2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 10:38
Quando os gerentes encontram diferentes tipos de clientes em vendas, eles geralmente não adaptam seu comportamento e conversa ao indivíduo. Eles não entendem o que são esses tipos e como interagir com eles. Existem quatro classificações principais de tipos de clientes. Para que compradores de vários tipos comprem mercadorias de você, você precisa entrar em contato com eles de maneira especial. Cada pessoa toma uma decisão de compra diferente e presta atenção a critérios diferentes ao avaliar um produto.
Lidando com detalhes
Existem 4 tipos de clientes em vendas. A maioria das classificações são baseadas na tipologia de cada um deles. Existem muitas classificações. Agora o chamado “Disco” está na moda, assim como a arte especial de vender em uma farmácia e tipos de clientes de farmácia. Mas vamos considerar uma versão anterior, clássica, baseada em 4 tipos de clientes em vendas.
O primeiro foi nomeado “Timoneiro”. Ele é previsível, exigente e muito determinado em suas ações. Essas pessoas são independentes eautogerenciado. O tipo de direção é muito fácil de determinar: eles sempre têm itens de status, por exemplo, grandes mesas e cadeiras, carros impressionantes. Status e luxo são sentidos em seu comportamento e acessórios caros. Esses clientes ainda escolhem resorts de status, “all inclusive”, bons hotéis e serviço de qualidade para suas férias. Eles buscam conexões entre aqueles que são iguais e superiores em status, sabem o que querem e tomam decisões muito rapidamente.
Como trabalhar com o tipo de direção
Se você mostrar as vantagens da sua oferta, seus benefícios e descrever claramente o que eles vão conseguir no final das vendas, então a decisão de compra será tomada de forma imediata e rápida. Com o tempo, um ou dois contatos costumam ser suficientes. Eles estão focados em ações e resultados, mas não na pessoa que vende as mercadorias para eles. O estilo de comportamento desse tipo de cliente em vendas costuma ser tal que praticamente não há dúvidas. Eles falam e afirmam ao invés de perguntar, podem ser teimosos, impacientes.
Características do comportamento do tipo de direção
Esse tipo psicológico de cliente de vendas pergunta principalmente sobre a ordem do trabalho, prazos do projeto, garantias e resultados. Esses clientes buscam poder e controle. Há "timoneiros" sem poder que querem dominar em outras áreas. Mas na maioria das vezes, eles dominam o trabalho. Seu lema será o resultado, não o processo. Eles preferem um estado de pressão. Portanto, os trabalhos urgentes geralmente acontecem em seus locais de trabalho e em equipes. Esses clientes são autoritários. É assim que um típico "timoneiro" se comporta.
Háuma variedade de recomendações sobre os tipos de clientes em vendas e as especificidades de trabalhar com cada um deles. Como regra, você pode vender mercadorias ao "timoneiro" desde a primeira e a segunda chamada ou reunião. Acredita-se que essas pessoas sejam cerca de 15% do número total de compradores.
Comprador Expresso
O próximo tipo é “expressivo”. Esse tipo de cliente em vendas inclui pessoas que têm uma bagunça criativa na cabeça. Eles estão constantemente em um estado de caos, criatividade. Essas pessoas são rápidas, dinâmicas. Eles usam roupas brilhantes e penteados provocantes que atraem a atenção dos outros. Este é um tipo de cliente muito emocional em vendas. Se este é um motorista, então em um carro esportivo rápido, na maioria das vezes. Também será uma cor brilhante que chama a atenção e se destaca da multidão. Esse tipo de cliente gosta de conversar, mas rapidamente chega ao ponto e toma decisões muito rapidamente. Ele se sente menos arriscado e está pronto para aceitá-los.
Recursos de comportamento do tipo expressivo
Uma pessoa expressiva é criativa, interessante e cheia de entusiasmo. Esses tipos de clientes de vendas são pessoas muito alegres e brilhantes, e muitas de suas ações são espontâneas. Costumam ser impulsivos. Esses clientes geralmente optam por férias como selvagens, de repente decolam e vão embora para algum lugar, agindo com base em um palpite. Pessoas desse tipo podem vender um negócio e viajar pelo mundo para encontrar novas ideias criativas para investimentos e investimentos futuros.
Representantes do clássicoo tipo expressivo se esforça para ser visível, reconhecido por outras pessoas e para ser o primeiro, o maior jogador, o melhor em tudo. Eles assumem todos os riscos e tomam decisões após 2-3 contatos, passam muito tempo falando sobre si mesmos e o que fazem na vida. Muitas vezes esse tipo de cliente é encontrado entre políticos e na indústria do entretenimento. Como regra, seu número total não excede 15% de todos os compradores.
Comprador Analítico
Outro tipo é analítico. Esse tipo de cliente em vendas e as peculiaridades de seu comportamento são muito interessantes. Analistas são pessoas que gostam de analisar. Eles têm muitos papéis, relatórios, documentos analíticos. Na maioria das vezes, são donos de uma voz calma, são lentos, fazem muitas pausas e pensam constantemente em algo. Eles costumam ter roupas baratas, um carro barato. Se este for um carro, ele definitivamente terá um desempenho ideal e o máximo valor pelo dinheiro. Eles nem sempre gostam de apertar as mãos. Para recreação, esses clientes também escolhem os melhores resorts, onde convergem muitos fatores que são significativos para eles ao mesmo tempo.
Características do comportamento de um tipo analítico
Analistas não usam acessórios. O telefone deles é para fazer ligações, não para luxo. Eles sempre procurarão algo barato e bom, o melhor custo-benefício. Clientes desse tipo tomam decisões muito lentamente. O medo da perda pode ser muito maior do que o prazer do ganho.aquisições. São bons administradores. Para vendê-los, é muito importante mostrar todos os benefícios do produto. Esses clientes estão constantemente monitorando novas soluções, procurando outras, as mais ideais para si, mesmo que já tenham feito uma compra. Graças a essas qualidades, eles são muito mais fáceis de roubar de fornecedores existentes, pois estão procurando outra solução. Se você construir relacionamentos de qualidade com eles, isso será possível.
Recursos de interação com um tipo analítico
Os analistas costumam ser céticos, sempre querem provas. Eles são muito bons em planejar, organizar soluções para problemas. Mas como eles precisam de informações detalhadas, eles se concentram no processo de fazer perguntas e obter respostas. Haverá muitas perguntas. Eles são imparciais e distantes. O número de analistas é de aproximadamente 35%. Há muitos analistas entre gestores, pesquisadores, engenheiros, arquitetos. Você precisa contatá-los regularmente, mostrar claramente os benefícios do produto. Para que eles tomem uma decisão, eles precisam ser capazes de analisar imediatamente. Em qualquer caso, você não os venderá imediatamente. Como regra, os analistas precisam de 5 a 7 contatos para vender. Na maioria das vezes, eles tomam decisões mais lentamente do que todos os outros tipos de clientes.
Shopper Friendly
O último tipo é amigável. Há cerca de 35% desses clientes. Esses clientes são agradáveis para conversar e seu local de trabalho está equipado como em casa. É muito confortável e aconchegante. Eles têm uma voz agradável, eles podemofereça chá e café, pergunte como você está e expresse preocupação. Se você for até o escritório com ele, ele definitivamente oferecerá uma conversa sobre a vida, pergunte como você chegou lá. Clientes deste tipo não querem realmente se destacar da multidão. O carro e as roupas geralmente são médios, sem recursos, confortáveis e convenientes. Esse cara adora dar conselhos. Ele passa a maior parte do tempo com a família, amigos e socializando. Eles adoram se comunicar e expandir os laços. Eles levam muito tempo para tomar decisões. Seu principal valor é o relacionamento com as pessoas. Eles gostam de relacionamentos existentes. Portanto, é difícil pegá-los de outro provedor de serviços. O mais importante é construir bons relacionamentos com essas pessoas. Há muito pouco que possa tirá-los em princípio. A menos que você crie uma massa crítica de insatisfação com produtos e serviços.
Recursos de comportamento do tipo amigável
Clientes amigáveis tendem a ser muito dependentes, amigáveis e calorosos. Para este tipo de cliente em vendas e métodos de trabalho devem ser especiais. Eles muitas vezes se dedicam aos outros. Focado na equipe, na pessoa, no relacionamento. Eles ouvem bem os outros e entendem os sentimentos. Eles são ótimos para trabalhos de atendimento ao cliente. Se forem contratados, criam um ambiente agradável e relacionamentos confortáveis na equipe. Esse tipo evita conflitos e gosta de envolver alguém na tomada de decisões. Eles gostam de acordos em grupo, quando várias pessoas tomam algumas decisões em conjunto. Eles estão muito interessados em riscos e garantias. Sem garantias, eles não concordam em cooperar, pois sua ausência para elesdesconfortável. Como regra, são necessários de 4 a 5 contatos para vender para eles.
Esquema de Características
Como todos esses tipos interagem entre si? Você pode transferir essa classificação para o diagrama desenhando um quadrado e dividindo-o em quatro partes iguais. Colocamos o tipo de direção na célula superior esquerda, o tipo expressivo na célula direita, o tipo analítico na célula inferior esquerda e o tipo amigável na célula direita restante. Esse padrão facilitará a navegação. Primeiro, você precisa entender claramente que uma pessoa pode ter vários tipos, e não apenas um. Em segundo lugar, vários deles podem prevalecer ao mesmo tempo. Além disso, eles podem mudar ao longo do tempo. Diferentes pessoas podem ter diferentes tipos dominantes. Às vezes, o status e a carreira, assim como a própria pessoa, mudam drasticamente. Essas mudanças são absolutamente normais.
Interação de traços dentro de uma pessoa
A única coisa a ter em mente é que, se qualquer tipo prevalecer, o oposto, localizado na diagonal do quadrado, estará no mínimo. Ou seja, se o analista prevalecer, haverá muito pouco expressivo nele. Ao mesmo tempo, o timoneiro e o amigo podem ser combinados entre si, mas podem não ser muito pronunciados. O mesmo com o cliente expressivo. O analista nele será no mínimo, e o timoneiro e o amigável serão combinados, mas não serão muito óbvios. No entanto, esses tipos sentem que estão f altando.
O timoneiro senteque lhe f alta a simpatia para criar um ambiente confortável na equipe. Portanto, eles tendem a enfatizar no processo de conversas e comunicação que possuem essas qualidades ausentes. Eles podem falar sobre seus amigos que não são. O analista pode falar sobre o quão emocional ele é. Ou seja, em palavras eles tentam compensar as qualidades que f altam. Ao analisar o cliente, isso será perceptível. Ao determinar o tipo, é imperativo observar as palavras e a comunicação não verbal. A maneira como eles falam e o que eles seguram em suas mãos influenciam a definição de que tipo é.
Recomendado:
Descrição do trabalho do controlador de chão de vendas: funções, descrição do trabalho e requisitos
Existem centenas de profissões diferentes, e o controlador de vendas é uma delas. Esta profissão dificilmente pode ser chamada de prestigiosa. Eles não sonham com isso, a partir do banco da escola. Mas é um dos básicos. O trabalho de seus representantes não é tão perceptível e óbvio, mas é benéfico para a sociedade. Vamos aprender mais sobre as responsabilidades do trabalho de um controlador de vendas e outros recursos desta profissão
Especialista em segurança do trabalho: descrição do trabalho. Especialista em Segurança do Trabalho: Principais responsabilidades
Como você sabe, todo funcionário em qualquer empresa deve ter sua própria descrição de trabalho. O especialista em proteção do trabalho não foge a esta regra. Ele, como outros colaboradores, tem um conjunto de deveres e funções que, sem dúvida, exigem uma apresentação detalhada em papel
Vendas ativas - o que é isso? Nikolay Rysev, "Vendas ativas". Tecnologia de vendas ativa
No ambiente empresarial, existe a opinião de que a locomotiva de qualquer negócio é o vendedor. Nos Estados Unidos e em outros países capitalistas desenvolvidos, a profissão de "vendedor" é considerada uma das mais prestigiadas. Quais são as características de trabalhar na área de vendas ativas?
Terapeuta: descrição do trabalho, educação exigida, condições de trabalho, responsabilidades do trabalho e características do trabalho realizado
Disposições gerais da descrição do trabalho de um clínico geral. Requisitos para educação, formação básica e especial de um especialista. O que o orienta em seu trabalho? As principais tarefas no trabalho de um médico, uma lista de responsabilidades do trabalho. Direitos e deveres de um funcionário
O melhor trabalho do mundo: top 10 melhores profissões, responsabilidades do trabalho, condições de trabalho, prazer material e moral do trabalho
Em algum lugar entre o emprego dos seus sonhos e o emprego real, existem alguns dos melhores empregos do mundo. Em que posições estão as pessoas felizes? Embora algumas das carreiras mais legais também estejam entre os empregos mais raros do mundo, existem muitos empregos dos sonhos disponíveis para se candidatar e entrevistar. Qual é o melhor trabalho do mundo - o mais bem pago ou aquele que é para a alma?
