O que faz um agente de vendas? O Viajante é

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 10:38

"Todo mundo vende alguma coisa" é um ditado americano favorito. No entanto, não é necessário exercer atividades comerciais. Os caixeiros-viajantes podem ser recrutadores de ingressantes em universidades, funcionários de hospitais ou museus que arrecadam doações para as necessidades dessas instituições, comissões convidando pessoas para a igreja, representantes de vendas de empresas farmacêuticas visitando médicos de diferentes hospitais para anunciar novos produtos, consultores de cosméticos empresas que oferecem cosméticos orgânicos, etc. Não importa como eles chamam essas pessoas: contadores, agentes de marketing ou vendas, consultores, engenheiros de vendas, mas na maioria das vezes - vendedores.

O vendedor é…

Muitas pessoas hoje desdenham os agentes de vendas, considerando-os enganadores e malandros que oferecem produtos de baixa qualidade ou não reclamados. O comércio é uma profissão muito antiga; há vários milênios, a profissão de caixeiro-viajante já existia. Deve-se notar que, mesmo assim, ela não evocava emoções positivas na sociedade, e essas pessoas não gozavam de grande respeito. Na Roma antigaa palavra "vendedor" estava em consonância com a palavra "vigarista", e o patrono dos representantes dessa profissão astuta e desonesta era considerado Mercúrio - o deus do engano.

O caixeiro-viajante é um comerciante viajante, um intermediário de venda ambulante, que é um elo intermediário entre a empresa e o cliente, o vendedor da mercadoria e o comprador. Normalmente, ele só oferece um produto, fala sobre os méritos e tem interesse em adquiri-lo. O agente de vendas vende principalmente de boca em boca, mostrando apenas catálogos ou amostras de produtos. Na maioria dos casos, o salário de um caixeiro viajante depende da quantidade ou quantidade de mercadorias vendidas. Algumas empresas estabelecem uma taxa fixa, que o funcionário receberá em qualquer caso, e também usam um sistema de recompensa - bônus, subsídios.

Aparência típica de um caixeiro viajante

Muitas pessoas não entendem o que um caixeiro viajante faz e por que ele é necessário. No ambiente comercial, formaram-se muitos estereótipos que não correspondem em nada à realidade. Na palavra "caixeiro viajante" imediatamente há uma associação com o herói da peça "Músico", Harold Hill - alegre, brincalhão, batendo no ombro de seu interlocutor e sempre fumando um charuto. Outra imagem infeliz de um típico agente de vendas é mostrada na peça "Death of a Salesman", onde Willy Lowman aparece para o espectador como muito infeliz.

Os compradores consideram os representantes desta profissão sociáveis, alegres, de língua bem suspensa, arrogantes e irritantes. Na verdade, um vendedor é uma pessoabom em entregar um produto. Mas, ao mesmo tempo, não é absolutamente necessário que ele seja arrogante e irritante, oferecendo produtos de forma agressiva. Muitos consultores são muito tímidos, não sabem se expressar lindamente, mas mesmo assim subornam com sinceridade, desejo de ajudar, apresentação bem-sucedida, etc.

As principais qualidades de um bom vendedor

Toda empresa de sucesso sonha em ter bons agentes de marketing em sua equipe que possam construir uma base de clientes e anunciar seu produto de forma produtiva. Para o recrutamento de candidatos, são utilizados o estabelecimento de contato com estudantes de universidades econômicas, anúncios e escritórios de emprego. Isso é seguido por uma seleção trabalhosa de candidatos, porque pode ser bastante problemático identificar imediatamente as qualidades necessárias.

Se uma pessoa se comporta com confiança, é aberta, enérgica, agressiva na comunicação, isso não é um indicador de seu profissionalismo. Do que o vendedor faz, seu caráter também depende. Pessoas tão suaves e humildes também podem ser excelentes vendedores. Basicamente, ao escolher um candidato, eles analisam sua capacidade de sentir os sentimentos do cliente, de entender o que ele precisa. Além disso, o consultor deve ter um senso de propósito para levar o assunto ao fim.

Dois tipos de caixeiro-viajante

Um caixeiro-viajante não é apenas um bom vendedor, mas também um excelente psicólogo. Em alguns casos, ele adota uma abordagem agressiva e atinge o comprador com uma pressão intensa. Funciona ao vender um carro. O consultor exagera as vantagens dos produtos, mostra todos os benefícios do designcompras. Em alguns casos, por exemplo, ao vender cosméticos, o agente de vendas atua como assistente. Ele descobre as necessidades ocultas do consumidor, dá sugestões práticas. Essa abordagem é muito apreciada por muitos compradores que não gostam de assertividade excessiva.

A abordagem de um agente de vendas para potenciais compradores

Identificar rapidamente potenciais compradores e trabalhar com eles é o que esta profissão envolve. O caixeiro-viajante deve criar de forma independente uma base de clientes para a empresa para a qual trabalha. Para encontrar clientes, eles usam principalmente técnicas comprovadas:

1. Com base em várias fontes de informação, reunindo uma base de clientes de banqueiros, revendedores, fornecedores, vendedores não competitivos.
2. Clientes fiéis são solicitados a informar os nomes de conhecidos que podem se tornar potenciais compradores.
3. Junte-se a organizações das quais clientes em potencial são membros.
4. Estude a imprensa e outras fontes de dados.
5. Visite várias organizações anunciando seus produtos.