Qual é o princípio do "ganha-ganha" (ganha-ganha) e como usá-lo

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 10:38

Muitas pessoas nem sabem da existência do princípio "ganha-ganha". Ajuda a obter benefícios mútuos e, portanto, pode ser útil em várias áreas da vida. Mas aplicá-lo não é tão fácil. O que é este princípio e como usá-lo pode ser encontrado nesta publicação.

O significado do princípio

Para entender este princípio, devemos primeiro consultar sua tradução. Win do inglês pode ser interpretado como "win", "win", "receive", "achieve", "conquer". Portanto, o design duplo ganha-ganha significa ganha-ganha ou benefício mútuo.

Os empresários modernos estão cada vez mais chegando à conclusão de que a supressão de concorrentes nem sempre é eficaz, suave, assim como a utilização de parceiros para fins próprios. Há momentos em que o outro lado também deve ganhar. Dessa forma, você pode melhorar a interação e colher os benefícios de uma cooperação bem-sucedida.

Tudo começou na década de 1950, quando John Nash, um matemático americano, publicou seu trabalho revolucionário. Neles, ele falou sobre jogos com um sistema diferente de zero, em que todos os participantes falham ou falham.ganhar. Além disso, outro americano, Stephen Covey, continuou a desenvolver o tema da cooperação mutuamente benéfica. Ele publicou um livro sobre desempenho em 1989, no qual falava sobre a estratégia ganha-ganha. A tradução do livro para o russo surgiu muito mais tarde, mas seu conteúdo não perdeu a relevância até hoje.

Win-win é uma estratégia baseada na cooperação, na interdependência efetiva. No processo de negociação, os interesses de todas as partes são levados em consideração e é encontrada uma solução em que todos saem ganhando. Graças a esta técnica, até potenciais concorrentes podem tornar-se parceiros. O princípio pode ser aplicado não apenas nos negócios, mas também no relacionamento com colegas, entes queridos, amigos e filhos.

Por que o compromisso é pior que a cooperação?

Quando os interesses se chocam, o compromisso não é a melhor estratégia. Envolve concessões mútuas e a busca de uma solução alternativa. Claro, você pode sacrificar algo, mas muitas vezes há sentimentos de insatisfação e decepção.

Melhor não focar na concessão, mas tentar ser flexível, criativo e encontrar benefícios para ambas as partes. Ou seja, você precisa aplicar o princípio do "ganha-ganha". Nos negócios, isso é especialmente verdade, porque é muito mais eficaz lutar por relacionamentos de longo prazo. Se você apenas dá e não recebe nada em troca, pode falir. Portanto, caridade e compromisso nem sempre são apropriados.

Qualidades necessárias para implementar o princípio

Sucessouma pessoa com certas qualidades e habilidades pode praticar a filosofia de "ganha-ganha". Estes incluem o seguinte:

• Consistência interna, integridade da personalidade.
• Maturidade. É um equilíbrio entre sensibilidade e coragem. Uma pessoa madura não só sabe defender seu ponto de vista. Ele é compreensivo com os outros e respeita os interesses dos outros.
• Mentalidade de suficiência. De acordo com esse paradigma, há o suficiente para todos no mundo. Uma pessoa que vê a vida deste ponto de vista deseja sinceramente compartilhar reconhecimento, benefícios e seus lucros.
• Escuta ativa. O oponente deve sentir que não está apenas sendo ouvido, mas ouvido e compreendido. Somente neste caso a confiança pode ser alcançada.

Além disso, é preciso entender que o mundo moderno é um mundo de interdependência. Por exemplo, se você escolher uma estratégia de negócios para suprimir um concorrente, só poderá fazer inimigos. E isso, por sua vez, prepara o terreno para mais derrotas da empresa.

Passos na implementação do princípio

Agir no espírito de "ganha-ganha" significa pensar cuidadosamente sobre a situação. Para fazer isso, você precisa passar por várias etapas:

1. É necessário decidir se é geralmente possível usar o princípio “ganha-ganha” em uma situação particular. Por exemplo, essa estratégia não funcionará se o oponente for agressivo e não desistir de suas posições. Nesse caso, é provável que a situação gire na direção de "ganha-perde".
2. O segundo passo será esclarecer a possibilidade de vencer o adversário. Fazer isso não é tão fácil. Muitas vezes as pessoas só falamsuas posições, mas se esquecem do resultado geral. É importante calcular o ganho duplo para oferecer uma terceira solução que satisfaça ambas as partes.
3. No último estágio, você precisa decidir qual caminho seguir. Para fazer isso, você deve mostrar ao seu parceiro o que exatamente reduz seus ganhos e o que o aumenta.

Erros na aplicação do princípio

Muitas pessoas cometem um erro comum quando aprendem pela primeira vez a usar a estratégia de negócios ganha-ganha. As pessoas começam a fazer concessões, tentando alcançar uma solução de compromisso. Mas neste caso, o resultado oposto é obtido. Concessões levam a um resultado ganha-perde. E um compromisso geralmente é uma perda de benefícios para ambas as partes.

O princípio do "ganha-ganha" é o mais eficaz, porque é projetado para o longo prazo. Mas é bastante energético, porque você precisa negociar por muito tempo, mostrar respeito mútuo, compreensão e seguir seu discurso.

Preparação para negociações

Hoje, as situações são bastante raras quando você conhece uma pessoa pela primeira e última vez. Isto é especialmente verdade na área de negócios. A maior parte do lucro é trazida por clientes regulares. Portanto, cada encontro deve ser percebido como o primeiro de uma interminável cadeia de relacionamentos. Para que a situação gire na direção do "ganha-ganha", é preciso se preparar para as negociações. Para fazer isso, antes da reunião, você deve se fazer algumas perguntas.

• Quais são os resultados desejados das negociações?
• O que um oponente pode querer?
• Existesolução alternativa se nenhum acordo puder ser alcançado?
• O parceiro terá outras opções?
• O que é aceitável e o que não está nas propostas alternativas do oponente?
• O que ameaça o fracasso, como isso afetará você no futuro?
• A partir de quando as negociações podem se tornar inúteis para você?
• Em que casos a reunião se tornará desinteressante para o parceiro? O que ele provavelmente aceitará e o que ele recusará?

Estas e outras perguntas devem ser feitas antes de cada reunião. Isso tornará as negociações mais bem-sucedidas, pois já haverá algum tipo de plano em mente.

Como ter um diálogo

Em primeiro lugar, o princípio ganha-ganha implica respeito mútuo. É mais fácil se manifestar se você seguir o seguinte padrão de negociação:

1. Momento de boas-vindas.
2. Exprimindo as condições e a gama de problemas.
3. Expressando seu ponto de vista sobre as questões levantadas.
4. Ouvir a opinião do oponente.
5. Procure benefícios mútuos.
6. Chegando a uma decisão comum.

No processo de negociação, é importante sempre pensar no sucesso geral, e não apenas no seu. Somente neste caso pode ser alcançado um resultado bem sucedido. Se o diálogo não for bem ou levar ao fracasso de alguém, vale a pena mostrar o máximo de diplomacia e focar no atendimento de interesses comuns.

Se uma das partes não pensar nos interesses da outra parte, então a probabilidade de sucesso da estratégia de negociação ganha-ganha tende a zero. O egoísmo é normal, mas não deve ser uma prioridade.

Comocriar a atmosfera certa para as negociações?

Para aplicar com sucesso o princípio ganha-ganha, o oponente deve se sentir confortável durante a conversa. Isso pode ser feito usando os seguintes métodos:

• Lembre regularmente ao seu oponente de interesses comuns.
• Mostre compreensão e respeito em todos os momentos.
• Use formas confidenciais de comunicação.
• Use a técnica de escuta ativa.
• Piada, mas não abuse.
• Fale sobre estudos de caso.

Sutilezas da aplicação do princípio nos negócios

Se você precisa vender alguma coisa, deve procurar quem seja lucrativo para comprar esse produto. E você precisa encontrar aqueles que sentem a necessidade disso. Impor seu produto é extremamente ineficiente. Você pode considerar um exemplo. A empresa está envolvida na venda de janelas de plástico. Ela deve procurar clientes em áreas onde há muitas casas com molduras de madeira antigas. Será completamente inútil perder seu tempo se você tentar vender seu produto para quem já tem vitrines modernas.

O princípio do "ganha-ganha" nas vendas significa que cada lado sempre ganha. E deve ser igual. Caso contrário, um potencial comprador pode recorrer a um concorrente que ofereça o melhor valor. Portanto, vale a pena estudar periodicamente o mercado de bens ou serviços similares e, com base nas informações recebidas, refletir sobre sua estratégia mais avançada.

A família também influencia o sucesso dos negócios. É por issoo princípio da dupla vitória deve ser usado nas relações com parentes (pais, filhos, cônjuge). O apoio de entes queridos dá esperança e ajuda a desenvolver seu próprio negócio.

Como transformar uma situação ganha-perde em uma situação ganha-ganha?

Esta questão é mais fácil de considerar com um exemplo. A primeira parte é o dono da loja de brinquedos. Quanto mais ele vender, maior será o seu lucro. O segundo lado é o comprador na pessoa do menino. Deram-lhe dinheiro. Com eles, ele quer comprar um robô com o qual sempre sonhou.

O menino fica com o brinquedo, o dono fica com o lucro e todos ficam felizes. Mas a loja pode não ter o robô certo, então ambos os lados serão os perdedores. É aqui que a abordagem ganha-ganha pode ajudar. A situação pode ser desenvolvida de várias maneiras. Por exemplo, a loja pode interessar o menino em outro brinquedo, ou sugerir que ele peça o robô certo e venha buscá-lo em alguns dias. Se após a compra constatar que o produto está quebrado, o vendedor pode substituí-lo ou devolver o dinheiro.

Às vezes a loja perde e o cliente ganha. Por exemplo, alguém erroneamente colocou uma etiqueta de preço em um robô com um valor muito subestimado. A loja ficará sem lucro, e o menino ainda terá dinheiro para comprar outro brinquedo. Nesse caso, o vendedor pode pedir aos pais da criança que paguem mais. Mas é melhor devolver o dinheiro perdido às custas de outro produto, se você superfaturar um pouco.

O exemplo mostra que existem várias maneiras de resolver o problema. E no final feliztudo será. Isso pode ser aprendido aplicando o princípio “ganha-ganha” na vida. O principal é se esforçar para satisfazer não apenas seus interesses, mas também as necessidades do cliente.