Estratégias de negociação. Preparação para negociações

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 10:38

Cada participante das negociações comerciais quer que elas terminem de forma produtiva para ele, para ajudar a manter relações amistosas com o outro lado. Mas como conseguir a aceitação de suas condições, apresentando-as da maneira mais benéfica para um parceiro? Como não aprovar decisões ineficazes, não concordar com uma proposta improdutiva? A resposta está na escolha da estratégia de negociação certa. O que são, em que situação são relevantes, como são utilizados, analisaremos neste material.

O que é isso?

Estratégias de negociação - planos gerais para atingir as metas estabelecidas nas negociações comerciais. Uma certa sequência de ações que levará ao alcance das metas designadas.

Estratégias de negociação são direções específicas, vetores de comportamento desenhados para uma situação específica.

Esta ou aquela estratégia é escolhida com base no entendimento da própria situação de negociação. Analise o que o acompanha, como é fornecido. Avalie os fatores que influenciam essa situação. Como esse negociador pode influenciar seu desenvolvimento? Depois de analisar a avaliação de todos os itens acima, o mais correto para esteestratégia de negociação de casos.

O que escolher?

Como escolher a estratégia certa? Na preparação para as negociações, duas questões importantes precisam ser respondidas:

• Qual o seu grau de comprometimento em alcançar o resultado definido?
• Quão preocupado você está com seu relacionamento com seu parceiro, tanto no presente quanto no futuro?

Faça essas perguntas a si mesmo antes de cada reunião de negócios. Ao respondê-las, você pode encontrar facilmente a estratégia certa para você.

Evasão

No mundo das estratégias e táticas de negociação, isso também é chamado de técnica sem ação. É implementado em situações em que a obtenção de qualquer resultado da reunião, o negócio não é importante para o negociador. Quando as negociações são importantes para ele porque ajudam a manter e fortalecer as relações com um parceiro.

À primeira vista, muitos considerarão tal estratégia como desvantajosa de todos os lados. Mas, ao mesmo tempo, em um ambiente de negócios, é usado com bastante frequência. Há boas razões para isso também. Em particular, se houver uma situação em que seja extremamente inútil negociar.

Aqui os negociadores tentam não se desviar de suas posições, para não fechar um negócio não lucrativo, ou mesmo de prejuízo grave.

Perda bilateral

Claro, ao conduzir reuniões de negócios, tais táticas raramente são escolhidas conscientemente. Pelo contrário, é o resultado de uma preparação insuficiente para as negociações. Táticas "pecado" negociadores que têmqualidades como teimosia, autoritarismo, arrogância.

Curiosamente, ao realizar uma reunião, eles são definidos apenas para vencer. Além disso, eles planejam alcançá-lo por qualquer meio. Esses negociadores são incapazes ou não querem conter suas emoções, destruindo assim o relacionamento estabelecido com um parceiro. E, claro, eles não conseguem o que querem. O segundo negociador também se encontra no vermelho de uma reunião infrutífera.

Esta é a abordagem mais ineficiente de todas aqui. Indica a incompetência do negociador, a f alta de flexibilidade de comportamento e o desrespeito ao parceiro. Na maioria das vezes, uma das partes escorrega para "Acho que sim, ponto final!", "Como eu disse, que assim seja!" e outras frases que desacreditam o interlocutor. Uma pressão tão forte não contribui para a solução do caso.

Quando a perda mútua é benéfica?

No entanto, na prática, seguir essas táticas não é incomum. Estes não são apenas conflitos interpessoais, mas também mal-entendidos entre representantes de organizações, litígios. Para resolver tais conflitos, como regra, acontece apenas durante a intervenção de um terceiro.

O uso efetivo de tais táticas se dará apenas em um caso: as partes entendem que seus interesses são mutuamente exclusivos, que não conseguirão uma solução pacífica para o problema. O desacordo entre eles permanecerá em qualquer caso. Portanto, a melhor opção seria aceitá-lo sem recriminações mútuas e expressão de emoções.

Adaptação

Em uma reunião de negócios, você pode usar as chamadas táticasconcessões. É adequado para aqueles casos em que o negociador tem pouca preocupação se pode ou não alcançar algum resultado esperado. Mas, ao mesmo tempo, ele está muito interessado em garantir que seu parceiro atinja seus objetivos.

O resultado dessa tática é reduzir seus próprios pedidos, reduzir seus interesses para que o parceiro vença.

Assim como a anterior, esta estratégia parece ser absolutamente perdedora na condução de negociações comerciais. Em face de sua desvantagem. Afinal, como resultado de tal acordo, o negociador não recebe nada valioso, necessário para si mesmo. Pelo contrário, perde, dá lugar a algo que está longe de servir aos seus próprios interesses.

No entanto, a razão para seguir essa tática é manter um bom relacionamento com um parceiro. É usado quando tais relacionamentos são mais importantes do que seus próprios benefícios e interesses. O objetivo das negociações aqui é construir novos relacionamentos comerciais ou fortalecer os existentes. Em particular, eles são necessários quando eles vão construir um relacionamento confiável com um parceiro após uma única reunião de negócios.

Quando você deve se ajustar ao seu parceiro?

Além disso, esse estilo de negociação será adequado se você admitir que pode estar errado sobre algum assunto, que em certos aspectos pode estar errado. Enquanto o tópico em consideração é extremamente importante para o segundo lado.

A tática de adaptação também é bem sucedida naqueles casos em que, em resposta à sua concessão, você espera algum tipo de gratidão, preferências do segundo participantenegociações. Também é usado quando sua posição é fraca. Ou seja, você percebe que a palavra decisiva nas negociações de qualquer forma não será sua.

Competição

Como negociar? Se o resultado deles é mais importante para você, você é indiferente aos resultados da reunião para o seu parceiro, precisa se concentrar nas táticas da competição. Disputa, transação de distribuição, domínio - seus outros nomes.

Ao aplicar essa estratégia, o negociador é movido exclusivamente por seus próprios objetivos e interesses. O principal para ele é convencer o outro lado a ceder. Dentro de tais táticas, tanto a competição leve quanto a dura são usadas. Considere a diferença entre eles.

Se táticas duras de negociação estão na agenda, então o negociador não hesita em recorrer a meios extremos como ameaças, coerção, punição e ações unilaterais. Embora esta técnica não pareça totalmente ética, ela se justifica em certas situações.

Por exemplo, quando um acordo é vital para o negociador, quando é necessário lidar rapidamente com um problema, quando a resistência do outro lado está repleta de consequências fatais. Os seguidores dessa tática recorrem não apenas a ações duras, mas também atípicas e impopulares.

Dependendo da importância do tema das negociações, você pode escolher uma versão suave da competição. Em alguns pontos, até se assemelha a um compromisso. Nesse caso, a negociação é adequada. As partes podem trocar concessões.

Mas para o negociador, seus próprios interesses ainda estão em primeiro plano. E sua única aspiração- obter o máximo benefício pessoal das negociações. Ele procura melhorar apenas sua posição. Quanto ao relacionamento com um parceiro, seus interesses e benefícios não são de grande importância. Todas as etapas e ações têm um objetivo - alcançar o melhor negócio para você.

Ganha-perde

Uma dura manifestação de competição. Um dos negociadores procura alcançar o máximo para si mesmo "atacando" os interesses do outro lado. Essas táticas de negociação são típicas, por exemplo, para a situação "cliente-executor".

O cliente aqui tem uma vantagem inegável - são os recursos financeiros. É de seu interesse fazer um acordo com o máximo benefício para si mesmo - obter um bom desconto, a prestação de serviços adicionais, certos termos para a emissão de um pedido. Se este trabalho é importante para o performer, então sob tal pressão ele concorda com as condições que são obviamente desfavoráveis para si mesmo.

Mas mais tarde o performer pode desviar-se da estrutura rígida em que foi colocado. Por exemplo, atrasar o prazo para a finalização de um pedido ou fornecer um produto com desconto com algum defeito imperceptível, à primeira vista.

Portanto, em um número considerável de casos, um ganho tão "esticado" nas negociações se transforma em um ponto negativo para o cliente. É claro que tal estratégia não visa de forma alguma estabelecer e manter boas parcerias. Ele se justifica apenas em interações de curto prazo.

Uma boa situação para essa tática é quando você precisa alcançar um resultado significativo emperíodo de tempo limitado. No entanto, é preciso entender que o grau de pressão sobre o segundo participante é inversamente proporcional ao seu desejo de conduzir novas negociações.

Compromisso

Nem todos os estrategistas viram o compromisso como uma posição viável. Foi considerado principalmente como uma solução "preguiçosa" para o problema (não a tentativa mais bem-sucedida de satisfazer interesses mútuos), ou como uma concessão feita por ambos os lados.

Mas o compromisso é frequentemente usado em negociações hoje em dia. Aqui ocorre o mesmo alto interesse do negociador no ganho pessoal. Mas, ao mesmo tempo, ele também está interessado no fato de seu parceiro também ganhar.

Quando essa tática é usada? Quando o negociador vê que a outra parte da transação está mostrando sua iniciativa nas negociações, ele não esconde seu grande interesse pelos resultados da reunião. Mas, ao mesmo tempo, está disposto a fazer algumas concessões, pois entende que sem elas as negociações serão em vão. Nesse caso, o primeiro negociador escolhe as mesmas táticas para alcançar determinados resultados benéficos para ambas as partes por meio de concessões mútuas.

No entanto, a técnica de compromisso não é universal. Não é aplicável nas seguintes situações:

• Os lados são equivalentes.
• Negociadores buscam objetivos mutuamente exclusivos.
• Disputa é inaceitável nesta reunião.
• A cooperação entre as partes não é possível.
• Resolução temporária rápida de problemas complexos necessária.

Cooperação

Tal estratégia parece ser bem sucedida de várias maneiras. Na sua aplicação, teoricamente, não deve haver divisão em “vencido-perdedor”. Ambas as partes ganham, a reunião de negócios é produtiva para os negociadores.

Se a transação for distributiva e as posições, os objetivos das partes forem mutuamente exclusivos, as negociações de integração são realizadas. Em seu curso, as aspirações de um negociador não precisam entrar em conflito com as aspirações de outro.

Além disso, o benefício de um lado não significa a perda do benefício do outro. Não há "dividir o bolo" aqui. A situação não é típica para o uso de táticas de disputa.

Ao colaborar, os negociadores integradores tentam se concentrar em objetivos comuns que os unem. Eles querem chegar a uma solução que satisfaça as necessidades e interesses importantes de cada uma das partes. E não insistem em satisfazer apenas seus próprios interesses.

Conhecemos as estratégias básicas de negociação. Enquanto se prepara para a reunião, você já deve escolher uma dessas táticas para si mesmo. Qual deles depende do seu interesse no resultado da transação e nas relações futuras com o parceiro.