Regras de negociação: princípios básicos, técnicas, técnicas

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificação: 2024-01-17 19:05

Cada pessoa se depara com o que se costuma chamar de comunicação empresarial. Portanto, muitos estão interessados em como escrever uma carta oficial, aceitar um parceiro e negociar com ele, resolver uma questão controversa e estabelecer uma cooperação mutuamente benéfica.

A comunicação empresarial é de particular importância para as pessoas que administram seu próprio negócio. De muitas maneiras, o sucesso de suas atividades depende de quão bem eles dominam a ciência e a arte da comunicação. Nos países ocidentais, cursos de treinamento que cobrem questões de comunicação empresarial são ministrados em quase todas as universidades e faculdades. Não faz muito tempo, as regras de negociação começaram a ser estudadas nas instituições nacionais de ensino superior. E, sem dúvida, tais disciplinas trazem nos alunos a capacidade de estabelecer contato com parceiros.

Este artigo falará sobre a ética da comunicação empresarial e as regras de negociação. Serão descritas as principais etapas das negociações, tipos de comportamento das pessoas e alguns princípios de interação com elas. Também serão apresentadas as regras para negociação de meios técnicos de comunicação.

O que é negociação?

Antes de considerar as regras básicas de negociação, você deve descobrir o que são e o que podem ser. Assim, as negociações são a comunicação entre as pessoas, que ocorre com o objetivo de atingir um determinado objetivo. Nas negociações, cada uma das partes da comunicação tem a mesma oportunidade de controlar o curso da situação e tomar decisões.

As negociações sempre assumem que os participantes em parte têm uma opinião semelhante e em parte discordam das crenças do outro lado. Eles se encontram para chegar a um denominador comum. No entanto, se as partes concordam com as crenças uma da outra ou, ao contrário, são muito críticas, são tipos de interação completamente diferentes - cooperação e confronto, respectivamente.

Funções e objetivos das negociações

É geralmente aceito que as negociações existem para chegar a uma opinião comum e concordar em algo. Embora esta opinião seja muito lógica, existem vários outros objetivos.

As negociações são necessárias para discutir problemas (existentes ou possíveis), tomar uma decisão conjunta, etc. chamadas pré-negociações. Um encontro organizado para estabelecer novas conexões envolve uma função comunicativa, quando as pessoas se encontram para se conhecerem.

Negociaçõestambém podem ter funções como controle, coordenação e regulação. Diferenciam-se dos comunicativos por serem necessários nos casos em que já existem acordos e estão em andamento negociações para a implementação de decisões conjuntas previamente tomadas.

Além do acima, na prática o caso é tal que as negociações não podem ser organizadas para discutir e tomar decisões. Eles são necessários como uma distração para concorrentes ou parceiros. Às vezes, esses truques são usados por empresas comerciais que desejam chamar a atenção de um determinado parceiro, realizando contatos comerciais com outras empresas.

Etapas da negociação

As regras de negociação obrigam a pessoa a saber quais são as etapas desse processo. Graças a isso, grandes resultados podem ser alcançados durante o planejamento e condução da comunicação empresarial.

Então, a negociação consiste na preparação, o processo de comunicação em si e chegar a um acordo. Vale a pena considerar com mais detalhes as etapas das negociações e suas etapas na tabela abaixo.

Passos	Estágio de preparação	Fase de manutenção	Estágio do consenso
Primeiro	Escolha do meio de negociação	Compartilhamento de informações	Escolha de soluções acordadas
Segundo	Estabelecer contato entre interlocutores (convite ou confirmaçãoparticipação nas negociações)	Formulação da agenda	Discussão final da estratégia de ação escolhida
Terceiro	Coleta e análise de informações necessárias para negociações	Identificação de questões contenciosas	Acordo formal alcançado
Quarto	Preparando um plano de negociação	Divulgação dos profundos interesses das partes	-
Quinto	Construindo uma atmosfera de confiança	Desenvolver propostas de alinhamento	-

Formalmente, mais uma etapa pode ser distinguida - a final, quando ambas as partes, após negociações, analisam os resultados e começam a implementar os acordos alcançados.

Abordagens de negociação

Vale lembrar uma das regras mais importantes da negociação - você sempre precisa conhecer o assunto da discussão e possuir certas abordagens. Conhecendo-os, você pode prever o comportamento do interlocutor. As seguintes abordagens de negociação podem ser distinguidas:

1. Inimigos. A essência da abordagem está no fato de que as partes aparecem umas diante das outras no papel de soldados que devem defender seus interesses. Em outras palavras, essa abordagem pode ser descrita como um cabo de guerra.
2. Amigos. Ambos os lados são a favor de uma negociação amigável. Esta abordagem assume que quanto mais fracolado se ajustará ao lado forte. Deve-se notar que esta abordagem é extremamente rara na prática.
3. Parceiros. A terceira abordagem tem uma base muito sólida - um foco em encontrar uma solução mutuamente aceitável. É importante que as partes com essa abordagem tentem encontrar uma saída para a situação que satisfaça tanto completa quanto completamente. Essa abordagem pode ser descrita como negociação "pura".

Apesar da abordagem escolhida, deve-se lembrar que os interlocutores podem usar vários truques que ajudam a obter mais benefícios a favor do seu lado.

Truques sujos

As regras de etiqueta de negociação não aprovam o uso de vários movimentos enganosos, no entanto, os empresários podem recorrer deliberadamente a truques para obter benefícios. Você deve estar sempre atento e ser capaz de neutralizá-los adequadamente. Vale a pena considerar os truques "sujos" mais comuns:

1. Aumento do nível de entrada. Esse truque se baseia no fato de que inicialmente o parceiro apresenta condições muito complexas de cooperação que são benéficas para ele, ou aquelas que podem ser excluídas sem dor, e durante a conversa as simplifica. Assim, o lado contra o qual a técnica é usada também deve fazer concessões de sua parte. Para evitar tal truque, é necessário estudar a questão das negociações e o potencial do parceiro antes da reunião.
2. Falsos acentos. Este truque é semelhante em princípio ao descrito acima. A única diferença é que neste casodemonstra um interesse extremo em resolver um problema, embora na verdade esse problema seja secundário.
3. Exigências de última hora. Esse truque é semelhante ao anterior, mas só pode ser usado na última etapa das negociações, quando é aconselhável usar os dois primeiros no início. Esta técnica também é chamada de "extorsão". Apresentar demandas de última hora é uma manobra muito perigosa, pois quando os parceiros concordam em tudo e chegam a um consenso, uma das partes apresenta novas condições no momento em que a outra já está interessada em assinar o contrato.
4. Criando uma situação desesperadora. Esta técnica é muito dolorosa para o lado contra o qual é usada. Ao usá-lo, o parceiro cria tais condições sob as quais o outro lado pode concordar com as situações ou se prejudicar em caso de recusa. Muitas vezes, essa tática de comportamento leva ao fato de que a confiança do lado que está sendo pressionado pode ser irremediavelmente perdida.
5. Ultimatum. O princípio desse truque é que uma das partes fica na posição "Ou você concorda com nossos termos ou deixamos as negociações!". No entanto, após esse truque, as negociações se transformam em uma solução unilateral da questão.
6. Salame. O princípio do truque se resume à mesma abordagem que no caso de um produto de salsicha real. O salame é um produto que se consome em pequenas porções, pois não pode ser consumido inteiro e de uma só vez. Um lado começa a dar informações sobre a avaliação, interesses pessoais, etc.porções na esperança de que o segundo faça o mesmo e comece a contar todos os segredos. Dependendo do que o parceiro contra quem esse truque é usado diz, o primeiro lado começa a se comportar de acordo. Como resultado, as negociações podem se arrastar no tempo e o interlocutor descobrirá completa e completamente a opinião, interesses e pontos de vista do outro lado.
7. Blefe. Pelo nome do truque, fica claro que estamos falando do fato de uma das partes fornecer ao parceiro informações conscientemente falsas. No entanto, nos últimos anos, recorreu-se a cada vez menos, porque as condições modernas permitem que você verifique de forma independente tudo o que o interlocutor diz.
8. Dupla interpretação. Este truque é baseado no fato de que uma das partes emite palavras com duplo sentido, que podem então ser interpretados em seu próprio interesse. O truque é que, se algum documento com essa dupla redação for elaborado ou assinado durante o contrato, uma das partes não poderá mais tarde deixar de cumprir as condições. Esse estratagema é muito perigoso para o partido que o usa, porque graças a isso, você pode rapidamente perder uma boa reputação e ganhar uma má.

As regras da negociação dizem que se no decorrer da comunicação empresarial se notou que o parceiro faz truques e truques, então em nenhum caso você deve retribuir. Você precisa entender por que isso está acontecendo e depois construir uma linha de comunicação. No entanto, não interrompa abruptamente as negociações, é melhor ouvir todas as demandas com calma e deixar tempo para pensar.

Regras a seguir nas negociações

Há normas comuns, por assim dizer, universais de comportamento nas negociações, e não importa se a reunião é presencial ou se as negociações são conduzidas por meios técnicos de comunicação. As regras de negociação a serem lembradas são sempre as seguintes:

1. Sempre seja cortês e evite frases e insinuações que possam menosprezar a personalidade do parceiro. A etiqueta secular deve sempre ser seguida.
2. Você não pode ignorar a opinião do seu parceiro.
3. Não faça muitas perguntas sem explicar por que elas são importantes. Em outras palavras, perguntas simples não devem ser permitidas.
4. Precisamos responder adequadamente aos esclarecimentos e tentar transmitir informações para que todas as partes entendam o que está em jogo.
5. Não deixe que seus pensamentos sejam parafraseados.
6. Se o pensamento do seu parceiro parece não dito, você pode continuar, especificando se foi implícito.
7. Resumir só é possível no final das negociações ou após longos comentários.
8. Se as negociações forem em grupo, é necessário dar a todos a oportunidade de falar, mesmo que demore muito. Mas geralmente apenas uma pessoa do lado do parceiro em potencial mantém a palavra.

Como convencer um parceiro?

Do ponto de vista da comunicação empresarial e das regras de negociação, os psicólogos desenvolveram um conjunto de dicas que ajudarão naqueles momentos em que é necessário não apenas transmitir informações a um parceiro, mas também convencê-lo denada. Então, vale a pena considerar esta lista:

1. Se foi decidido convencer o parceiro de alguma coisa, você deve começar com argumentos fracos, passar para os médios e, no final, expressar o argumento mais forte, o chamado "trunfo".
2. Você não pode levar um parceiro a uma posição desvantajosa para ele ou pressioná-lo. Todos têm o direito de salvar a cara.
3. Se você precisar obter uma resposta positiva para uma pergunta importante, você deve fazer duas perguntas simples antes, que o parceiro responderá com facilidade.
4. Vale lembrar que quanto mais influente o orador, mais fortes seus argumentos soam.
5. Você precisa mostrar empatia.
6. Ao persuadir, você precisa começar com o que é claro e aceitável para ambas as partes.

Conversas telefônicas: regras para conduzir conversas telefônicas

As conversas sobre telecomunicações são diferentes das conversas face a face. A regra mais importante das conversas telefônicas é a brevidade. Essa comunicação comercial deve ser concisa e não demorada. Você precisa falar exclusivamente sobre os méritos.

Em geral, existem várias regras básicas para negociar por meio de comunicação:

1. Você precisa ser amigável e acolhedor.
2. As conversas telefônicas devem ser conduzidas por uma pessoa competente que entenda a agenda.
3. Antes de falar, você precisa ajustar sua voz e, se possível, dizer alguns trava-línguas.
4. Voz durante conversas telefônicas deve sercalma. Se necessário, você pode brincar com sua voz quando precisar se concentrar em certas coisas ou ao persuadir um parceiro.
5. Você não pode interromper o interlocutor. Esta é uma regra muito importante de conversas telefônicas. Mesmo que o interlocutor diga coisas desagradáveis, critique ou expresse insatisfação, é necessário ouvi-lo e só então começar a falar.

Além do que foi dito acima, vale lembrar que as regras de etiqueta para conduzir conversas telefônicas são as mesmas que as pessoas costumam seguir pessoalmente. Além disso, vale ress altar que se, por problemas técnicos, uma parte da conversa foi perdida, que o interlocutor não percebeu, você deve se desculpar e pedir para repetir.

Peculiaridades nacionais na negociação

Conhecendo os fundamentos da comunicação telefônica com os parceiros e as regras da negociação coletiva, é sempre necessário levar em consideração as características nacionais de todas as partes. Por exemplo, os alemães não toleram atrasos e são extremamente pedantes. Os ingleses são pessoas que sempre parecem reservadas, então não leve isso como frieza. Vale a pena notar que se tal parceiro deu sua palavra de honra, ele a cumprirá.

Os italianos são muito ativos e sociáveis, e preferem se encontrar em um ambiente informal. Uma característica importante desses parceiros é que eles preferem conversar com pessoas do mesmo nível. Os espanhóis são pessoas que preferem trabalhar em equipe. Eles são galantes, abertos, sérios, mas ao mesmo tempo têm um sentimento maravilhoso.humor. Assim como os italianos, os espanhóis preferem negociar com pessoas do mesmo nível.

Falando em parceiros chineses, você deve ter em mente que eles são muito atentos às palavras. As informações veiculadas por eles são sempre pensadas e contidas. Muitas vezes os chineses não são os primeiros a expressar seus pensamentos e propostas, então você deve ter isso em mente ao negociar.

Conclusão

Tendo entendido quais são os fundamentos da comunicação empresarial e as regras de etiqueta das conversas telefônicas, é muito mais fácil construir a linha de conduta correta. A coisa mais importante nesse processo é ser honesto consigo mesmo e com seu parceiro.