2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 10:38
Muitas vezes em empresas com aumento contínuo do volume de vendas, há uma queda significativa no nível de lucratividade. A principal razão para esta situação é a atividade mal organizada da empresa. Isso pode ser devido ao trabalho ineficiente da empresa com sua base de clientes.
Em outras palavras, trabalhavam com empreendimentos que ou não eram rentáveis para a empresa, ou a interação era realizada em condições completamente desfavoráveis, o que se expressava na satisfação de quaisquer exigências dos clientes para mantê-los.
Princípios de construção de trabalho com uma base de clientes
Muitas vezes a solução para o problema de aumentar o número de clientes entra em conflito com o objetivo de aumentar os lucros. Portanto, é preciso estar atento à otimização do trabalho da empresa com a base de clientes, o que garantirá condições favoráveis de trabalho.
Como ela é? Este é um banco de dados contendo informações sobre todas as contrapartes da empresa que compraram algo dela ou venderam algo para ela. Tendo conhecidodesses dados, é possível tirar conclusões sobre a política do empreendimento. Ao mesmo tempo, estamos falando de contrapartes reais e potenciais.
Trabalhando com a base de clientes
A atividade efetiva nesse sentido é expressa em cinco pontos:
- Formação.
- Contabilidade da informação.
- Trabalhando com dados atuais do cliente.
- Análise das informações geradas.
- Com base nos resultados da análise, a adoção das decisões cabíveis.
Todos esses processos podem ser otimizados. Para isso, é necessário avaliar a situação atual de cada item individual a fim de identificar “gargalos” e identificar formas de melhorar a situação atual.
Aumento da base de clientes. Maneiras eficazes e ineficazes
A formação de uma base de clientes pode ser realizada propositalmente e espontaneamente.
Por exemplo, se a expansão do círculo de contrapartes for realizada ligando para os gerentes de toda a lista telefônica, podemos falar com segurança sobre a formação espontânea da base.
Se estamos falando de clientes-alvo, e todos os esforços são feitos apenas para atraí-los, nesse caso o aumento da base de clientes é feito propositalmente.
Contabilização de informações e controle sobre a manutenção de listas de clientes
A contabilização de informações sobre contrapartes é realizada de acordo com o estilo de fazer negócios em cada empresa individual.
Por exemplo, se todas as informações sobreos clientes são armazenados em listas de gerentes, então este é um estilo. O ponto negativo dessa contabilidade é a fraca influência da gestão na política da empresa em relação aos clientes, pois todo o processo de formação da base fica a critério dos próprios gestores.
No entanto, há outro estilo de manter uma base de clientes - o uso de critérios uniformes ao inserir informações em uma determinada tabela e exigir que os funcionários a preencham com informações confiáveis em tempo hábil.
O chefe de qualquer empresa precisa lembrar que uma base de clientes completa e bem construída é uma ferramenta eficaz de gestão de vendas para alcançar um alto nível de lucratividade. Com a ajuda de tais tabelas, a gerência tem a oportunidade de prever o volume de vendas, gerenciá-las de forma eficaz e criar condições favoráveis de cooperação para a empresa.
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