouco mais tarde, adiar as negociações, prepará-las com mais cuidado e tentar encontrar argumentos que permitam convencer o outro lado de algo.

Quarta etapa: análise das negociações

Mesmo que as partes tenham se despedido, as negociações não são concluídas nesta fase. Isso só acontece após sua análise detalhada e elaboração de um relatório. Geralmenteanálise é necessária para comparar os objetivos da comunicação empresarial e o resultado alcançado, determinar ações adicionais e avaliar a situação atual. A revisão pode ser escrita (se a situação assim o exigir) ou reflexiva (se não houver necessidade de reportar à alta administração).

Compreendendo a estrutura das negociações com clientes e parceiros, fica muito mais fácil construir a comunicação. Porém, além disso, é preciso saber quais podem ser os estilos de negociação.

Estilos

Em geral, existem estilos de negociação como hard, soft, trade e cooperativo. O estilo duro implica firmeza e concentração apenas nas próprias necessidades. Soft é uma estratégia de acomodação. Na maioria das vezes é usado quando é mais importante para um lado manter relações amigáveis.

O estilo de negociação implica o princípio do compromisso, quando um lado faz concessões, mas ao mesmo tempo “negocia” certas concessões para si. O estilo colaborativo é a comunicação voltada para atender aos interesses de ambas as partes.

Conjunto curto de regras de negociação

Especialistas na área de comunicação empresarial recomendam aderir ao seguinte conjunto de regras que ajudarão a estabelecer uma linguagem comum com qualquer parceiro:

1. Você não pode ser pessoal e humilhar a personalidade do parceiro.
2. Não ignore os medos, declarações e sentimentos do seu parceiro.
3. Você não deve apenas fazer perguntas, mas também explicar o propósito de obter respostas.
4. Seo interlocutor quer esclarecer algo ou pede para repetir o que foi dito, não se aborreça. Devemos tentar transmitir informações de uma forma que todos possam entender.
5. Não se emocione.

Além deste breve resumo, vale lembrar que você deve se preparar bem, analisar com antecedência a estrutura das negociações e dominar os estilos de conduzi-las. Tudo isso ajudará a lidar com a tarefa muito melhor.

Regras de persuasão nas negociações

Existem várias dicas de psicólogos e gestores experientes que podem ser úteis naqueles momentos em que há necessidade de convencer um parceiro de algo. Em primeiro lugar, você precisa aprender a apresentar argumentos. Primeiro você precisa fazer um argumento forte, depois um pouco mais fraco e, no final, apresentar o argumento mais forte, por assim dizer, trunfo.

Segundo, você precisa lembrar que não pode colocar o interlocutor em uma posição desconfortável ou dirigir em um canto. Respeito é a chave para um relacionamento benevolente, e você só pode convencer de algo quando uma pessoa é positiva.

Em terceiro lugar, é importante que os argumentos propostos cruzem com os interesses do parceiro. Em tal situação, há uma alta probabilidade de que o parceiro expresse seu consentimento.

Conversas por telefone

Às vezes você tem que negociar meios técnicos de comunicação. Claro que isso dificulta um pouco a comunicação, pois fica mais difícil entender a reação do interlocutor.

É importante lembrar que a estrutura das conversas telefônicas é absolutamenteo mesmo que para uma reunião de negócios pessoal:

1. Saudações.
2. Iniciar negociações.
3. Acabamento.
4. Análise.

As regras de negociação geralmente aceitas se aplicam a conversas de negócios por telefone. A única coisa que é importante lembrar é que você não pode interromper a fala de uma pessoa ao telefone, mesmo que suas palavras contradigam algo.

Conclusão

Resumindo, vale a pena notar que a negociação é uma arte, dominando-a, você pode conseguir qualquer coisa. Como ficou conhecido, conhecendo as 4 etapas da estrutura das negociações, é possível prever o resultado da comunicação empresarial e prever várias etapas do parceiro.

O mais importante para obter bons resultados por meio de negociações é seguir as regras acima e respeitar aqueles com quem você tem que negociar qualquer coisa.