Como fazer um plano de vendas?

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 10:38

Qualquer organização envolvida na venda de bens e serviços busca, antes de tudo, aumentar o volume de vendas. Por isso, o plano de vendas é considerado o documento principal. Este documento não é um documento imaginário contendo dados que o gestor organizou em uma tabela com base em seus desejos e preferências. Este documento é considerado muito importante na organização, pois é capaz de equilibrar a receita planejada e real da venda de bens e serviços. Esses indicadores são compilados individualmente para cada funcionário ou para todo o departamento.

Muitos gerentes cometem uma série de falhas grosseiras ao elaborar um plano de vendas. O erro mais comum é definir indicadores com os quais nenhum dos funcionários consegue lidar, mesmo com muita vontade. Isso pressiona os funcionários e causa tensão na equipe.

Outros empreendedores tendem a acreditar queum plano de vendas é uma perda de tempo de um gerente. Eles simplesmente confiam esse negócio a seus funcionários, que, no processo de trabalho, decidem por conta própria quantas vendas devem fazer. Há gerentes que inicialmente recrutam funcionários do departamento de vendas de forma incorreta, e isso leva a consequências desastrosas.

Tais abordagens têm um impacto negativo nas atividades da organização. Um plano de vendas individual deve ser desenvolvido para cada funcionário individual. Não precisa ser apenas números. O líder deve, em primeiro lugar, concentrar-se nas habilidades de sua equipe, na experiência de trabalho. Se uma nova pessoa for contratada no estado, os indicadores para ela devem ser mais baixos. No início, ele deve se sentir confortável, entender a essência do trabalho, e só depois disso é possível aumentar gradativamente o desempenho.

Ao compilar indicadores, todas as organizações devem perseguir certas metas e objetivos que são definidos no decorrer do trabalho:

• Sistematize o dia de trabalho de todos. Independentemente das funções desempenhadas, o funcionário tem uma ideia clara do que se espera dele no final do mês. Nesses casos, ele próprio desenvolve um horário de trabalho para si mesmo ao longo do dia de trabalho. Além disso, todos sabem o que o ameaça se o plano não for cumprido, o que pode disciplinar.
• Motivação. Cada especialista conhece seu plano, que é emitido por um determinado período. Esses dados motivam o desempenho e os resultados, pois todos sabem que a implementação do plano acarreta um bônus. istoajuda a mantê-lo interessado. Um objetivo e uma aspiração específicos ajudam a trabalhar melhor.
• O desenvolvimento de negócios só é possível quando cada funcionário adere ao seu plano individual e o cumpre. A partir disso, a organização recebe o lucro desejado, o que lhe permite crescer e se desenvolver.

Todos os funcionários devem estar cientes, olhando para o plano, que podem fazê-lo, que serão capazes de fazê-lo e, finalmente, receber incentivo. Também vale considerar o fato de que a organização não poderá conduzir suas atividades de forma plena e com sucesso sem o desenvolvimento competente de tal documento.

Requisitos para equipe de vendas

Ser gerente de vendas é um trabalho de muita responsabilidade. Afinal, o nível de lucro e a imagem da organização são completamente afetados pela eficiência dos vendedores. É muito difícil cumprir um plano de vendas de qualidade.

É problemático encontrar uma boa equipe no nível inicial, ela precisa ser constantemente treinada e, o mais importante, motivada para alcançar resultados.

Cada empresa planeja desenvolver um departamento de vendas. Nem uma única campanha publicitária bem implementada pode ajudar a lucrar e se desenvolver. Tudo depende dos funcionários e seu trabalho.

Desenvolver um plano para o departamento de vendas permite resolver as seguintes tarefas:

• aumentar as vendas;
• obtenha mais lucro;
• aumentar a eficiência;
• motivar os funcionários para atrair grandes clientes.

Pequenas empresas não são afetadas pela f alta de um plano. NONa maioria dos casos, os funcionários realizam o trabalho de vários especialistas e a eficácia do trabalho realizado é avaliada pelo chefe do negócio.

Grandes empresas estão desenvolvendo um banco de dados, o que ajuda a aumentar os clientes regulares. Nesse caso, é possível obter lucro reemitindo contratos antigos.

Cumprimento do plano

Os planos de vendas realizados são diferentes. As tarefas são objetivas e irrealistas. Aproximadamente 90% dos funcionários acreditam que seus planos são muito altos e, ao mesmo tempo, não fazem perguntas sobre como cumpri-los. O restante dos gerentes executa as tarefas que lhes são atribuídas. Isso é o que uma barra baixa diz, ou é definida de tal forma que não requer muito esforço para ser concluída.

Para cumprir o plano de vendas, cada funcionário deve responder a uma série de perguntas:

1. O que orientou o líder na elaboração do plano? O primeiro passo é entender como o chefe vê o desempenho das funções. Se um algoritmo de todas as ações e as ferramentas necessárias para isso foram preparados com antecedência, você precisará experimentar o método. Se depois disso o resultado não for alcançado, você pode pedir ajuda ao gerente e esclarecer o que você fez de errado.
2. O que fazer para encontrar clientes? A chamada fria é sobre o desempenho. Se você fizer até 50 ligações diárias, poderá não cumprir o plano estabelecido. Ao mesmo tempo, as chamadas precisam ser aumentadas. Caso o plano seja cumprido, em nenhum caso você deve deixar de procurarclientes em potencial.
3. Onde procurar clientes? Encontrar um cliente é o momento mais importante quando se trabalha como gerente. Clientes que são quase impossíveis de alcançar são os mais rentáveis. Este item é o mais difícil, principalmente se a organização estiver vendendo planos de negócios. Você não tem que parar na rejeição. Afinal, este é o início de um diálogo. Você sempre precisa saber que muitas pessoas desistem na primeira recusa, então você precisa fazer todos os esforços e concordar com a recusa.
4. Faça ligações para clientes que se recusaram. Isso ajudará você a não perder suas habilidades de chamadas frias. Como mostra a prática, quando você ligar novamente, poderá obter o consentimento do cliente.
5. Aumentar o custo. Se você tem clientes regulares, deve tentar oferecer a eles outros serviços a um custo mais alto. Muitos clientes não conhecem a lista de serviços que as organizações prestam, alguns não têm ideia de que será útil para eles.
6. Não desista. Mesmo que o cliente tenha recusado, você precisa continuar o diálogo.

Planejamento

Vamos começar pelo fato de que este item é extremamente importante para atingir o objetivo. Ao elaborar um plano de vendas de produtos, você precisa se aproximar, levando em consideração o desempenho dos concorrentes. Deve-se ter em mente que é extremamente difícil cumprir o plano 100%. Isso se deve a acidentes e imprevistos que são possíveis na condução das atividades. Para um plano competente e claro, você precisa considerar os seguintes dados:

• Avalie a situação política do país - isso fará uma previsão das mudanças esperadas. Nãoserá supérfluo estudar indicadores econômicos. Tudo isso ajudará na elaboração do plano anual.
• Faça um análogo da situação do mercado. Nesse caso, estudamos a demanda por mercadorias vendidas na mesma categoria que a sua, a concorrência. Não será supérfluo prestar atenção ao plano do ano anterior e como foi realizado.
• Dados do departamento para o ano anterior. Certifique-se de manter um registro de todas as transações realizadas nos últimos anos. Não custa traçar indicadores por ano e mês, assim como o volume médio de vendas.
• Tenha em conta a sazonalidade. É necessário levar em conta em que momento houve uma diminuição na demanda por bens e serviços. Uma diminuição nos lucros pode ser devido à demissão de um funcionário, uma crise ou sazonalidade. Isso é especialmente verdadeiro se a organização vende planos de negócios.
• Relatório de vendas especializado. Isso ajuda a analisar o trabalho do departamento e descobrir a média de cada especialista e de todo o departamento.
• Lucro com clientes fiéis. Você precisa descobrir a frequência dos contratos celebrados com eles e os produtos que são populares entre eles.
• Número de clientes atraídos. Para cada novo cliente, o custo do cheque médio deve ser calculado.
• Discutir o volume de vendas planejado com a equipe. Um plano de vendas concluído é uma amostra dos resultados do trabalho, que é discutido em uma reunião com os funcionários. Ele mostra as metas alcançadas e identifica possíveis deficiências.

Se os planos contemplam um aumento de indicadores, diferente dos anteriores, é preciso pensar em mudar a escala de trabalho. Precisarleve em consideração que as oportunidades não dependem da produção, mas sim da demanda.

Variedades de planejamento

No coração de qualquer plano de vendas para o mês está o fato de que a empresa estabelece limites para as vendas mínimas e máximas. Para organizações start-up, o mais importante é vender o valor mínimo que lhe permitirá não trabalhar no vermelho, mas chegar a pelo menos zero. Existem vários tipos de planejamento:

1. Promissor. O plano mais longo que oferece cobertura para os próximos 10 anos.
2. Atual. Desenvolvido por 1 ano. Ajustado periodicamente.
3. Operacional. Desenvolvido por um curto período de tempo. Principalmente por 1 mês.

A escolha do planejamento depende dos planos e preferências do empreendedor.

Problemas com a implementação do plano

Na maioria dos casos, o não cumprimento do plano de vendas depende da motivação. Para fazer isso, você precisa considerar algumas regras:

• Ao elaborar um plano, o gestor não leva em consideração as necessidades dos funcionários.
• Há momentos em que a motivação está flutuando, cessando constantemente - isso é incapaz de interessar a equipe em um trabalho produtivo.
• A motivação deve ser simples e clara. Deve ficar claro não só para o empresário, mas também para os subordinados.
• Para atingir as metas estabelecidas, o gestor não deve sair do seu caminho para alcançar resultados. O plano deve ser acessível e executável.
• Nos casos em que a receita depende do volume de vendas, você deve ser capaz demotivar.

Há várias razões adicionais:

• o produto mais pedido está esgotado, havendo dificuldades na sua compra;
• à venda há algo que não é popular entre os consumidores;
• os funcionários não estão devidamente qualificados;
• o armazém da organização está completamente esgotado;
• o item em promoção não tem preço;
• o produto que está sendo vendido não é familiar para o comprador - isso se deve à f alta de publicidade;
• O preço informado não condiz com a qualidade;
• preço exibido é muito maior do que os concorrentes;
• O produto foi colocado incorretamente nas prateleiras das lojas.

Para aumentar o fluxo de compradores, você precisará atrair publicidade, mas será necessário gastar uma quantia significativa nisso. A opção mais popular é a Internet, publicidade ao ar livre, televisão. O desenvolvimento de um plano de vendas deve ser abordado com responsabilidade e levar em conta todas as nuances que podem afetá-lo.

Volumes de vendas

Há várias etapas a serem consideradas ao planejar seu volume de vendas.

1 estágio. Determine a rapidez com que a organização devolverá os fundos investidos no desenvolvimento de negócios e começará a ganhar com as vendas. A análise de ponto de equilíbrio é usada para isso:

• Despesas fixas. Independentemente das atividades e receitas, toda organização tem custos fixos. No entanto, eles só aumentam com o crescimento das vendas.
• Para determinar o ponto de equilíbrio, você precisa construir um gráfico edesenhe duas linhas. Uma reflete os custos fixos e a segunda variável. A terceira linha exibirá o valor do lucro recebido. No caso de todas as três linhas convergirem em um ponto, a organização está empatada.

2 estágio. Nesta fase, o volume de vendas é determinado. Para calculá-lo, leve em consideração:

• saturação do mercado com produto similar;
• nível de exigência;
• custo médio por item vendido;
• número de potenciais consumidores;
• realização de uma campanha publicitária e sua eficácia.

As situações de mercado tendem a mudar constantemente, então o gerente deve motivar constantemente a equipe para aumentar as vendas.

Desenvolvimento de vendas

Muitos tendem a supor que o plano de desenvolvimento de vendas é a coisa mais importante em um negócio. Mas não é assim. Nos casos em que o sistema de vendas é compilado corretamente e ao mesmo tempo funciona de forma eficaz, o desenvolvimento do plano de vendas ocorre automaticamente. Então isso afeta o departamento de vendas:

• propriedades de commodities estão melhorando;
• gerente recebe treinamento adequado;
• melhorar os processos de negócios;
• funcionários começam a trabalhar melhor para atrair clientes.

Muitos tendem a fazer a pergunta - o que fazer para desenvolver a organização. Essa pergunta só pode ser respondida com certeza após o estudo do funil de vendas. Quando um pequeno número de clientes é adicionado ao banco de dados, você precisa trabalhar para atrair. Há momentos em que as vendas são fracas deproblemas com o serviço ou devido ao trabalho lento dos funcionários. Então você precisa melhorar seu fluxo de trabalho.

Você pode planejar aumentar as vendas quando tudo estiver funcionando bem. Inicialmente, é preciso prestar atenção ao desempenho dos funcionários. Só depois disso vá em frente para aumentar as vendas.

Por que preciso de um plano de vendas?

É seguro dizer que todas as pessoas envolvidas em negócios pelo menos uma vez fizeram essa pergunta. No momento, há disputas sobre o porquê de usar o planejamento.

• Por que os gerentes de vendas precisam de um plano? Deixe que todos vendam o valor máximo.
• Fazer um plano é problemático sem estatísticas adequadas.
• Isso aumenta o estresse dos funcionários. Já que a motivação aumenta a quantidade de trabalho, e o plano aprovado pode ser enervante.

Mas você precisa considerar que o plano deve ser real, que pode ser realizado. Ao elaborar um plano, os seguintes dados devem ser levados em consideração:

• com base nos últimos meses;
• analisar o desempenho de cada funcionário individualmente;
• levar em conta o ambiente competitivo;
• foco nas necessidades da empresa.

Não esqueça que cada um dos métodos acima não é perfeito.

O desempenho passado pode ser significativamente subestimado, o que torna mais fácil para os funcionários cumpri-los. Portanto, o gestor permanecerá no escuro de que existe uma oportunidade de vender muito mais.

A análise de saúde pode ser subjetiva. Por exemplo, o melhor funcionário de uma organização pode ser o pior funcionário da competição. Em cada grupo de trabalho, há a presença de trabalhadores fortes e fracos. O trabalho depende inteiramente do grupo.

Pesquisar informações sobre concorrentes é bastante difícil e pode não ser adequado para uma atividade específica. A melhor maneira de encontrar informações é convidar funcionários antigos ou atuais para uma entrevista. Isso ajudará você a encontrar todas as informações necessárias.

Planejamento do número de funcionários

Ao desenvolver um plano de vendas para um ano ou mais, você precisa levar em consideração o número de funcionários do departamento. Não há nada difícil nesse assunto, o principal é levar em consideração as capacidades e a escala da organização. Para fazer isso, você pode construir várias opções para fazer negócios, que utilizam um volume diferente de bens/serviços vendidos. Isso ajudará a determinar o volume de vendas desejado e o número de funcionários que serão necessários para implementar o plano. Você precisa levar em conta apenas um ponto - o aumento nas vendas deve ocorrer de forma suave, sem s altos repentinos. Esses idiotas podem ter um impacto nas atividades de toda a empresa.

Formulação adequada de metas

"Se as pessoas não riem de seus objetivos, então seus objetivos são muito pequenos", disse Azim Premji, empresário e filantropo indiano.

Antes de fazer um plano de vendas, você precisa articular claramente e definir metas. Por exemplo, ao desenvolver um plano, você precisa definir uma meta para aumentarvendas atuais em 20%. Não há necessidade de definir a tarefa de obter o máximo de lucro possível.

Todo objetivo deve ser medido. Não importa o quê. Pode ser uma porcentagem ou um valor monetário. Isso permitirá que você avalie o resultado.

Atingir o objetivo é possível com a disponibilidade de recursos. Por exemplo, se uma loja vende mercadorias por 15 mil rublos por mês, você não precisa tentar obter 150 no próximo mês. Não apenas o funcionário, mas também o gerente deve entender suas capacidades.

Tudo deve estar atrelado a uma data específica em que o empreendedor deseja ver o resultado do plano que desenvolveu.

Tendo um plano de metas devidamente elaborado e uma lista planejada do número de funcionários, você percebe um forte aumento na produtividade geral, bem como um aumento na eficiência de cada funcionário individualmente. Atenção especial deve ser dada à comunicação entre os próprios funcionários e à comunicação entre os superiores e seus colegas.

Em conclusão, refira-se que o plano de vendas implementado é um exemplo de trabalho bem coordenado e eficiente de toda a equipa. Eles nunca devem ser negligenciados. Também vale considerar o fato de que às vezes não é possível cumprir o plano de vendas, e tanto subordinados quanto superiores, ou seja, toda a equipe como um todo, podem ser culpados por isso.