Como negociar corretamente: regras e erros comuns

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 10:38

A capacidade de negociar e encontrar uma solução de compromisso, mesmo na situação mais difícil, é uma habilidade única. Essa habilidade é essencial na gestão de um negócio. Como negociar corretamente? Como você pode usar essa habilidade para ajudá-lo a ter sucesso? Isso será discutido neste artigo.

Tipos de negociação

Vamos dar uma olhada nisso. É condicionalmente possível dividir todas as negociações em dois tipos:

1. Competitivo: O objetivo perseguido pelos participantes durante essas conversas é alcançar a vitória a qualquer custo. Essa reunião de negócios geralmente resulta em uma situação de conflito entre as partes.
2. Parceria: o objetivo é chegar a um acordo mútuo que satisfaça os interesses de todos os participantes do processo.

Não há conselhos exatos sobre como negociar corretamente. Cada um escolhe seu próprio método. Na prática, na maioria das vezes você pode encontrar uma combinação de formas competitivas e de parceiros de conversa de negócios.

As negociações competitivas são caracterizadas por um clima tenso. A tarefa de cada uma das partes é obter seu próprio benefício, sem levar em conta os interesses do lado oposto. Para obter um resultado positivo em tal situação, você deve seguir as seguintes recomendações:

1. Tente não revelar totalmente a essência da sua proposta no início da reunião. Caso contrário, o lado oposto receberá imediatamente o conjunto máximo de informações. Você também precisa garantir que o tópico da conversa não mude.
2. Se você tiver que fazer concessões, tente fazer o menor possível.
3. Se houver conflito, mantenha sua dignidade. As regras básicas da comunicação empresarial devem ser observadas. Para amenizar a situação, tente mudar a conversa para outro tópico.

Etapa Preparatória

Para entender como negociar adequadamente a cooperação, você precisa conhecer as principais características desse processo.

Na fase inicial ocorre a recolha e disponibilização da informação mais completa. Como resultado, ambas as partes podem alcançar soluções lucrativas. Ao conduzir negociações de parceria, deve-se inicialmente estar pronto para fazer concessões.

Primeiro, estabeleça quais objetivos você deseja alcançar nessas conversas. Eles devem ser mensuráveis e alcançáveis. Você deve entender claramente o que deseja obter de seu oponente. Antes da reunião, vale a pena explorar as necessidades da outra parte. Com base nas informações recebidas, você pode formular suas propostas. Devem ser o mais realistas possível. Se ambosas partes estarão dispostas a fazer algumas concessões, será muito mais fácil alcançar um resultado. Mas se um dos negociadores começar a conduzir uma conversa na forma de negociações competitivas, o desenvolvimento de uma situação de conflito é mais provável. A principal tarefa do negociador neste caso é melhorar as relações.

Depois de cada lado formar sua opinião sobre o oponente, você pode começar a apresentar propostas específicas. Se você decidir fazer concessões, precisa não apenas oferecer algo, mas também obter um retorno. A troca completa deve ter o mesmo valor.

Compromisso

Quando a troca de informações básicas é feita, você pode ir direto ao cerne da questão. Deve-se ter em mente que quanto mais você pedir durante as negociações, mais você receberá, quanto menos você oferecer, menos você perderá. Ao apresentar sua proposta, tente ser o mais preciso possível na redação. Evite estimativas aproximadas. Seu oponente pode interpretar a ambiguidade contra você.

Da mesma forma, vale a pena negociar com a parte contrária quando uma oferta vem dela. Você deve ter uma ideia clara do que eles oferecem. Sinta-se livre para perguntar. Eles ajudarão você a entender se a opção proposta atende aos seus objetivos.

Língua de Sinais

Como conduzir negociações comerciais? Se a reunião for informal, tente usar posturas abertas e mantenha contato visual com seu interlocutor. Sentado com as pernas cruzadas e os braços cruzadosnão vale a pena.

Pense no seu discurso de pré-negociação. Você não deve usar palavras e expressões que possam incomodar seus oponentes. Além disso, tente evitar fazer comentários sarcásticos que sejam depreciativos para o negociador oponente. Se a conversa começar a tomar um rumo diferente, tente chamar a atenção das pessoas presentes na reunião. Você pode pedir-lhes para expressar sua posição. Em alguns casos, esta técnica ajuda a alcançar um compromisso.

Escuta ativa

Muitos aspirantes a empreendedores estão interessados em como negociar corretamente com um cliente. Nesse caso, a tática de “escuta ativa” ajuda muito. Ele permite que você evite situações desagradáveis ou reações dolorosas do lado oposto. A tática de "escuta ativa" melhora as habilidades de comunicação. Se você tiver que negociar com frequência, será muito útil.

É importante seguir estas orientações:

1. Ouça atentamente o interlocutor. Você pode pensar sobre sua resposta mais tarde.
2. Reforce seu interesse com gestos, como acenar com a cabeça para que seu oponente saiba que você pode ouvi-lo.
3. Demonstre a percepção da informação. Para fazer isso, você pode expressar a essência do que foi dito.
4. Tente se colocar na posição do interlocutor. Tente se colocar no lugar dele e veja a situação pelos olhos dele.
5. Faça perguntas ao seu interlocutor, esclareça informações.
6. Pausas na conversa não devem assustá-lo. Uma pausa de 2-3 minutos lhe dará a oportunidade de se reunir compensamentos e passar para a próxima pergunta. Se você precisar de uma pausa mais longa, faça-a. Em alguns casos, 10-15 minutos podem salvar a situação. Isto é especialmente verdadeiro para reuniões realizadas em condições psicológicas difíceis. Fazer uma pausa o ajudará a recuperar o equilíbrio e os estoques de energia moral. Além disso, proporcionará uma oportunidade de avaliar a situação de fora.

Como você sabe durante uma reunião que você e seu oponente chegaram a um acordo? Preste atenção às dicas verbais do outro lado. Podem ser as palavras "talvez" ou "talvez". Na maioria dos casos, isso é um sinal de que um acordo será alcançado em breve.

Chamadas telefônicas

Há situações em que um encontro pessoal é impossível por vários motivos. Então o problema tem que ser resolvido remotamente. Como conduzir negociações por telefone para alcançar o resultado desejado? Negócios em grande escala geralmente não são concluídos por telefone. Mas é bem possível chegar a um acordo preliminar dessa forma.

Ao realizar conversas telefônicas, você deve seguir as seguintes recomendações:

1. Recomenda-se preparar cuidadosamente o diálogo e fazer um memorando. A f alta de contato visual neste caso é uma vantagem, já que você não precisa ser tímido quanto às folhas de dicas.
2. Indique imediatamente o propósito da sua chamada. Se durante uma visita pessoal houver vários deles, em uma conversa telefônica o objetivo geralmente é um.
3. Não é necessário pedir imediatamente para convidar um diretor ou responsável por determinadopergunta do funcionário. Você pode usar uma solução alternativa. Basta perguntar com quem é realista discutir essa tarefa, e a secretária o encaminhará para a pessoa certa.
4. Determinantes das necessidades do seu interlocutor. Sinta-se à vontade para fazer perguntas esclarecedoras sobre planos e interesses. O interesse pode ser aumentado com apenas algumas frases.
5. Faça uma breve apresentação da sua proposta. Tente mantê-lo dentro de alguns minutos.
6. Elabore a resposta às objeções do interlocutor. Se eles se relacionam em geral com o produto ou serviço proposto, explique como sua proposta resolve um problema específico.
7. Terminar a chamada. Se a conversa correu bem, nesta fase, você deve concordar com a próxima ação. Por exemplo, sobre uma reunião para discutir os detalhes.

Negociações

Todo empreendedor precisa conhecer o básico do diálogo. Um empresário competente deve saber negociar adequadamente com os fornecedores. Sem a capacidade de encontrar uma linguagem comum com os parceiros, não se pode se tornar um magnata dos negócios. A base de qualquer contato é a comunicação pessoal. Nenhum telefonema ou e-mail pode substituí-lo. Ao negociar, é melhor estar confiante e à vontade. Não vale a pena flertar e ser muito legal com um parceiro de negócios. Lembre-se sempre do propósito da reunião. Uma conversa de negócios não tolera insinuações: tente formular seus pensamentos de forma específica e inteligível. Ao mesmo tempo, ouça atentamente as contrapropostas. Capacidade de manter uma conversademonstre sua experiência e conhecimento.

Diálogo com o cliente

Este é um tipo especial de conversa de negócios. Como negociar adequadamente com o cliente para que sua cooperação se torne mutuamente benéfica? Certifique-se de perguntar as necessidades do cliente. Se você levantar tópicos irrelevantes para ele, o cliente perderá rapidamente o interesse na conversa. Faça perguntas ao seu interlocutor. Isso enfatizará seu envolvimento no processo de negócios. Também é recomendável se concentrar em sua experiência em uma área específica. Você pode dar exemplos de pedidos já concluídos.

Conversas com terroristas

Para os moradores das grandes cidades, o terrorismo se tornou uma das principais fobias. Muitas vezes, os ataques terroristas são acompanhados pela tomada de reféns. Muito depende de como você se comporta em tal situação. Como negociar adequadamente com terroristas? O principal conselho que os especialistas dão é tentar manter a calma. Cumpra todos os requisitos dos invasores.

Em uma situação de crise, muitas vezes ocorre um fenômeno como a síndrome de Estocolmo. Este termo refere-se ao surgimento de simpatia nas vítimas para com os terroristas. A tensão geral na situação atual faz com que as pessoas se aproximem. Afinal, os terroristas também valorizam suas próprias vidas. Tenha isso em mente, mas continue a expressar vontade de se submeter. Não tente negociar. Afinal, você não conhece a fundo todos os motivos dos criminosos. Somente os oficiais de inteligência sabem conduzir adequadamente as negociações operacionais. Exemplos de tais situações mostram que somente com a implementação das recomendações básicas dos psicólogosvocê pode contar com uma resolução bem-sucedida do problema.

Dicas úteis

Existem algumas diretrizes simples para uma negociação eficaz.

Os principais:

1. Não diga sim após a primeira frase. Se você se apressar com a resposta, o interlocutor pode experimentar uma reação negativa.
2. Peça mais do que espera receber. Muitos psicólogos, ao falar sobre como negociar adequadamente a cooperação, sugerem o uso dessa técnica. Isso aumenta suas chances de lucrar e permite que você crie um espaço para conversas de negócios.
3. Mostre disposição para alterar seus termos, se necessário. Considere todos os lados da questão em discussão, mas não se apresse em fazer concessões. Procure levar em conta os interesses do interlocutor e analise-os.

Conclusão

Nesta revisão, vimos como negociar adequadamente. As dicas e truques a seguir ajudarão você a aproveitar ao máximo sua conversa em várias situações.