Como vender serviços para um cliente: um guia passo a passo

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 10:38

Muitos vendedores têm que vender não bens, mas serviços. Esta área está em demanda. Tais serviços são prestados em instituições médicas, educacionais, salões de beleza, táxis. Eles são fornecidos não apenas por empresas, mas também por indivíduos, realizando determinados trabalhos. Mas nem todo mundo sabe como organizar adequadamente um negócio para que ele traga uma renda estável e alta. Como vender serviços será descrito no artigo.

Por que isso é necessário?

Muitas vezes os empreendedores são incentivados a vender serviços com mercadorias. Muitas empresas pagam mais por isso. Mas nem todos os vendedores entendem por que isso é necessário. É possível vender serviços se o negócio acabou de abrir? É necessário fazer isso. Você só precisa usar métodos comprovados.

Tudo se resume ao fato de o serviço ser considerado um produto de alta margem, ou seja, o lucro dele é maior do que o das mercadorias. Por exemplo, a margem de lucro de um ar condicionado pode não ser perceptível; durante a temporada, a venda desse equipamento geralmente traz um pequeno lucro. Mas se a instalação do equipamento for encomendada, a empresa receberá uma alta renda que pagará por tudo.

Princípios de venda de mercadorias

Todas as pessoas têm métodos diferentes para obterinformação: uma pessoa pode ser visual, auditiva ou cinestésica. Alguns se lembram de tudo visualmente, outros de ouvido e outros ainda tocando o objeto. Para uma pessoa de pleno direito, todos os 3 métodos funcionam, mas sempre há um mais confortável.

Vender algo para visuais e cinestésicos é difícil. O vendedor pode falar muito sobre o produto, mas se o comprador não o vir ou tocar, não será fácil vendê-lo. Muitos clientes procuram produtos por conta própria, por isso são guiados pelos sentidos. Portanto, é importante usar métodos de marketing adequados para a maioria das pessoas.

Características da implementação de serviços

Um serviço é considerado uma coisa mais delicada. Para que o cliente goste, você precisa aprender a apresentá-lo corretamente. Como vender serviços? Você deve ser guiado por princípios comprovados:

• serviços devem ser de alta qualidade, caso contrário não serão populares entre os clientes;
• treinamento de vendedores desempenha um papel importante, pois em muitos aspectos o sucesso da negociação depende deles;
• é importante criar a visualização dos serviços: brochuras, flyers, cartazes, folders, apresentações - é assim que os compradores percebem melhor as informações;
• clientes precisam ter certeza de segurança, recebendo uma abordagem personalizada.

Se você considerar essas regras, poderá vender bens e serviços adequadamente. Isso ajudará a atrair clientes que podem se tornar permanentes. Ao mesmo tempo, é necessário melhorar o trabalho da sua empresa, melhorar a qualidade do serviço e encontrar novos métodosatrair compradores.

Instruções passo a passo

Quais serviços podem ser vendidos? Qualquer, o principal é usar métodos comprovados:

• você precisa escolher o método de implementação de acordo com as necessidades dos clientes;
• apresentar recursos exclusivos que são diferentes dos concorrentes;
• importante posicionar claramente a empresa;
• deve usar preços flexíveis;
• precisa criar um processo de compra conveniente;
• deve anunciar serviços;
• uma abordagem individual é importante para cada cliente.

Com esses princípios, você pode promover qualquer serviço, tornando-o sob demanda. É importante escolher um método de entrega adequado, como telefone, internet ou outra mídia.

Visualização

Os consumidores precisam ver o trabalho, então eles precisam mostrar um vídeo ou foto. Você pode fornecer consultas, realizar treinamentos. Se este for um trabalho informativo, você pode enviar relatórios em mídia eletrônica, por exemplo, capturas de tela, apresentações.

Os consumidores precisam avaliar o desempenho, então mostre a eles. Os fatos sobre o trabalho realizado são de grande importância. Se o consumidor estiver satisfeito com tudo, com certeza irá procurar ajuda.

Venda de serviços por telefone

Este tipo de venda é considerado um dos mais difíceis. Agora várias empresas trabalham desta forma: serviços bancários, Forex. Investimentos, instalação de medidores, conexão à internet. Como vender um serviço pelo telefone? É preciso focar emas seguintes regras:

• devido à alta concorrência, são necessários bons roteiros de vendas para ajudar a estabelecer contato com os clientes;
• os vendedores devem usar técnicas de vendas e também saber tudo sobre os serviços que oferecem;
• importante ser capaz de lidar com objeções e fechar negócios corretamente;
• vendas por telefone devem ser feitas usando comunicação paraverbal - entonação, voz;
• É importante fazer o número necessário de chamadas em um período de tempo específico.

Deve-se ter em mente que qualquer que seja o serviço oferecido, se houver demanda, você precisa encontrar um cliente. Isso geralmente é feito por tentativa e erro. É necessário controlar o trabalho dos concorrentes.

Uso da Internet

Como vender serviços jurídicos, bem como médicos, transporte? É necessário ter um site projetado de acordo com os requisitos modernos. Quais serviços podem ser vendidos com ele? Ótimo para reservar passagens, fazer traduções, consultoria em diversas áreas da vida.

O site deve ter artigos informativos e otimizados. Deve haver feedback, uma função para aceitar pagamentos, uma seção com comentários. É necessário aproveitar as oportunidades de redes sociais que podem ser usadas para criar uma comunidade. Isso permitirá que você se conecte com os compradores. Na Internet, você pode criar anúncios de outras maneiras.

Como atrair clientes?

Os negócios precisam de pessoas fortes. E se houver muitos clientes, você não deverelaxar. Os concorrentes podem atraí-los para o seu lado a qualquer momento. Como vender serviços para que sempre haja quem queira comprá-los? É necessário usar métodos de caça furtiva. Agora esta é praticamente a única opção para aumentar as vendas.

Os concorrentes têm prós e contras. Sobre as deficiências, você deve construir uma política de marketing. É importante oferecer condições mais favoráveis do que em outras empresas. Por exemplo, os ISPs oferecem conexão e configuração gratuitas. Essas técnicas ajudarão a conquistar muitos novos clientes.

Dumping

Como vender serviços para que traga altos lucros? Você pode usar dumping - uma diminuição no valor (abaixo do mercado). Essa tática é necessária para forçar as pequenas empresas a sair do mercado. O dumping é ótimo para promover uma empresa.

Lembre-se apenas de que os clientes que vieram por causa do preço podem desaparecer rapidamente. Eles não serão permanentes, pois são atraídos por opções melhores que podem aparecer em outras empresas.

Erros dos concorrentes

Como vender serviços de outras formas? Você pode tirar vantagem de seus concorrentes. Você tem que aproveitar isso. Por exemplo, se um provedor tem interrupções na comunicação, os concorrentes provocam pânico usando a mídia. Neste momento, é importante oferecer condições mais favoráveis.

Segredos de uma venda bem sucedida

Você precisa focar no cliente, não no serviço. Esta é a chave para o sucesso nos negócios. Para clientevocê precisa se tornar um amigo que está atento aos seus interesses. Os usuários do serviço se preocupam com cada pequeno detalhe. Você deve responder rapidamente a solicitações, telefonemas e também cumprimentar educadamente. As primeiras impressões são importantes.

A empresa deve ser honesta com os consumidores. Portanto, as promessas devem ser mantidas. Apenas para serviços de qualidade será aplicado. Se houver descontos e promoções, tudo isso deve ser real para o cliente.

É necessário um posicionamento adequado dos serviços. Os consumidores avaliam isso com base na experiência pessoal. É assim que se forma a opinião pública sobre o trabalho da empresa. Se um consumidor gostou das atividades da empresa, ele oferecerá a outras pessoas o uso de seus serviços. Cada pessoa é única, portanto, com a ajuda de uma abordagem individual, uma atitude positiva em relação ao trabalho da empresa pode ser formada.

Serviços Demandados

Agora os serviços mais vendidos:

• família;
• informativo;
• promocional;
• transporte;
• especializado.

Os serviços domésticos estarão sempre em demanda, pois as pessoas precisam constantemente de ajuda em suas vidas diárias. Pode ser renovação em casa, trabalho cosmético, cabeleireiro. Ateliês, conserto de roupas, lavagem a seco estão em demanda. Não é à toa que muitas dessas empresas estão abrindo agora.

Os serviços domésticos incluem cuidar dos doentes, crianças. Alguns usam essa ajuda por f alta de tempo, outros - por f alta de habilidades. Abertura de uma empresa fornecedoraserviços pessoais não exigem grandes investimentos, em comparação com outros tipos de negócios.

Você pode vender serviços domésticos usando publicidade, publicações na Internet, distribuição de folhetos e folhetos. É necessário organizar regularmente descontos e promoções para os clientes, e então eles se tornarão permanentes.

Os serviços de informação estão em demanda. Eles permitem que você receba conselhos de especialistas em várias áreas: recrutamento, busca de clientes, auditoria, assessoria em questões especiais, coleta de informações, cursos de treinamento.

Os serviços de informação podem ser divulgados através de rádio, televisão, jornais, Internet. Cada cliente deve receber um cartão de visita, um livreto com atividades. Uma abordagem individual para cada pessoa ajuda a atrair compradores de serviços.

Os serviços de publicidade que toda empresa precisa são populares. Você pode criar banners, organizar eventos, colocar anúncios. Os serviços de animadores e promotores estão em demanda. As empresas precisam de ajuda para criar sites e promovê-los.

Os serviços de transporte são populares na Rússia. Pode ser o transporte de mercadorias, passageiros, entrega de correio. Para esta atividade, todos os tipos de publicidade eficaz estão em demanda. Os serviços especializados incluem médicos, jurídicos, técnicos, construção. Cada uma dessas áreas é promovida por meio de uma gestão de vendas adequada.