Tender - o que é isso? O significado da palavra e como ela é aplicada na prática

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 10:38

Hoje, quase todos os produtos do mercado são adquiridos por meio de licitação. Uma licitação é, de fato, uma competição, de acordo com os resultados da qual a empresa Cliente seleciona um Fornecedor ou Empreiteiro que esteja pronto para oferecer as condições de cooperação mais favoráveis: preço baixo, soluções originais ou profissionalismo insuperável.

Então você decidiu se candidatar a um concurso. Isso significa que você terá que redigir cuidadosamente uma oferta, mostrar ao Cliente que realmente conhece bem seu segmento de mercado e tem experiência de trabalho suficiente.

Concurso vs. Leilão: qual a diferença?

Aqui você pode ter uma pergunta completamente lógica: como esse esquema de seleção de Empreiteiros e Fornecedores difere dos outros?

Em primeiro lugar, todos os participantes do leilão podem conhecer as ofertas de seus concorrentes, descobrir a que preço estão prontos para trabalhar. Ou seja, sempre há a oportunidade de ajustar sua própria oferta de forma a se destacar de outras empresas. Aqui está o concursoé, em primeiro lugar, a f alta de tal abertura. Todos os participantes submetem propostas, por assim dizer, “em envelope fechado”.

Na verdade, o conteúdo dos documentos está completamente oculto aos concorrentes e está disponível apenas para uma comissão especial.

O que é um documento de concurso?

A empresa cliente e os participantes estão preparando um pacote de documentos contendo os termos da competição em andamento e o contrato futuro.

A documentação deve conter duas partes:

• Técnico. Inclui uma descrição das principais condições do contrato, dados gerais sobre o objeto do leilão, fichas informativas que indicam o procedimento de preparação e apresentação de lances.
• Comercial. Contém preços e esquema para determiná-los, prazos e condições de pagamento, fontes de financiamento, garantias bancárias, bem como requisitos para certos tipos de seguros.

É importante considerar que em cada caso o comitê de licitação determina o conteúdo individualmente. A preparação competente de documentos é de grande importância. É melhor se um especialista experiente supervisionar todo o processo. Isso é importante, porque seu sucesso futuro depende de pelo menos 50% da competência com que todos os documentos necessários são elaborados e preparados. Afinal, não tendo experiência de trabalho com sua organização, o Cliente poderá confiar apenas nos papéis que você fornecer.

Segredos de sucesso para quem vai participar do concurso

Há uma opinião de que ao escolher uma oferta adequada, a empresa Cliente se concentra apenas no preço. Claro, isso acontece, mas com muito menos frequência do que você imagina. Ao compilar uma proposta de licitação, os especialistas recomendam aderir a vários princípios. Essas verdades são tão antigas quanto o mundo, mas com o tempo não perderam sua relevância.

1. Não se inscreva em todos os concursos seguidos

Antes de correr para a batalha e enviar uma oferta, pese dez vezes os prós e os contras, entenda se realmente vale a pena participar dessa licitação em particular. Nem sempre o desejo de lucrar deve ser um fator decisivo - às vezes é muito mais importante focar no desenvolvimento do seu próprio negócio, questões urgentes ou procurar outros projetos mais rentáveis nos quais você trabalhará com muito prazer e que trará você lucra muito mais.

2. Deixe sua oferta agregar valor

Uma das principais regras que uma empresa que deseja ganhar uma licitação deve ter em mente é que não basta atingir a plena conformidade da proposta com as condições especificadas pelo Cliente. No entanto, mesmo um preço mais baixo não é garantia de que o contrato será concluído com você. Procure saber mais sobre a empresa cliente, entenda quais são os problemas que a gerência está enfrentando e, em seguida, complete sua proposta para que a comissão não possa ignorá-la.

3. Preste atenção nas pequenas coisas

Mais uma vezVamos voltar ao tópico que já abordamos acima. Mesmo que você consiga causar uma impressão favorável no Cliente e oferecer um preço favorável, mas não prestar a devida atenção à execução correta dos documentos, corre o risco de perder muitas oportunidades. Mas você também não deve se empolgar muito, porque acontece o contrário: atolado em confusão burocrática, você pode esquecer a essência e o propósito da proposta.

4. Lembre-se que as organizações não tomam decisões, as pessoas sim

Depende deles quem ganha o concurso. Como funciona? Às vezes, para ter a oportunidade de trabalhar em um projeto desejado, basta estabelecer contato com quem tomará uma decisão que mudará a vida do seu negócio.

5. Mantenha a marca de um verdadeiro profissional

Mas mesmo que sua proposta seja 100% elaborada, não é certo que você vencerá a licitação. Isso pode ocorrer por vários motivos, e um deles é a incapacidade do seu negociador em dar respostas claras às dúvidas do Cliente durante as negociações. Portanto, o grau de envolvimento no processo de trabalho e a competência de todos os participantes sem exceção é um dos fatores decisivos de sucesso.

Como preparar uma proposta? Informações para o Cliente

Por sua vez, a empresa Cliente, que decidiu organizar tal competição, também deve se preparar cuidadosamente e fornecer todos os documentos necessários:

• Convite para participação de outras empresas.
• Formulário de Qualificação (no qual os participantesindique informações oficiais sobre você).
• Brief (questionário contendo os dados básicos sobre o assunto da licitação).
• Informações adicionais sobre o projeto.
• Os principais critérios para avaliar os participantes pelos quais você será guiado ao fazer a escolha final.

É extremamente importante que todas as informações contidas nos documentos sejam verdadeiras, confiáveis e bem estruturadas. Hoje em dia, é possível criar um concurso electrónico sem problemas - trata-se, de facto, do mesmo concurso, mas todas as informações da empresa Cliente e dos potenciais executores chegam pela rede, na Internet.

O concurso em si consiste em três etapas: busca de potenciais participantes, análise detalhada de suas propostas, discussão do projeto e, de fato, celebração de contrato com o vencedor.