2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 10:38
A eficácia do desenvolvimento das instituições financeiras depende diretamente da quantidade e qualidade dos serviços vendidos. Assim, por exemplo, no setor bancário - são empréstimos vendidos, parcelados, empréstimos e outros serviços, em seguradoras - são apólices de seguro de automóveis, imóveis, seguros de vida.
A venda, juntamente com os bens e serviços necessários para o cliente, de alguns outros adicionais é chamada de cross-selling. Em outras palavras, é uma venda cruzada de serviços ou produtos.
A principal tarefa de tais métodos é aumentar o lado da receita da organização. Muitas vezes, os produtos vendidos usando esses métodos são altamente lucrativos, mas menos populares e, portanto, são oferecidos como uma "carga" com outros produtos populares.
Tipos de venda cruzada
Convencionalmente, podem ser divididos em vendas no setor de serviços e no setor de mercadorias. No setor de serviços, esse tipo de venda é frequentemente representado em atividades bancárias e de seguros.
A diferença entre esta técnica de vendas em diferentes áreas de negócios
A venda cruzada de produtos bancários é uma combinação de serviços que diferem em sua finalidade. Por exemplo, se uma pessoa tem um empréstimo, você também pode vender um cartão de pagamento ao longo do caminho. Assim, a carga no cliente será muito maior, a lucratividade da instituição será maior. Outro exemplo: uma empresa solicitou a um banco uma linha de crédito. O banco decidiu emprestar, mas levando em consideração a abertura de uma conta corrente e a transferência de um projeto salarial.
Neste caso, vemos uma variante voluntária-obrigatória de tal implementação de uma conta corrente e um contrato salarial.
A venda cruzada de seguros também se tornou muito popular. Quase todas as companhias de seguros se esforçam para oferecer um atendimento abrangente ao cliente. Ou seja, se você entrou em contato com uma seguradora para fazer seguro de imóveis, com certeza lhe serão oferecidos outros tipos de seguro (vida, carro, etc.). Vender outros produtos de uma seguradora junto com o principal é uma venda cruzada de seguros.
Métodos de Negociação e Venda
Venda cruzada no varejo é um pouco diferente da venda cruzada em finanças. Aqui eles são apresentados mais como um complemento à venda principal do que como um produto separado. Por exemplo, ao comprar um smartphone ou computador, você receberá um serviço ou software adicional mediante o pagamento de uma taxa. Dessa forma, os produtos que vendem mal são promovidos.
Quais são os benefícios desses métodos?
- Promoção de serviços que não vendem bem.
- A venda cruzada geralmente gera altos retornos,Portanto, o uso de tal técnica aumenta significativamente o desempenho financeiro da empresa. O retorno sobre o patrimônio líquido e a liquidez da organização aumentam, o que melhora significativamente os indicadores estatísticos.
- O desejo das organizações de passar para a qualidade europeia de cooperação, onde uma parte significativa do lucro (até 30%) as empresas recebem de serviços adicionais que são vendidos por meio de vendas cruzadas.
- A utilização desta técnica permite que a organização transforme os seus gestores em "soldados universais", uma vez que a implementação deste método na prática só é possível com um excelente conhecimento de todos os produtos da empresa por parte dos colaboradores.
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