Produtos de demanda passiva: lista, características, exemplos

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 10:38

Há um grande número de produtos diferentes que são oferecidos aos clientes. Alguns produtos estão em alta demanda e não precisam de promoção ativa, enquanto outros exigem promoção especial, pois o comprador não pensa em comprá-los por enquanto. Vamos falar sobre o que são bens de demanda passiva, quais são suas especificidades e como eles devem ser promovidos.

O conceito de demanda

A lei básica da existência do mercado é a lei da oferta e da procura. Se não houver demanda, o mercado não cresce, a produção diminui e todo o sistema econômico fica estagnado. Portanto, a demanda é um assunto de constante preocupação dos profissionais de marketing, eles estão tentando encontrar truques e métodos para estimular a demanda por todos os tipos de mercadorias. A demanda é uma forma monetária de expressão das necessidades do consumidor. Esta é a quantidade de dinheiro que eles estão dispostos a pagar por um determinado produto em um determinado período. A demanda depende fortemente do preço, se for excessivamente alto, o consumidor não comprará o produto e a demanda começará a cair. No entanto, isso não ésignifica que uma diminuição no preço sempre leva a um aumento na demanda, embora em muitas categorias de produtos essa correlação seja observada. Portanto, os profissionais de marketing monitoram constantemente a demanda. Eles estão trabalhando duro para melhorá-lo. O maior problema surge quando é necessário vender bens de demanda passiva.

Tipos de demanda

Como muitos fatores afetam o poder de compra do consumidor, podemos distinguir diferentes tipos de demanda. De acordo com a frequência de ocorrência, há demanda diária, periódica, episódica, potencial e emergente. Ao mesmo tempo, a decisão de compra é influenciada pela frequência da necessidade. Dependendo das intenções do comprador, a demanda pode ser dividida em estável, impulsiva, irregular, negativa, negativa, alternativa e especulativa. Em todos esses casos, o consumidor tem alguma ideia sobre o produto e correlaciona suas qualidades com suas necessidades. De acordo com o grau de satisfação das necessidades, a demanda é satisfeita, insatisfeita e condicionalmente satisfeita. Dependendo do que o consumidor sabe sobre o produto e sua capacidade de satisfazer a necessidade, a demanda ativa e passiva também são distinguidas. No primeiro caso, estamos falando de bens que são bem conhecidos do consumidor, com propriedades de consumo claramente percebidas. E no segundo caso, falam de produtos de demanda passiva, sobre os quais o consumidor não tem a menor ideia ou tem um conhecimento muito vago sobre o uso do produto e suas propriedades.

Classificações de mercadorias

Uma mercadoria é um produto produzido para troca e capaz de satisfazer as necessidades do comprador. Como as pessoas têm muitas necessidades, há muitos e diferentes bens. Todos os bens podem ser classificados de acordo com sua finalidade. Neste caso, distinguem-se os bens de consumo individual, intermédio e industrial, em função de quem e com que finalidade este produto é adquirido. De acordo com a forma de utilização do produto, existem itens de uso durável e de curto prazo e descartáveis. De acordo com as principais características, os bens podem ser divididos em alimentos e não alimentares, armazenamento a longo prazo e perecíveis. Existe uma classificação de bens e o tipo de demanda por eles. Neste caso, os produtos são selecionados:

• Demanda diária. Isto é o que as pessoas compram quase diariamente. Alimentos, detergentes, utensílios domésticos. Ao comprar esses itens, as pessoas geralmente agem da maneira usual, especialmente sem pensar em fazer uma compra.
• Demanda periódica. A compra é feita quando o produto acaba. Por exemplo, lâmpadas ou artigos de papelaria. Na hora da compra, o comprador também costuma agir de acordo com o cenário usual, sem perder muito tempo comparando e escolhendo um produto.
• Pré-seleção. São bens duráveis, muitas vezes a preços tangíveis: roupas, sapatos, móveis. Ao comprar, o consumidor compara mercadorias de diferentes vendedores, avalia a qualidade das mercadorias, escolhe por um longo tempo.
• Demanda rara. Isso é o que as pessoas compram com pouca frequência, como joias, casacos de pele, carros. Nesse caso, o comprador costuma gastar muito tempo comparando alternativas, escolhendo e avaliando o produto.
• Demanda sazonal. Estes são os produtos que as pessoas lembram durante certas estações do ano - esquis, roupas de banho, óculos de sol.
• Demanda passiva. Nesse caso, o comprador não precisa do produto por si só, ele precisa ser formado e estimulado.

Características do produto

A escolha de um produto e sua demanda são influenciadas por suas características. Cada produto tem quatro características fundamentais. Estas são características de sortimento, quantitativas, qualitativas e de custo. Ao escolher um produto, o comprador presta atenção à linha de sortimento, se incluir mais de três itens, o consumidor considera o sortimento suficiente e geralmente compara dentro de uma marca. Por exemplo, uma marca de leite preferida oferece diferentes tipos de embalagens e produtos com diferentes teores de gordura, e o comprador não precisa escolher um produto de outra marca. As características qualitativas são as mais difíceis de gerenciar, pois os consumidores têm diferentes requisitos para as características do produto. Mas geralmente eles prestam atenção às propriedades físicas do produto, assim como sua embalagem, fama, prestígio, tudo isso é moldado pelo marketing. A quantidade é um parâmetro de avaliação física, o comprador analisa o peso da mercadoria, o número de peças na embalagem e correlaciona-os com suas necessidades. E o comprador usa os parâmetros de preço, avaliando suas capacidadesna hora de comprar. Eles também distinguem características estéticas, ergonômicas e ambientais das mercadorias. É possível avaliar a mercadoria e do ponto de vista da necessidade do comprador. Nesse caso, podemos falar de bens conhecidos e necessários, bem como bens de demanda passiva. Eles são caracterizados por vários graus de consciência da necessidade de fazer uma compra. O comprador está ciente dos bens necessários e sabe como eles podem satisfazer suas necessidades, mas no caso dos segundos bens não há essa clareza. Deve ser formado com a ajuda de comunicações de marketing.

Características de bens de demanda passiva

A demanda pode ser expressa quando o comprador sabe o que precisa comprar para atender às suas necessidades, seja oculta ou passiva. Nesse caso, o consumidor geralmente não pensa em atender a algumas necessidades e, consequentemente, não presta atenção a determinados grupos de bens. Eles são chamados de bens passivos. Exemplos de tais itens, de acordo com o conhecido teórico e praticante de marketing F. Kotler, são lápides, terrenos em cemitérios e seguros. A principal característica de tais bens é que o consumidor não pensa em comprá-los, ele não tem voluntariamente uma necessidade que poderia e gostaria de satisfazer com a ajuda de tais bens. Por exemplo, a maioria das pessoas não costuma pensar nos riscos de incêndio ou inundação, que podem causar sérios danos à sua casa. E somente um agente de seguros pode realizar a necessidade de segurança eincentivar uma pessoa a comprar uma apólice de seguro. É interessante que uma pessoa que uma vez fez a compra de um produto de demanda passiva, no futuro fica muito mais fácil recomprar e pode até se tornar seu iniciador.

Necessidades e diferentes tipos de mercadorias

O consumidor faz compras no intuito de satisfazer suas necessidades, de aliviar a sensação de desconforto. Ao mesmo tempo, as necessidades fisiológicas são acompanhadas por um sentido pronunciado de deficiência, e uma pessoa não precisa gastar recursos para reconhecê-las. Nesse sentido, os bens com os quais ele pode satisfazer essa necessidade sempre atraem a atenção do comprador. Ele está pronto para descobrir informações sobre eles, compará-los e avaliá-los. Mas necessidades inconscientes ou não formadas podem ser satisfeitas com bens especiais, cuja compra uma pessoa geralmente não pensa. Por exemplo, bens de demanda passiva incluem vários produtos tecnológicos. Que consumidor compraria uma lâmpada economizadora de energia se os comerciantes não lhe dissessem há muito tempo e teimosamente sobre a necessidade de proteger o meio ambiente e os recursos da Terra? Hoje, esse produto já saiu da categoria de demanda passiva. Mas isso exigia grande esforço e despesas por parte do fabricante das mercadorias.

Exemplos

Os mais problemáticos em termos de promoção são os bens de demanda passiva. F. Kotler cita exemplos de bens em suas obras - são lápides, lugares em cemitérios. Mas também não há exemplos tão radicais de tais bens. Por exemplo, quem pensaria em comprar um pedômetro seos comerciantes não falaram sobre o fato de que uma pessoa deve tomar um certo número de passos para a saúde? Este grupo inclui também vários know-hows, por exemplo, tecnologias de fotografia em telemóveis. Os fabricantes devem conversar por um longo tempo nas comunicações sobre por que eles são necessários para que as pessoas comecem a sentir a necessidade deles.

Desenvolvimento de produtos

Hoje, a maioria dos produtos é criada para uma necessidade específica. O consumidor pode ainda não ter essa necessidade. Mas será formado para vender bens de demanda passiva. A lista de tais coisas é bastante longa. Assim, os fabricantes de gadgets, antes de iniciar a produção de um novo aparelho, pensam sobre qual necessidade pode ser formada em uma pessoa para que ela compre um produto. Por exemplo, o surgimento de um dispositivo tão familiar hoje como um multicooker foi acompanhado por uma comunicação cuidadosa, durante a qual as donas de casa foram explicadas que poderiam economizar tempo e esforço se usassem o novo dispositivo.

Marketing de Produtos Especiais

Devido às características específicas, também existem peculiaridades da comercialização de bens de demanda passiva. Em primeiro lugar, consistem no fato de que são necessários esforços significativos para promover esses produtos. É preciso construir uma comunicação longa, ativa e às vezes até agressiva para que o consumidor comece a pensar na compra. Por exemplo, para incentivar as pessoas a comprar apólices de seguro, você precisa criar um medo real nelas,que eles gostariam de retirar comprando um seguro.

Merchandising

As oportunidades de publicidade no ponto de venda são frequentemente usadas para promover produtos especiais. Este pode ser um layout especial, a atribuição de zonas especiais para esses grupos de mercadorias. Por exemplo, produtos passivos em uma farmácia geralmente são colocados em uma área de checkout “quente” para que os consumidores possam fazer uma compra por impulso. Pequenas barras de vitaminas, suplementos nutricionais, produtos de primeiros socorros - uma pessoa geralmente não pensa em adquirir tudo isso. Mas quando ele os vê, ele pode fazer uma compra.